爱华网在广州各大商圈抢眼的地方，总能看到埃沃的大幅广告牌。这个定位于为男士量身定制的服装品牌埃沃，将消费群体聚焦于25～35岁的白领阶层。与其他价格高企的定制服装相比，埃沃的衬衫价位为300元左右，一整套西服也就2000多元。 更重要的是，通过连锁店、网站抑或400免费电话，只需7个工作日，顾客便能拿到为自己量身定做的衣服。这与传统的定制服装品牌所需的最少时间，整整减少了一半。 尽管年轻的埃沃才成立两年多，但埃沃男装CEO兼创始人何冠斌却有个大理想：在五年内将埃沃打造成为一个年销售额逾3.6亿元、价值20亿元的品牌。 平民化的差异化策略 能否建立一种可操作的服装生产和销售模式，既能够保留高端定制模式的部分优点，同时又能够适应中国市场？ 2004年，何冠斌还在英国留学，初次到访伦敦的萨维尔街,便深深地被这条小街的历史所震撼：这条小街从19世纪初就开始聚集世界顶级的裁缝，世界各国的高官显贵、富商巨贾、演艺明星都以有一套萨维尔顶级裁缝店手工制作的西装为身份象征。事实上，“定制”一词就起源于萨维尔街，意思是为个别客户量身剪裁。 “原来衣服也可以做得这么精细。”在萨维尔街所见到的一切让何冠斌产生了加入时尚裁缝业的想法。 回到国内加盟宝洁后，外籍同事的时尚打扮再次撬动了何冠斌进入服装时尚定制的想法。 进行市场调查时，何冠斌发现市面上已有不少量身定制的服装品牌，但是大多针对高端群体，高企的价格影响了普通消费者选择这种消费模式。能否建立一种可操作的服装生产和销售模式，既能够保留高端定制模式的部分优点，同时又能够适应中国市场？ “中国的平民比有钱人多得多，中产阶级的增长速度也是很快的，要创建的服装定制品牌要抓住的就是这个群体。”何冠斌说，打造平民化的量身定制，从衣着风格相对稳定的男士服装入手，包括衬衫、西裤、西装等，平价推向市面，这将是一个广阔的市场。其时，他的想法也很简单，“因为我是平民，首先满足自己和身边一群朋友的需求”。 于是，以何冠斌为首的5人核心团队组成，另外4人分别是何冠斌的中学同学、大学同学以及宝洁公司昔日的同事。“目前公司还处于成长期，更需要的是执行，所以我们每个人都分工精细，落实到执行的每一个细节。” 何冠斌主管品牌和财务，负责公司战略及发展方向。另外4人分别负责：供应链管理、市场营销、人力资源和IT系统的管理。 2007年10月，埃沃环球定制服饰有限公司（IWORE）注册成立。 轻资产运营压低生产成本 在进行按实际需求生产的同时，只有低成本的操作才能让平民化的量身定制事业成为现实。 传统服装行业是按照预测需求来进行生产，即由设计师预测下一季的潮流趋势，然后根据趋势进行生产。这种传统的生产关系在提供大量的服装现货给消费者即时选购的同时，也产生了大量的库存。“我在网上随便搜索一下，发现中国每一年剩下的剩余库存大概有120亿件衣服。这个总量很惊人，很可怕。” 埃沃要打造的是零库存的服装事业，把预测变成真实的需求，先拿到消费者的需求，然后按照需求去生产。“我们是按消费者的个性订单汇集成一个小批量的订单交给工厂，工厂按照我们的订单进行一个游性生产。” 按照何冠斌的设想，在进行按实际需求生产的同时，只有低成本的操作才能让平民化的量身定制事业成为现实。为此，埃沃进行的是轻资产运营模式，寻找优势的面料供应商和厂家进行合作，是埃沃启动生产的关键。 何冠斌发现，一些高端服装品牌在进行批量生产的时候，会预留后备面料。但是，这些后备面料在实际的生产过程中往往被浪费掉，最后沦为垃圾出卖。“但是，这些都是质量相当不错的面料。”于是，何冠斌与国内头三名面料供应商达成战略合作，购买他们的后备面料。 小批量甚至单件服装的生产成本必然要比大规模生产的成本高得多，想降低成本就必须要解决生产供应的问题。在这一问题上，埃沃并没有建设自己的加工厂，而是选择与东莞、中山一些知名的服装加工厂合作，把自身优势和传统的服装生产企业的淡旺季生产特点结合起来，最大限度地降低了生产成本。 传统的服装生产中，企业一般在春夏就已经完成秋冬季节的生产。“进行服装定制的公司采取的是当季需求当季生产的方式，不需要进行倒季节的大批量生产。因此，埃沃生产需求扩大时，正是大多数服装生产企业相对空闲的时候。” 这些低成本的运营方法，使埃沃能够迅速运转起来。 IT手段解决定制与规模化的矛盾 这些高效率的制作，来源于埃沃的IT系统——埃沃的“店神系统”。事实上，反应速度正是量身定制产业最关键的考验。 传统的高端定制裁缝店，生产工艺、门店的管理以及客户系统均是不标准的，所以基本只能一个裁缝一家店，无法连锁复制；一般的服装定制公司定制一件衬衫起码需要三周左右，但是消费者在埃沃定制一件衬衫一周以内就可以提货，工艺较为复杂的西服在两周内也能够交货。 这些高效率的制作，来源于埃沃的IT系统——埃沃的“店神系统”。事实上，反应速度正是量身定制产业最关键的考验。 