经营管理:直营店时代



       面对金融危机,直营店的优势被越来越看重。

       其实,在1997年亚洲金融危机的时候,“我们有过死里逃生的经历。”美邦老总周成建说,公司曾一度接近垮台,员工走了大半。

       而主要原因就出在对虚拟经营模式的控制上。

       当时,专卖店连锁店开起来,虽然大大降低了成本,但随着生产厂家和连锁店的增加,物流、资金流、信息流及库存、销售回款等都出现了信息沟通不及时的问题。

       “怎一个乱字了得?”其副总经理王泉庚这样回忆说。

       而从“乱”中挣脱的方法,就是信息管理系统——制造系统、管理系统、销售系统。 

       随着实力的增强,美邦也不再只满足于特许加盟,开设直营店开始成为增长的新动力。

       而事实上,2001-2007年美邦直营店年复合增长率为33.44%,明显快于加盟店29.95%。

       同时,单店效益也在提升,2005-2008年单店营业额由89.81万元升至165.83万元。

       按照招股书披露,美邦将把募资的85%用于渠道建设,这意味着,未来美邦在直营店上的投入将会更大。

       其实,很多企业都在加盟和直营之间进行度的把握,尤其在目前市场下行的时候,罗莱准备增设连锁直营门店136个,预计直营网络产生的销售收入达到5亿,占公司总销售30%。

       其实,罗莱也是在1998年时,开始仿效同行,走上了连锁加盟模式。经过近10年的连锁发展,其连锁点规模已经达到2000家。

       但渐渐地,罗莱发现,加盟体系管理存在着一些不足,一小部分加盟商擅自打折。同时,直营渠道销售毛利率为56.23%,高于加盟渠道约20个百分点。

       于是,罗莱也加大了直营店的数量。 

       同样,阿迪达斯已经将三叶草的经营权全部收回,计划自己做自营店。

       进入中国市场7年后,三叶草品牌并没有获得如主品牌阿迪达斯相称的知名度,相反由于假冒三叶草产品流行,损害了品牌形象。 

       “阿迪达斯很可能会压缩一些目前尚不能盈利的品牌,并对品牌做长远的规划。” 美国UTA管理集团大中国区总经理杨大筠说,这是个很自然的战略调整。

       2009年1月,“劲草”获得武商集团2008年度“最佳合作奖”,这是对其销售业绩的肯定。

        其实,“劲草”不过140多家销售网点,其原因就是90%以上是自营店铺。

       “做品牌是长期过程,所以我们想把终端渠道做得扎实一些,再考虑发展加盟网络,”其老总王致勤说。

        其实,ZARA大部分终端是直营,雅戈尔也在抢占各地旺铺进行大店直营,显示出一派王者气派,但这种做法对一般品牌商来说望尘莫及。

 经营管理:直营店时代
        所以,品牌在通路模式设计时,一定要结合自己的资源,设计好通路,把握好布局节奏。 

       不过,当前经济危机的背景下,直营店的好处是企业有主导权,这对品牌的重要性不言而喻。

      “在七匹狼进入运动服饰市场初期,七匹狼运动渠道只求数量,不求质量,广泛寻找代理商,”七匹狼体育运动用品有限公司总裁助理兰先生说。

       但“代理商有自己的公司,很多制度和企业可能不统一,”兰先生说,代理商和企业之间利益冲突明显。

       随着在市场上站稳脚跟,七匹狼运动开始渠道精耕,采用和当地代理商共同组建分公司的做法加强渠道控制权。

       目前,七匹狼运动区域市场1000多家终端店铺中,代理商控制的店铺只有百家左右。

       其实,在福建七匹狼实业股份有限公司构架中,专门设置了渠道部,与市场部、营销部等部门并列。 

       除七匹狼之外,利郎、九牧王、柒牌、虎都和劲霸等也大力调整渠道结构,增设直营和联营机构,增加直营和联营网络在整体销售渠道中的比例。 

       直营时代来临了。   

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