爱华网在“小诸葛”策划邵珠富的策划理念中，有句话大家一定耳熟能详——“不会纸上谈兵，营销断难成功”。初听此话，好多老板都张大嘴巴，能张多大张多大，在他们看来说出此话是有风险的、是不可思议的、或许从一个侧面证明邵珠富是夸夸其谈之流。然而，当邵珠富稍稍解释一下，尤其是用自己策划的一些案例来解读此理念时，好多人又忍俊不禁、颇以为是。
2014年下半年，在为华典商标几十个客户老板讲解策划课时，邵珠富就问到：在座有几位是开劳斯莱斯车来听我课的？结果没一人举手，尽管如此，但并不影响这些老板们对“劳斯莱斯是好车”这样的认知；类似的，还有LV包，你没用过并不等于你不知道它好。前两天，有朋友去北京，专门点了庆丰包子并发到微信朋友圈向我炫耀。我问：你事先知道庆丰包子好吃吗？他的答案是：NO。庆丰包子未必多好吃、事先也没吃过，但为何他还专门打车去吃这款包子，且饶有兴趣地发到微信朋友圈？因为，围绕庆丰包子，一度”纸上谈兵”热了好长一段时间，你懂的！
既然上面道理能诠释“小诸葛”策划邵珠富关于“不会纸上谈兵，营销断难成功”的道理，那么对一个策划人而言，任何一个策划方案都一定离不开纸上谈兵了，一定要想办法用“请君入瓮”之道让消费者接受你的产品，而这就需要研究迎合消费者的策略了。现具体解读之：
1、要有兴奋点，所以你要“谈”能够让他们兴奋的内容
几年前，我曾看过一则广告，关于保利花园的，大体意思是说保利花园距大明湖挺近的，等等。恰值当时电视剧《还珠格格》热播，邵珠富就纳闷：他们为何不借用一下热播的电视剧呢？如果他们将户外广告词改一下，类似的“住保利花园，你可与夏雨荷为邻”或“住保利花园，邂逅你心目中的乾隆爷”之类的，借当时最大热点，不是更容易引起人们的兴奋吗？不是更容易让人们感兴趣并进而记得住吗？邵珠富没试过，效果如何不得而知，但相信一定差不了。
2、要有记忆点，所以你要“谈”能够让他们记住的东西
同样是房地产营销，行业往往更强调小区之绿化、交通之便利、位置之优越、生活之方便等，这都没错，但是“你也说聊斋，他也说聊斋”“大家都在说聊斋”，消费者心里一定是有免疫的——“到底谁说的是真‘聊斋’啊？”。方案抄来抄去、内容大同小异，结果是劣币驱逐良币，真正位置好、绿化好、交通好的房子可能会“泯然众人矣”。
怎么办？2012年，邵珠富为南方一城市的地产广告打造了“鸟屎”元素，造成“三天卖了两个亿”的营销效果，http://www.aihuau.com/说到底，也只不过是打造了一个记忆点——“鸟屎”而已：住在XX小区你可要小心了，因为车停在院内哪怕只有十分钟，都有可能会有一坨鸟屎降到你爱车上，因为这里“绿树成荫、鸟语花香”。
利用消费者讨厌的“鸟屎”元素做广告，天底下也许只有“小诸葛”策划邵珠富这样的家伙能想得到，这样的元素能让人在痛苦中产生美好的联想，进而强烈地“记住了”，也容易造成口碑传播、交叉传播、立体传播，怎会没有好的效果？
3、要有亮点，所以你要“谈”能够让他们眼前一亮的话题
2012年去河南郑州天伦医院，在与他们院长交流时，院长拿一个电视广告短片让邵珠富“挑挑毛病”，当时，邵珠富答曰 “这方案我挑不出毛病”，院长和策划人“沾沾自喜”，但第二句话却彻底让他们“清醒”：“但也找不到亮点”。在邵珠富看来，“挑不出毛病，找不到亮点”几乎是所有国内企业的通病，这一点邵珠富在与大江南北各个级别、各地的企业家交流中，均提到过。
在邵珠富看来，策划人、策划专家、策划大师之间的区别，往往并不表现在策划方案的厚薄上，也不表现在你是否能夸夸其谈上，而更多体现在亮点打造和寻找上。一般说来，一个“普通策划人”，搞出一个“挑不出毛病”的方案是没问题的；一般说来，一个“策划专家”打造出一个“找得到亮点”的策划也是没问题的；而“策划大师”呢？则经常会将“不是特点的特点”打造成“亮点”，甚至是将“缺点”打造成“亮点”，或者在“无中生有”中找出产品的亮点：如上面提到的“鸟屎”广告，如2012年邵珠富将一款又小又丑的海参打造成“小丑参”并创造“一个短信卖出20万货”的案例，如为波罗峪景区打造的“三个月卖出全年2.5倍门票”的“小蝌蚪找妈妈”的策划，等等。而最近为好兄弟王军打造的“革命的火锅”则不仅是“无中生有”策略，更是“平地硬造”策略的应用了。区区不到1万元的投入，却让酒店产生了天翻地覆般的变化、使销售产生了天壤之别的效果，策划人的最高境界也大抵如此罢了？
总之，如果你的策划不能做到“纸上谈兵”，不会“讲故事”，不会让顾客兴奋、记忆，不能让顾客看到你产品的亮点，不用邵珠富来评判，你觉得你的营销会成功吗？
