企业竞争优势 企业服装如何营造企业竞争优势(二)



   渠道设计与管控

  一般渠道中会存在的几个问题:

  1. 走出去的意识不够,代理商以一种守株待兔的模式经营,市场开发力量薄弱。

  2. 虽然有些代理商知道市场需要开拓才能够有收获的道理,但是人才缺泛,即使招聘了人员,但得不到专业的培训,在业务水平上未能有效的提高,无法对市场下线线客户有支持,从而形成自己独特的竞争优势,使得整个市场进度不尽人意。

  3. 代理商下属的客户质量不高,有实力的不多,多数以拿散货为主,此种客户现在成了代理商最头疼的客户,既占了区域市场又不能起来销量,且每次过来换货的频率很多。

  4. 代理商对下属的客户形成不了领导局面,对于整个市场缺乏全盘的规划和管理。不能调整客户结构,充分发挥换血的功能,对经销商制定标准,对市场力度不够的经销商要果断换人,最终要形成有批有品牌经营意识的有实力的稳定客户群。

  5. 区域划分不明确,对下线客户没有实施标准和要求,对下线客户没有任何的压力,造成经销商各自为政的局面,窜货,哄抬物价等现象时有发生。要明白有压力才会有动力,要确定首批货量和后期补货标准,给经销商一种“货卖堆山”的效应。

  6. 管理水平未能跟上时代的步伐,公司工作人员的素质和责任感不强,专业程度不够,造成内部的管理混乱,总感觉到没有一个可以帮得上手的人,凡事总要亲力亲为。造成精力分散未能集中在开发市场这方面。

  7. 由于现在的代理商着重于批发这个环节,忽视了自营店的发展。所以就没有对外的样版窗口,而下属客户退回来的货品会直接成为代理商的库存,给代理商造成很大的压力。

  8. 有些代理商容易产生满足心理,积极性不高。往下铺货的工作完成后沾沾自喜,无备货意识,没有想到主动给公司返单来满足下线客户对货品需求,而造成对市场的销量下降。

  9. 由于市场品牌意识增强,许多的品牌主动下市场开发客户,并且大部分有实力的客户找准了一个品牌后就会专心在家经营,来到批发市场的机会就会很小,因为坐在家里会有人专门为其服务。来到批发市场的客户往往都是那些拎手袋的散客。

  10. 对季节,天气的把握火候不到位,终端促销活动不能给出有效的指引。

  大部分的代理商在批发市场的档口费用非常贵,他们都想告别档口式经营,争取做到公 化经营,无须批发档口(节省开资),无须终日配散货(节省人力)。

  11. 窜货问题。目前常见的窜货现象有两种:一是不畅销地区向畅销地区窜货;二是畅销地区以低价向新市场或正在启动市场窜货,导致新市场或正在启动的市场一片混乱。

  12. 渠道网络成员仿佛永远难以喂饱。渠道网络成员随意向企业伸手,不断增加的各种费用及要求,大大增加企业营销成本及经营风险。

  13. 渠道网络成员忠诚度下降。各企业渠道网络成员均有流失,会泄露许多机密文件,还会给企业造成巨大的经济损失。

  14. 信用度在恶化。这是目前渠道网络较突出的问题,给企业经营造成了极大风险。

 企业竞争优势 企业服装如何营造企业竞争优势(二)
  15. 部分经销商“利”字当头,不注重长期战略性伙伴关系的建立。

  16. 渠道网络成员经营管理及营销素质普遍偏低,缺乏敬业精神。

  17. 渠道网络成员普遍缺乏品牌整合营销策划意识,不进行市场调查,不制定相关营销战略、计划等,产品销量一下滑就抱怨厂家。

  18. 大户的问题日趋严重,厂,商双方均担心不已。这些大经销商,他们又霸占了过大的市场区域,同时不能精耕细作,二级市场将会被竞争者蚕食干净,越来越落后于竞争者。

  19. 渠道网络状态多样、复杂,混乱,造成企业在市场计划执行,推广,监察,反馈等方面的盲目性,难以形成真正意义上的住处共享,利益共享的营销网络。

  20. 渠道级数长,一般是三级,有的多达四级,已严重影响了信息流,物流,现金流。

  21. 营销网点单一,以商场和专营店为主,网点形象模糊,网点推广无序,混乱。

  22. 营销网络成员不均衡,销售推力强,营销策划等系统拉力严重不足。

  23. 不注重网面的布局,产品覆盖率较高而渗透率严重不足。

  24. 网流不清晰,产品最终走势如何,是通过什么渠道方式流向用户的。

  25. 对网络成员的选择上还显得较为粗糙,也缺乏相应明确和系统化的标准,使得在经销商的选取和划分上呈现一定程度上的混乱,一方面在经销商和代表区域的选择与划分上随意性比较大,分布不均匀,有的区域可以是整个华北而有的只局限于某个地级城市,另一方面,在经销商的选择上只的资本销量的要求,而没有整体的规划和系统的招商程序。

  26. 在网络成员的撤换和增减上,由于没有事前制定的考核标准和程序,显得随意性较大。

  可以看出网络整体格局显得有些混乱,网员中经销商与经销商之间的相互联系几乎没有,相互之间的权利与义务也不明显,网员之间也只是一个个相互独立的个体,没有形成利益,效益共享的强有力整体。

  所以设计销售渠道时,要根据自己以前的经营模式及目前面临的问题来设计。如果你现在缺乏的是销售网络,且要追求一定的速度,那么建议从省代理商入手,以较低的产品折扣和独特的产品风格来吸引对方,对省代理商的要求要严格把关,利用他的销售网络来推广自己的产品。同时最大力度的配合省代理商做好业务员招聘,培训,拓展市场的工作,把我品牌以最快的速度和最大的力度全力推广。

  很多发展策略要因地制宜,要天时,地利,人和等多方面协调,根据公司的实力,销售网络的实际情况,公司的现实情况制定出最适合公司此时的销售策略。

  做品牌是一个系统复杂的过程,尤其对于批发转型做品牌专卖的企业更加需要小心谨慎;在转型前要做好统一布署和计划,尽量减少风险;愿国内服装企业越走越好!!

  

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