这个早在筹办之初就耗费埃沃创业团队三分之一人力去研发的“店神系统”，具有几大功能：日常的管理，包括订单处理；知识的归类，将服装行业裁缝知识转化为标准化知识；智能化的信息系统，以数据分析得出实际消费者的购物习惯、潮流，代替以往需要通过市场调查才能得到的服装潮流。 一件衬衫，埃沃将其分解成领口、衣袖、后摆等几个部分，再按照潮流趋势在每个部分中推出不同的样式来供消费者选择。消费者可根据自己的喜好进行组合，实现有限度的量身定制。 随后，埃沃的IT系统“店神系统”会把每个部分具体的尺寸、规格和用料情况详细地提供给供应商。接到订单后，供应商便按照订单采用相应的原材料进行标准化生产，最终再根据计算机所储存的客户信息组合成相对应的成品。 这是一个革命性的标准化管理系统，第一次将ERP、实体连锁店和网上连锁商城这三个系统整合在一起。 “这是一个商店未来发展的大趋势，会有越来越多的品牌整合这样一个系统，来整合实体渠道、网上渠道和管理生产中的需求。”何冠斌说。 “使用店神系统的最大优势在于我们储存了大量的客户数据。客户无论到哪一家店进行定制，得到的服务、资料都是一致的。” 不过，何冠斌坦承，拥有一个先进的IT系统，并非就绝无后顾之忧。目前埃沃占有的是先机，随后极有可能遭遇山寨。何冠斌认为,正是这段领先的时间给了埃沃发展的机遇。“在接下来的几年时间，我们将会加大投入。“店神系统”是我们投入最大的部分。” 多方位营销积极开拓市场 与服装品牌多是围绕设计师为核心，打造具有潮流趋势的服装，坐等顾客上门消费相比，埃沃这种积极的市场开拓策略，在服装行业中走出了领先的一步。 目前，在广州人气商圈中华广场、天河城、正佳广场等当眼的地方，均能看到埃沃的大幅广告牌。一流商圈的二流铺位，是何冠斌选择店面的标准。“量身定制的产业必须借助人流才能提升销量。选择二流铺位则是从成本的角度作出的选择，这样消费者能够找到我们，但是价格又相对较低。” 目前，埃沃的店面租金约占运营总成本的20%，广告投放占运营总成本的5%左右。除了零售市场，埃沃也积极开拓企业团购的渠道，定位为企业制服专家。不过，作为平民化的量身定制服装品牌，埃沃的企业团购客户相对保守，锁定规模为50人左右的中小型企业。如IT公司、基金公司和证券公司的分公司或支部等。这类公司规模不大，但是对工作服要求高。目前，埃沃已与兴业银行(33.90,-0.49,-1.42%)、光大证券(26.93,-0.57,-2.07%)、中国移动等公司的分支机构达成合作，合作企业客户数量达到50多家。 除此之外，埃沃积极培养未来的消费群体。“埃沃未来是要为中国25岁到35岁的白领阶层服务的，而白领群体，正是从现在中国各大高校中成长起来的。”何冠斌会定期到各大高校，就面试服装、礼仪等话题开设讲座。 但是，这远远不够。宝洁公司的洗头水体验式营销（将试用装推向高校的营销方法）启发了何冠斌，“我们更多的是应用日化产品的理念去卖服装”。2009年，他启动了“发动全城应届生的力量，3折团购埃沃定制西服”。只要是2010年的应届毕业生，就可以在网上报名，以仅为市场价三折的价格购买到一套体面的西装。 “我们基本不赚钱，就是为了培养未来的忠实消费者。” 与服装品牌多是围绕设计师为核心，打造具有潮流趋势的服装，坐等顾客上门消费相比，埃沃这种积极的市场开拓策略，在服装行业中走出了领先的一步。 三大隐忧或逐渐出水 随着埃沃的发展，更多的挑战也将逐步呈现。 在2008年创建元年，埃沃实现了400万元的营业额。但到2009年，这一数据增加了三倍的增长，达到1200万元。
埃沃的第一期启动资金200万元来自天使投资。要实现远景目标，首先要扩充整个销售的网络，“在全国开设55家门店，北京、上海、广州、深圳将是重点发展的城市，同时会在周边的小城市建一两家旗舰店丰富实体的网络，帮助网上销售、线上线下相结合。”而这些规划发展对埃沃的现金提出了进一步的需求。不过，目前已经有数家投资机构对埃沃的商业模式感兴趣，双方正在商谈。 目前，何冠斌更愿意把埃沃的竞争对手定位为G2000这类销售时尚潮流的男士及女士上班服的服装品牌，而非量身定制的时尚品牌。 不过，埃沃更多的挑战也将逐步呈现。随着消费群体的增多，利用生产厂商淡季生产能力或将迎来挑战？当埃沃的“店神系统”不再是核心竞争力时，埃沃能否走向另一种高度？ 更值得警惕的是创建人的股权之争。很多公司正是倒于创建者的股权分配问题上。这种由多位创建人共同创建的公司，当公司发展到一定规模后，股权应该如何分配协调，使各位股东能够更加一致地发展企业。何冠斌很乐观地表示，在创业的时候已经就股权问题达成共识。“我们希望做到共赢的局面，我希望一直跟创业伙伴分享创业成果。” “我是一个裁缝。”在自我介绍的时候，何冠斌很喜欢这样介绍自己。这个创新的裁缝与他的团队能否跨过一个又一个挑战，顺利地实现远景目标？
