爱华网系列专题：家电下乡
自国家“家电下乡”政策出台之后，家电下乡带来的销售增长激起了国内众多生产型企业的兴趣。制造业发达的温州，寻求突破的鞋服企业也纷纷瞄准时机，自发地开拓乡镇农村等低端市场。但从目前的现状来看，鞋服下乡的“功效”并未如愿以偿。
经销商：价格最关键
“对于偏中低档的鞋服品牌来说，下乡可能会是一个更好的选择，”在陕西安康地区经营鞋服多年的刘华说，当地有几十个温州的鞋服品牌，但销售好的还是那些并不知名的牌子。相反，温州知名的几大品牌，在该地区的销售并不理想。
鞋服下乡，主要是针对县级城市以下的行政区域，按照这个方式划分，全国大概有2万个。如此庞大的数量，无论对于哪个品牌而言，都是一个巨大的诱惑。除了以行政区域划分下乡市场外，按照区域经济发展的不同，某些县级城市的经济水平还不如沿海城市的城镇，无疑，这些县级城市也会被归类为下乡的目标区域。从数量上而言，鞋服下乡的市场潜力将是巨大的。“但要将市场潜力转化为真正的市场，终归需要多方面的努力。”刘华说。
“鞋服下乡，价格因素是首要问题。”刘华说，目前，安康地区康奈皮鞋专卖店处于亏损状态，代理商正欲挂牌转租店面，另一品牌奥康尚无人接手经营。刘华认为，在类似的市场，品牌产品的批发价格相对较高，无疑挫伤了经销商的积极性。而大品牌由于庞大的营销费用，又不能为争取市场而大幅降低价格做亏本生意。
销售人员：综合实力、产品定位缺一不可
“做低端市场，不单单依靠低价格就能做好销售。”负责银川地区某品牌直营业务的叶经理说，厂家的扶持力度仍然是经销商首要考虑的条件，为了加强竞争力，部分厂商甚至分摊店面租金，这无疑为经销商的扩大经营减少了后顾之忧。叶经理认为，在低端市场竞争，厂家的支持必不可少。
“其次市场定位也是关键性因素，要看准区域市场的消费习惯。”叶经理认为，低端市场的消费者不像大中城市一样在频繁流动，他们较为固定，几乎多为本地人口，消费水平较为平均。“厂商应该根据消费习性开发适合低端市场的产品，而不是将滞销的产品一股脑儿推向这类市场。”
“一个地区的消费容量，总是有限的，谁能抢占先机就有可能赢得市场。”叶经理认为，一个区域不可能会有很多的品牌存在，鞋服下乡带来的大量品牌进驻，无疑加大了市场竞争的激励程度，从而对于厂家也提出了较高的要求。
厂商：选择下乡才能增加解困的可能
在温州，鞋服企业多达数千家，虽然当地品牌林立，但更多的是背后不知名的鞋服企业。
“做低端市场，虽然价格低了点，没有多少利润，但最起码多了一个销售渠道。”温州德俊鞋业总经理何善平说，前几年，他们生产的鞋子基本都是销往东欧地区，由客户放在平价超市进行销售。今年外贸形势转变后，公司将主要业务放在开拓国内市场上，特别是西北、东北等地的低端市场。
“鞋服下乡，对于销售陷入困境的企业来说，效果好不好是其次，先建立销售渠道消化产品才是最重要的，”何善平说，即使温州市相关部门一直强调产业升级，提高产品档次和附加值，但对于温州数千家鞋服生产厂家来说，薄利多销的销售方式仍将长期存在。
很多类似的厂家将低端市场作为主攻方向，投入大量精力将产品投入该类市场，但由于缺乏充分的了解，采取广撒网的方式盲目地以低价冲击市场，结果收效甚微。
鞋服下乡，是企业为解困而产生的自发行为。在政策上，没有享受类似家电下乡的财政补贴，相对而言，是在没有保障的情况下进入一场白热化的竞争。对于亟待解困的企业而言，下乡，仍需三思而后行。
