服装营销渠道垄断:究竟有没有软肋



  一旦行业寡头出现,竞争阵营就会固定下来。那么,后来竞争者应该怎么突破,这是更多品牌愿意探讨的问题。 

       周少雄本人曾在三年前表示,非常羡慕雅戈尔在全国市场上有很好的终端消费地产——“而这些年七匹狼花了太多时间和精力放在产品研发、品牌管理方面,回过头来看有一手最好的商业地铺产权才是最好的终端杀手锏。”近两年来,七匹狼通过公开增发募集6亿元左右的资金,全部投于公司的销售网络升级项目。 

       有很多业内人士会讨论,究竟是先把产品搞上去,还是先把营销搞上去。可是我认为,现在是一个行销推广领衔品牌成长的时代。为什么这样说,很多品牌闷头搞产品,所谓练内功。练着练着就发现身边的供应商都被规模大的品牌抢去了。美邦一件产品定几十万件,你一件产品定一万件,你说作为供应商,他会选谁。现在国内最好的供应商都被规模型的品牌一年前就订包了,第二年只看翻单。规模小就面临更高的单件成本,就算单件成本高也不见得轮得到好的供应商,最后连练内功的机会都没有了。 

 服装营销渠道垄断:究竟有没有软肋
       规模型并非本土服装品牌企业的终极追求,却是本土服装品牌快速崛起的绿色通道。有些做女装的老板很死心眼,认为不要大面积招商,要提升单品附加值。几年之后从供应商和消费者那里来的双重压力,让他们肠子都悔青了——“我们为什么不在三五年前多开10家店?”认识到了也不晚,他说要多开10家,我说他多开500家都不多。谁说女装品牌做不大。 

       现在市场竞争环境非常激烈,似乎每一个服装品类的冠军品牌都给后来者造成压力。用新的市场切割定位方法。这是安杰智扬的长处。发现市场新的蓝海,给这个市场蓝海一个新概念。比如美邦是量贩式休闲的冠军品牌,他的身后还有以纯和森马,这个品类就不去考虑了,饱和了。马克华菲的营销定位就很成功,他身处男装集群地背景,但是男装商务休闲品类里有七匹狼做冠军品牌,身后还有劲霸、柒牌、利郎,他们就做精致化休闲,品位做得很独到。这个领域如果你说还有卡宾、杰克琼斯、Me&City、生活秀、自由空间,那么这就算一个蓝海。要做就做一个新的品类冠军品牌,这个机会还是有很多的,安杰可以从中重新定位找到新的蓝海。 

       美邦在2003年就有全国3000家店了,现在应该翻一番了,安踏全国也有6000家店,七匹狼约有4000家店,森马有3000多家店。以上说的都是胡润榜单上的品牌。很多品牌操盘手看着这些店面数量都眼热,但是却一直找不到拓展的方法。这些数字还在连年上升。如果店的数量到了,明星店质量也上去,比打多少广告来的都有效。 

       很多本土服装品牌看见洋品牌来了,就想和洋品牌拼一拼。几年过去了,教训是惨重的。为什么呢?人家资本雄厚啊。人家可以漫天的铺设直营店,在管理模式方面还比我们成熟。在一线城市对拼是不识时务的。美邦、以纯、森马、安踏、波司登完全都是一种决胜法则,冲到三线城市去“深挖沟、多屯粮”,到了时机再回头到一线城市来和洋品牌面对面。这个时候,即使在产品品位风格上还有落差,他们心里也不慌了,他们的渠道硬,资本也有了,再对本土流行节奏更熟悉。有人说这是学毛泽东的“农村包围城市”,我认为这也可以叫本土服装品牌的“曲线救国”。   

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