裁缝三:消费者手中的钞票就是选票



从裁缝到世界品牌的缔造者—解读全国人大代表高德康

    《中外精英》杂志2004年第6期(12月出刊),《名牌时报》2004年12月1日中国品牌报告周刊 

谁能想到,当年的裁缝会把只有8台缝纫机的村办缝纫组,发展成总资产达18亿元的中国最大羽绒制品基地;

  谁能想到,当年给国营服装厂做配套加工的村办企业,也能创造出品牌价值高达42.04亿元的中国名牌产品;

  谁能想到,当年贫穷的江南小村庄“山泾村”,会变成如今占地23.4公顷,422套别墅式住宅的现代化新村;

  …… ……

  谁能想到?高德康也没有想到。

       ——题记

    “消费者手中的钞票就是我们产品的选票”

    经过了94年的教训,高德康认识到市场调查和服装设计的重要性,大力实施以设计为导向的创名牌工程,引进设计人员,研究国内外潮流趋势,改变传统设计观念大胆创新。

    1994年冬季,高德康决定全面考察市场,找出波司登失败的真正原因。通过市场考察,高德康得出了结论:失败的原因并不在于波司登是新品牌,而是面料、款式、板型等不适合北方人的体形与需求。

 裁缝三:消费者手中的钞票就是选票
    1995年,高德康为了挖掘高水准的设计师,走南闯北,寻找人才。当时苏州三位服装名家李文梅、顾倍敏、宋玮伟的高徒——苏州哑女鲍晓莉,1989和1990接连两年在苏州童装设计比赛中夺魁,当年又在华东四省市举办的东方之都“五佳杯”时装大赛中,她设计的系列时装一路绿灯,最后仅以0.01分的极小差距屈居第二。

    高德康求贤若渴,“三顾茅庐”动员鲍晓莉的父母,请鲍晓莉加盟波司登做专职设计师,同时吸纳中国纺织大学的服装设计高材生。鲍晓莉的加盟和服装设计队伍的不断壮大,使高德康多了几分底气。他随后又到法国、意大利等国家和地区考察最新的服装潮流,对面料、款式、板型等进行了一次大改革,同时在全国各地成立了办事处,与商场直接挂勾开拓市场。

    高德康说:“设计创新是不断否定自己、不断发展自己的手段,只有不断推陈出新才能不被人超越”。在他提出的创造市场、领导潮流的理念引导下,波司登带动了整个行业的产品向时装化、休闲化的变革,开辟出消费市场。原先60%、70%的含绒量,提高到90%;在臃肿的外型上减肥,赋予简洁、贴身和流行的时装风格;使用进口高新技术面料,适应运动、休闲需要。设计创新使波司登脱颖而出,很快风靡全国。 

    1995年底波司登羽绒服一推向市场就脱颖而出、一炮打响,销售了68万件,首次夺得了全国销量第一的桂冠。

    从95年“波司登给你亲人般的温暖”,到96、97年“波司登使四海成为一家”,到1998年立志“创世界名牌,扬民族志气”,再到现在的“世界品牌,民族骄傲”,波司登每年都以成倍的速度发展。1997年至1998年,高德康又投资8000万元,建造了占地2.5万平方米的现代化生产车间,并引进了具有国际先进水平的GGT、CAD、CAM电脑设计裁割系统,使产品的科技含量得到进一步提高。2001年冬季波司登首批推出高鹅绒绿色环保羽绒服,掀起了一股绿色风暴,推动了羽绒服行业的第二次革命,引导了整个行业的创新发展。波司登羽绒服到2003年已连续九年全国销量遥遥领先,占据了中国防寒服市场的半壁江山。

    波司登成功了,但市场竞争犹如逆水行舟,不进则退。

    “创造市场就是创造消费”。高德康为了保住这个名牌,创立了二线品牌:雪中飞。仅用二年多的时间,“雪中飞”就创下了年销售百万件羽绒服的佳绩,连续四年名列全国销量第二名。为了使“雪中飞”不与“波司登”冲突,高德康进行了市场细分,使“雪中飞”定位在运动、休闲的风格上,主要面对年轻群体;而“波司登”以雍容、华贵、典雅的特色,定位于高档次,迎合国际市场。

    高德康说:市场好比一块大蛋糕,与其盲目地去抢有限的一块,不如另做一块蛋糕独享。创造市场就是从人们的生活需求中去发现市场,创造人们需求的但其他企业没提供的“蛋糕”。二线品牌的创立,使“波司登”与“雪中飞”双双获得了成功,成为高德康创新智慧的结晶。到2004年,波司登公司已推出了“波司登”、“雪中飞”、“康博”、“冰洁”、“冰飞”、“天羽”六个品牌。

    “波司登羽绒服能够连续九年全国销量遥遥领先,雪中飞羽绒服能够连续四年全国销量第二,是消费者选出来的,因为消费者手中的钞票就是我们产品的选票”。高德康坚信这一点,并一直以此警示着自己和自己的员工。

  

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