市场安全整改报告 十年磨一剑第七章:初次拜访 市场整改



2009年2月8日下午6点,自己从长沙坐上了去贵州的大巴车,从来没有到过贵州,只知道那里是云贵高原,知道有遵义和六盘水,其它一概不知。   

 市场安全整改报告 十年磨一剑第七章:初次拜访 市场整改

  躺在大巴车上,想着不要翻车就好,改变命运的时刻要来临了。不要先被彻底改变了。

  第二天早上,5:30就到了。

  车站边上住宿的人都说,现在住只能算到八点半,八点半以后算第二天。

  自己坚持着不住。

  陌生的城市,80元一天的生活补助,住哪里?

  等到六点半,天稍微亮了一点,找了一个早餐店,吃了一碗米粉,然后打电话给以前的业务员,说有一个招待所70元每晚。

  贵是一种态度。这就是贵州。   

  九点,根据客户资料地址,找到了客户办公室。

  客户陈总已在办公室等了。同时还有他们管销售的吴总。

  陈总福建人,三十出头,个子偏瘦,一双眼睛贼贼的打量着我,心里想着为什么换了省区经理,以前老蔡管的好好的,为何要换人?

  果然,他就这样问了:胥经理,做销售几年了?到公司做了多久了,以前管哪里?

  我说:做了三四年了,以前到另外一个公司管湖南。

  陈总又问到:老蔡管的好好的,怎么要调走呢?

  我说:听我们领导说,明年市场要做细,他管湖南一半都忙不过来,因此贵州就划出来了。另外同时管一半湖南和江西的,江西也划出来了。

  陈总笑到:哦,原来这样,我还以为是老何怕他过来跟我斗地主,不做事。你们公司也真是,才跟一个销售经理搞熟了,马上又换人了。不要到时候把你们市场做起来了,你们把我也换掉了。

  当时的水平是听不出话中有话的,这是很多年轻销售人员最明显的特征,于是我傻乎乎的说到,不会的不会的,你做的好公司怎么会换呢。就怕做不起来,那时候我们不换你,你都会换我们。

  陈总聊了大概十分钟,发了两根烟抽完以后,试探我水平完以后,就转身离开了,叫具体市场情况我与吴总详谈。

  吴总年纪还要大一些,蓬乱的卷发上面好像全是灰尘,厚厚的境片上也是,仿佛刚从仓库出来的搬运工,一看就是做实事的人。

  吴总开始诉苦:胥经理啊,做你们产品没钱赚啊。你知道帮宝适有多少钱利润吗?

  我不知道,不过以前听王承进说过,5%的利润。

  然后我说,5%。

  吴总说,你自己去市场上看一下吧,估计你刚过来贵阳市场,并不是很熟。

  同时,他又问到:我跟你说,你怎么看待窜货和控价这个问题啊。你们又要销量,又不准我铺多网点,说网点多烂价。你自己说,十个网点和一百个网点谁卖的多?

  我说肯定是,一百个网点啊?

  吴总说:那就对了吗,我们可以做一百个网点,你们这里不能放那里不能放。说是控货控价。

  我一下子有点无法应对。

  只能硬 着头皮说,控货控价是公司的硬性规定,价格卖烂了就没人卖了。你现在看有一百家网点卖,价格卖烂,十家网点都没有了。   

  吴总说,下面这些网点都是我们的客户,你说这家不给卖,那家给卖,他们对我好大的意见。同时你不给他们卖,他们也能从朋友那里可以搞到货过来。市场难做啊,胥经理,看你过来后给我们好好理一理,先把市场理顺。   

  我说:我们先下市场看看,再做出对策。   

  下午的时候,我们走访了贵阳市场。

到湖南不知道,来了贵阳才知道,这边已经是重灾区了。价格卖的很烂,客户厌言很多。

  先去了大西门,然后去了火车站综合批发市场,再去了正新街,然后去了小河区,走访了大概二三十家门店。   

  公司两款产品,一款规定批25,卖30元的产品,现在已经卖到27元,另一款批20元卖25元的产品,已然卖到22元。整个市场都是如此。   

  看完以后,年前到长沙样板市场送了一个月货的我,顿时有点手足无措。那市场可是价格规规矩矩,爆炸贴,海报,标签,样品悬挂,仿佛是富人家带大的孩子,而到了这里感觉是没人管的孩子一样,任由其发展。

  我看了一眼产品包装代上的娃娃头像,感觉他双眼里都挂着泪珠,快要哭了。

  几年以后我离开倍康公司的时候,也看了一眼那包装代上的娃娃,感觉他头发都变长了不少。

  也许,这就是做销售对产品有感情的体现吧?

