爱华网渠道设计与管控 一般渠道中会存在的几个问题： 1. 走出去的意识不够，代理商以一种守株待兔的模式经营，市场开发力量薄弱。 2. 虽然有些代理商知道市场需要开拓才能够有收获的道理，但是人才缺泛，即使招聘了人员，但得不到专业的培训，在业务水平上未能有效的提高，无法对市场下线线客户有支持，从而形成自己独特的竞争优势，使得整个市场进度不尽人意。 3. 代理商下属的客户质量不高，有实力的不多，多数以拿散货为主，此种客户现在成了代理商最头疼的客户，既占了区域市场又不能起来销量，且每次过来换货的频率很多。 4. 代理商对下属的客户形成不了领导局面，对于整个市场缺乏全盘的规划和管理。不能调整客户结构，充分发挥换血的功能，对经销商制定标准，对市场力度不够的经销商要果断换人，最终要形成有批有品牌经营意识的有实力的稳定客户群。 5. 区域划分不明确，对下线客户没有实施标准和要求，对下线客户没有任何的压力，造成经销商各自为政的局面，窜货，哄抬物价等现象时有发生。要明白有压力才会有动力，要确定首批货量和后期补货标准，给经销商一种“货卖堆山”的效应。 6. 管理水平未能跟上时代的步伐，公司工作人员的素质和责任感不强，专业程度不够，造成内部的管理混乱，总感觉到没有一个可以帮得上手的人，凡事总要亲力亲为。造成精力分散未能集中在开发市场这方面。 7. 由于现在的代理商着重于批发这个环节，忽视了自营店的发展。所以就没有对外的样版窗口，而下属客户退回来的货品会直接成为代理商的库存，给代理商造成很大的压力。 8. 有些代理商容易产生满足心理，积极性不高。往下铺货的工作完成后沾沾自喜，无备货意识，没有想到主动给公司返单来满足下线客户对货品需求，而造成对市场的销量下降。 9. 由于市场品牌意识增强，许多的品牌主动下市场开发客户，并且大部分有实力的客户找准了一个品牌后就会专心在家经营，来到批发市场的机会就会很小，因为坐在家里会有人专门为其服务。来到批发市场的客户往往都是那些拎手袋的散客。 10. 对季节，天气的把握火候不到位，终端促销活动不能给出有效的指引。 大部分的代理商在批发市场的档口费用非常贵，他们都想告别档口式经营，争取做到公 化经营，无须批发档口（节省开资），无须终日配散货（节省人力）。 11. 窜货问题。目前常见的窜货现象有两种：一是不畅销地区向畅销地区窜货；二是畅销地区以低价向新市场或正在启动市场窜货，导致新市场或正在启动的市场一片混乱。 12. 渠道网络成员仿佛永远难以喂饱。渠道网络成员随意向企业伸手，不断增加的各种费用及要求，大大增加企业营销成本及经营风险。 13. 渠道网络成员忠诚度下降。各企业渠道网络成员均有流失，会泄露许多机密文件，还会给企业造成巨大的经济损失。 14. 信用度在恶化。这是目前渠道网络较突出的问题，给企业经营造成了极大风险。
15. 部分经销商“利”字当头，不注重长期战略性伙伴关系的建立。 16. 渠道网络成员经营管理及营销素质普遍偏低，缺乏敬业精神。 17. 渠道网络成员普遍缺乏品牌整合营销策划意识，不进行市场调查，不制定相关营销战略、计划等，产品销量一下滑就抱怨厂家。 18. 大户的问题日趋严重，厂，商双方均担心不已。这些大经销商，他们又霸占了过大的市场区域，同时不能精耕细作，二级市场将会被竞争者蚕食干净，越来越落后于竞争者。 19. 渠道网络状态多样、复杂，混乱，造成企业在市场计划执行，推广，监察，反馈等方面的盲目性，难以形成真正意义上的住处共享，利益共享的营销网络。 20. 渠道级数长，一般是三级，有的多达四级，已严重影响了信息流，物流，现金流。 21. 营销网点单一，以商场和专营店为主，网点形象模糊，网点推广无序，混乱。 22. 营销网络成员不均衡，销售推力强，营销策划等系统拉力严重不足。 23. 不注重网面的布局，产品覆盖率较高而渗透率严重不足。 24. 网流不清晰，产品最终走势如何，是通过什么渠道方式流向用户的。 25. 对网络成员的选择上还显得较为粗糙，也缺乏相应明确和系统化的标准，使得在经销商的选取和划分上呈现一定程度上的混乱，一方面在经销商和代表区域的选择与划分上随意性比较大，分布不均匀，有的区域可以是整个华北而有的只局限于某个地级城市，另一方面，在经销商的选择上只的资本销量的要求，而没有整体的规划和系统的招商程序。 26. 在网络成员的撤换和增减上，由于没有事前制定的考核标准和程序，显得随意性较大。 可以看出网络整体格局显得有些混乱，网员中经销商与经销商之间的相互联系几乎没有，相互之间的权利与义务也不明显，网员之间也只是一个个相互独立的个体，没有形成利益，效益共享的强有力整体。 所以设计销售渠道时，要根据自己以前的经营模式及目前面临的问题来设计。如果你现在缺乏的是销售网络，且要追求一定的速度，那么建议从省代理商入手，以较低的产品折扣和独特的产品风格来吸引对方，对省代理商的要求要严格把关，利用他的销售网络来推广自己的产品。同时最大力度的配合省代理商做好业务员招聘，培训，拓展市场的工作，把我品牌以最快的速度和最大的力度全力推广。 很多发展策略要因地制宜，要天时，地利，人和等多方面协调，根据公司的实力，销售网络的实际情况，公司的现实情况制定出最适合公司此时的销售策略。 做品牌是一个系统复杂的过程，尤其对于批发转型做品牌专卖的企业更加需要小心谨慎；在转型前要做好统一布署和计划，尽量减少风险；愿国内服装企业越走越好！！
