爱华网系列专题：淡季营销
在终端，商家要创造利润，从整体考虑，无疑要从两方面努力，一个是从了解顾客的角度，另一个是从自身的经营管理。从旺季到淡季，顾客的消费心理有怎样的变化？商家可以采取哪些方式方法？而从渠道、物流等自身经营角度来说，是不是有几种简单的转型方法？本期我们将从这两个方面来探讨淡季营销的几个简单操作方法。
一、了解淡季顾客三种心理 在终端店铺中，产品、服务、品牌、折让、创新，每一个层面都不是独立存在的。但总有个核心的部分。正如我们在麦当劳里感受的是产品、品牌，麦当劳的成功不是因为服务，而是因为品牌创新和产品本身符合了现代人生活节奏快的要求，给了人更多的空间感，也就是说它符合了消费者的心理需求。 1、顾客的淡季心理 很多时候我们常说淡季生意如何不好做，因为淡季，顾客的消费概念下降，但事实上，顾客的淡季消费心理是企业品牌的拥有者——商家给顾客养成的习惯。因为随着在某一时间销售业绩的下降，或者是与同行业的竞争，打折成为商家的杀手锏，尤其是当商家认为所谓的淡季到来，频繁的打折，服务培训的不断加强，使商家忽略了消费者的潜在需求是产品。系列的折让让顾客开始从一种淡季习惯打折的角度看待产品，这也就造成了在淡季抱着图便宜的心态消费的心理。 2、图便宜的思维方式 很多时候，大多数潜在的消费者在大批折扣面前竞相购物，主要是抱着便宜的心态，而不是因为产品本身，使得他们有物超所值得感觉，久而久之，形成一种习惯。 3、满足的自我心态，占便宜的心理 淡季买衣服，大多数人是图便宜的心态，我们怎么样让顾客感觉到“便宜”？麦当劳的东西也不便宜，可是为什么我们经常会去？一流的装修，二流的产品，三流价位，顾客有物超所值的感觉。当顾客一进门，之所以要问打不打折一定跟你店铺的形象有关系，这时候商家就要考虑另外一种心态：化妆，无论做什么样价位的品牌对店铺的形象都要注意，货品陈列的方式更要注意。举个例子，百荣从四年前开始做，到去年位置才上升，这么多年为什么一直不温不火？因为大家已经习惯了那种批发的方式。百荣之所以能在批发市场当中存活下去跟装修有一定关系，让人们一看这个品牌做得很规范。 很多时候，因为我们对于化妆的疏忽，所以使顾客感受不到物超所值的感觉。图便宜不是价格问题，而是有没有满足除了产品和价格以外其他的东西。麦当劳就是通过这方面造就他的快餐王国，因为他给了我们私密的空间，安静的环境。邦威和以纯能够快速的进入市场是他们的形象政策。图便宜的思维方式是物超所值的感觉没有到位，所以顾客会要求我们的价格很低，因为你给我的感觉就是不值那么多。 对于消费者心理的把握的最终目的是促成销售，提升利润。而从旺季到淡季这样一个过渡期，除了了解和把握消费者的心理从而制定相应的策略之外，从店铺的整体销售考虑，可以有这样十个简单的关键性元素归纳。 二、做好淡季营销的简单方法 1、渠道 （1）选择与淡季销售相适应的渠道，也就是促销网点和促销店的建设，这是解决库存的有效方式。 （2）与淡季渠道（原有渠道+淡季分销能力的渠道）一同建立销售价值链。在淡季渠道和原有渠道中我们要追求的不是利润，而是如何将资金快速周转。 2、物流 （1）加强对物流、资金流、信息流的三流管理。通过服务与有效的管理，提高客户的忠诚度，巩固销售市场。这部分主要是通过三流来提高我们的服务质量，所以在未来市场当中如果同类品牌在同一市场出现，竞争的则是服务等非类产品，谁对加盟商服务的到位，让加盟商无后顾之忧，谁就能快速占领市场，服务将会成为未来市场当中的一种竞争手段。 （2）集中货品资源，进行局部市场上的突破。这主要是强调在做了一定的市场分析之后，集中在竞争对手最弱的市场当中去，把货品资源集中，占领市场，在这里需要强调的是这种方式一定是建立在我们对市场充分分析的结果之上。 3、促销 （1）淡季销售攻势当中要循序渐进,要结合自身的企业特点，因地制宜做出自己的销售模式。促销模式需要不断的变化，给顾客新鲜感，赠品一定要赠得有价值，要对顾客的喜好进行分析。处理库存是淡季营销的一大课题，商家在处理库存上要“快、狠、准”。首先对库存分类，死的和活的分开。然后把活库存按照春夏秋冬分开，再按照我们制定的拓展计划，筛选出哪些店能把这些库存加进去，（这会儿的库存是正价销售的）。但是需要强调的是“打折”的方式还是慎重，在促销方面（促销方式：打折、买赠、捆绑、联盟）我们更建议老板用买赠。 注意：这种销售模式不要因此而影响了旺季的营销，要统一规则，平衡实施。 人员： （2）注意营销队伍的建设，培训出一支适应淡季营销的销售队伍。让他没有淡季的意识，在淡季当中让他忙别的事情，当一个人始终忙的时候，觉得时间会很充裕，工作量一定要百分之百的足。 （3）在淡季营销要有企业高层参与，统一思想，保障有力。但我们参与一定不是我们拿方案，每个公司开早会，公司负责人一定要发现问题，当说完问题之后一定要拿出解决方案。 （4）淡季营销战术不要冲击公司战略层上的市场定位。 4、营销 （1）淡季营销应体现“全员营销”，多元化、全方位提供比旺季更为精细化的服务。旺季的时候只是看市场的适应面，货品的储备量，销售的技巧，终端的管理形象，而在淡季当中则需要的是力度，也就是打击式营销和打击式促销。 （2）淡季营销要注意成功模板的实验，以及成功经验的推广。有时候成功的经验就是一种赌博。
