爱华网在金融危机之下，有的企业倒闭破产，有的企业却逆风飞扬？是什么让这些企业在恶劣的市场环境下仍然保持增长呢？答案是，寻找并培养优质客户。 凡遭遇危机之时，人们的第一反应是恐慌，之后便会寻找解决危机的办法，中国服装业受到这次金融危机影响之后也作出了相同的反应。 企业发展依靠优质客户 用杉杉集团董事长郑永刚的话说：“过去，我们的外贸客户有140家之多，通过不断地选择和淘汰，现在只有三十几家，这是产业升级的必然结果。”作为中国服装产业的元老级企业——杉杉集团，在金融危机爆发前就作出了这样的选择。2008年，杉杉集团海外市场份额增加了20%，从那时起，外贸订单一直排到了2009年的五六月份。 无独有偶。北京雪莲时尚纺织有限公司，也是依靠优质的客户继续保持了外贸出口份额的持续增长。因为，在雪莲时尚纺织有限公司的长期客户中有3家世界顶尖级服装品牌企业——ZARA、H&M、Z&A。其中，仅ZARA一家在2008年就完成了高达数10亿欧元销售额。毫无疑问，即使在经济不景气的年份，学会选择优质的客户依然可以使公司继续保持良性发展势头，这无疑是企业长久发展的必要条件。 优质客户的两个标准 客户的优劣关系到企业的兴衰，对于企业的发展非常重要。笔者认为，优质客户的标准最为关键的就是两点：其一是有钱，其二是有渠道。为什么这么说呢？ 首先，我们来看第一点：有钱。优质客户首要的条件就是有钱，如果没钱，那么客户就无法大量提货；在货源紧张时，或者在公司畅销货源到达时，他并没有足够的钱抢夺到足够多、足够好的货源，所以这样的客户是难以快速成长起来的，同时也不是厂家重视和青睐的客户。 而且，没钱的客户往往也是很“抠”，很小气，不敢大张旗鼓开展促销活动，进行市场推广，因为他“没有钱”，总是患得患失。也就是说：优质客户的第一条标准就是“有钱”！没有钱的客户，永远别想当我们的优质客户——除非他后期变成“有钱”的客户！ 其次，优质客户的第二条标准就是有渠道。俗话说，得渠道者得天下。这点对于服装行业来说，非常关键。为什么呢？ 因为现在服装行业竞争非常激烈，产品同质化比较严重，各厂商为了抢夺市场份额，必然要求持续不断开展市场。这个时候，客户的渠道就起了一个非常重要的作用。 企业靠什么吸引优质客户？ 我们相信，所有的企业家都会明白，设计和创意对于一个企业意味着什么，特别是在瞬间恶化的外贸条件下。北京雪莲时尚纺织有限公司的高管刘晨如是说：“因为有着强大的设计和创意团队，我们每一季都能为客户提供近1万种款式的样衣，这是我们赢得增长的关键所在。”对于企业而言，优质客户从何而来？ 第一步、打开客户的“心防”。
美国前总统里根曾说：“您在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”因此，只有在迅速打开客户的“心防”后，客户才可能用心听你谈话。打开客户的“心防”的基本途径是先让客户产生信任感，在宣传优质的客户的优惠政策后，我着重引导客户到熟悉信任的优质客户打听优质客户的优惠政策。接着将每周的货源投放策略告知该客户，引起客户的注意，然后引起客户的兴趣。 第二步、销售商品前，先销售自已。 客户不仅仅购买商品，还购买服务。如果客户对我们失去了信任，即使讲得天花乱缀，那也将是徒劳。在平常的走访过程中，需要用真诚服务赢得客户的信任、用优质服务赢得客户的赞许，用超值服务赢得客户的认可，用专业服务赢得客户的尊重。 第三步、做好客户售后服务。 很多大品牌之所以可以成为大品牌，消费者看中的不单是它优质的品质，还看中它遍布全国的保障的售后服务。客户购买品牌，也一样要保障售后服务，令客户获得消费的安全感。 总之，培育优质客户，需要摒弃“守株待兔”的态度，积极深入一线亲自“找市场”，通过找市场获得更多的利润和市场的主动权，从而勇立风口浪尖，出奇制胜。