  这个问题交给专家去分析。   

  一边送货一边带着我看市场的吴总,嘴中说到:这就是我跟你说的,现在最关键的问题,家家户户都要货,但是不按价格卖。

  那天开着车随便走走,也送出去二三十件货。

  这是好现象。   

  那时候贵州还有一品牌,叫惠儿宝,当年在贵州可以说无人不知无人不晓。品质也还过的去,相对于很多福建广东 产品,但比倍康产品质量要差一些。它价格也卖的贵,一块多钱一片,当年贵州也要做三四千万的销售,第一品牌。

  后来慢慢被洗掉,原因就是几十块钱一包的产品,零售客户只赚五毛钱。所以没有人愿意去卖。

  看完一天市场,下午的时候就很着急的给我领导何文武打电话了。

  电话一接通,何总,贵阳市场价格稀烂,不知道怎么搞?

  何总应该是在开车或者是在忙,他并没有在电话里听我市场详情,而是打断了我的话,这是我预料中的事,具体情况,你写个市场报告给我。   

  晚上回去的时候,打开新买的电脑,这电脑是老蔡借我的2000块和公司借我的钱买的,自己没出一分钱,一共4700元。何文武说,你三个月如果不把还电脑的钱补上,就是没做好。   

  电脑QQ上何文武给我留了言,我记得非常清楚,他说:胥忠进,你去负责贵州市场,你就是那边市场的主人,所有市场问题都需要你自己想办法处理和解决,而不是过去了只是汇报问题,你先想好解决方案,需要公司背后怎么样的支持,我这边会想一切办法支持你。如果实在想不出来你市场解决方案,再向别人或者我请教。这样对你自身的成长也有好处。   

  我看到以后,顿时觉悟一样。抛开了依赖思想,开始自己思索。如何治理贵阳烂价市场。   

  我想好了三步曲。

  第一步,明天与吴总把所有网点全部走一遍,同时叫他把客户资料打出来一份给我,首先告诉客户,以前这市场没人管,现在我来了。从此以后有人管了。价格必须按公司规定价格来卖,如果谁便宜卖,那就取消合作或者收货。这叫敲山震虎。目的很简单,只是透露给客户现在市场厂家开始派人管了,悠着点。   

  第二步,全部制作好价格标签,爆炸贴,海报,合作门店全部贴上,同时制订好维护价格协议,要求零售网点老板依次在协议上面签名,http://www.aihuau.com/如果不签名就视为不愿意合作,收货。如果签名了,还烂价,按协议要求,收货。这是第二步,叫有规可循,有法可依。同时也告诉消费者,公司统一提价了。跟公司申请了1000双小棉袜,虽然提价三块钱,但可以送一双小棉袜,抚平消费者情绪。

  第三步:就是派人暗访,如果还有人烂价,就是拼命死磕,收货,下架,保证价格系统能恢复到公司规定范围。这叫执法必严。   

  省代陈总看我出动作了,心里担心会得罪客户,但不配合又得罪厂家。纠结。

  下面的业务员天天跑市场,也是听客户抱厌四起,早都想着厂家过来规范一下了,因此配合度很高。   

  三个月以后,市场价格全部恢复到公司规定价格。

  其实刚开始一个星期是最难受的,一个月以后,两个月又以后基本全部恢复正常。   

  自己在处理价格这一块时,只知道价格体系是公司的生命线,因此自己就是执行,严格执行。几次也是差点傻乎乎的与客户打起来了。

  客户烂价,不给收货。他们讲的也有道理。

  第一,上面那家先乱,你要收先收上面好家,上面那家没乱,我脑袋砍下来让你当球踢。

  你们不是一视同仁吗,为何只收我的?

  第二,货是我花钱买回来的,你们有什么资格收,你是工商局还是税务局?我是没订记还是卖假货?你们要收我货。

  第三,你们厂家今天换个业务员一套说法,明天换个业务员一套说法,当初求着我进货,现在推开了想把货收回去,没门。

  等等若干。   

  但还好都被自己化为无形。其中的核心奥妙就在于,要学会利用经销商的人际关系。我维护价格与客户吵起来,经销商是和事佬。

  经销商下面的业务员一个九零后的女孩子王慧,当年也是十八岁,没一点办法,我就告诉他,赶快给陈总打电话,就说小河这家蓝精灵陈哥烂价不给收货,现在要跟胥经理打起来了。

  然后她就拔打电话,然后省代陈总的电话就打到客户陈哥上去了。   

  仿佛拆迁队与钉子户过招一样,每个市场总有几家钉子户,几家拔掉以后,整个市场理顺了,顺了就通畅了。

  从初识客户到理顺贵阳市场,看不出自己一点操盘水平和销售水平,但看出了有一点很重要,就是很强的执行力。

  这还只是单单一个贵阳市场,贵州下面的市场如何操作呢?更多的挑战在后面。

  

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