爱华网自闽派鞋服企业踏上品牌发展之路的那一天，深招商广加盟，实现快速铺货大把圈钱，占领各级市场成为他们的不二法则和通用理想。随着市场开拓逐渐完成，渠道网络基本成型，问题就慢慢出现了：做的好的加盟商开始以功丞自居咄咄逼人，做的不好的市场就更令人头疼了，指标完不成不说，各种支持和帮扶不断的投向一个无底洞，双方的利益纷争成为定货会的必修课程。然而，品牌日渐成长后，原有的渠道让人感觉像一个10岁大的孩子穿着她3岁时的衣服，让人觉得寒碜的同时也不免怜惜。然后市场竞争却并没有因为谁的不适应而停留一刻，当这个市场里所有成员都变得不再适应这个竞争机制的时候，变革就成为各品牌战略上不得不反复出现的词汇，看来渠道变革已经势在必行了。
这些企业在认识到现有加盟渠道的种种弊端同时，也意识到要改变现在的状况无论从资金还是人力物力上讲都是一个浩大漫长的工程。于是这些企业纷纷试水直营，一方面提升品牌形象，一方面也算给那些加盟商按了紧箍咒。于是直营成为各品牌战略的重要部分，直营一夜之间变成各品牌蜕变的魔杖，担负起品牌革新与壮大的重任。 然而建立直营体系谈何容易，首先是人力、物力、财力问题，其次还有对渠道的管控能力，毕竟如今的市场已经不同往日，要想开好一个店，做好一片区域并非易事，但是渠道扁平化始终是产品分销的一个趋势，也是企业发展的必经之路。如何舞好渠道变革的魔杖——建立直营体系，成为摆在他们面前的一个主要课题。 直营能带给企业什么好处？ 渠道扁平化，降低流通成本 我们可以用加拿大采购管理协会中国首席顾问王大勇的这句话来解释“渠道扁平化”这一热门词汇：“当大部分企业的竞争模式还处于低级阶段，即所谓的价格竞争。当这样的方式成为主流，大家就会考虑通过压缩渠道来实现成本优势。”简单来说就是削弱甚至取消代理商的势力，由厂方向经销商或自己的直营店供货，降低渠道运营和维护成本，进而降低公司运作成本，提高资本回报率并增强市场竞争力。 从鞋服行业渠道演进的过程中，我们发现，随着市场竞争的不断加剧，竞争成本不断增长（推广传播竞争的升级造成竞争成本的攀升），制造商利润率持续下降。为了降低产品的流通成本，渠道扁平化成为必然趋势。 有一定知名度的品牌，他们的终端网点已经相对健全，通过压缩渠道可以大大降低企业运营费用从而增加利润；而那些知名度相对不够的品牌，力求减少渠道费用，提高经销商的利润空间来进一步开拓市场，因此我们不难看出：渠道扁平化势在必行。然而，渠道的压缩必然伴随着管理跨度的拓宽，本来总部只要管理几十个代理商，一但把这个中间环节省略，就变成需要管控数百家门店，这不仅要求企业具有相当的人力、物力、财力资源，而且要求企业拥有健全的管理信息系统和精准的数据分析处理能力，而这两点多数企业就目前来讲是难以做到的。 开设旗舰店，树立品牌形象 这个世界上没有哪桩生意是没有风险的。企业作为品牌运作商总希望经销商能够为他们多开店，开大店，尤其是那些开在一线城市繁华街道上的旗舰店。因为专卖店是品牌最直接的推广路径，专卖点的大小、形象、风格在一定程度上代表企业的实力、品牌的形象。然而经销商开门店是为了赢利，为了赚钱不是为了做面子、讲排场，他们关心的是利润和费用。开大店的确是好事，但是寸土寸金的店面租金，由不得他们这样做。因此，这样的事只好由企业来做。因为，企业毕竟是品牌形象得以推广的最终受益者，同时，在总部直营的情况下，节省下来的分销费用可以弥补店铺的庞大开支。 通过开设旗舰店，不仅可以广泛对外宣传品牌形象第一时间发布产品讯息和促销动态，而且可以在实践中总结出一套自己品牌的终端运作实操宝典，并形成一套操作手册，以指引加盟店提升店铺管理技能，复制成功模式。最终在市场竞争中取得胜利，实现品牌与市场的可持续发展。 缓解库存压力，疏通货品流 如今，在规模化大生产的环境下，生产周期延长，产销脱节成为必然，如何才能使产品适销对路成为业内人士所关注的话题，期货定货会的出现，在一定程度上缓解了产销方面的矛盾，但风云变幻的市场常常让期货提前半年的预言变得尴尬，是的，上帝都不能完全把握未来的市场需求。 于是直营店便责无旁贷的担负起消化企业库存的重担：消化企业库存，疏通渠道内货品流，回笼资金，增强消费者体验等等，直营店消化库存所带来的效益远不止是清理两个字可以形容的。 另外，直营店在新品推广方面的作用也不可小觑，直营店前面新品展示，但并不进行促销活动，将销售机会让位给加盟店，这样不仅提升了品牌整体形象，还增加了加盟商的销售机会和运作信心，一举两得。 快捷的掌握一线市场的真实信息 企业运作必须以市场需求为导向，但是经过经销商，代理商们传递后的市场信息，往往缺乏实效性和真实性，毕竟市场是变化末测的，同时经销商们出于自身利益的考虑，提供的市场信息又往往失真。因此，企业要想快捷的掌握一线市场的真实信息就必须自建设网络，通过自己的直营店去了解目标客户的实际需求，第一时间掌握市场需求的真实信息。 提炼区域、门店运作模式，为客户提供参考 市场竞争的日趋激烈，对企业、以及代理商、门店运营商提出了更多更高的要求。然而，多数的经销商在激烈的市场竞争中却显得心有于而力不足，毕竟时代在飞速进步，他们的思想显得落伍，营销理念明显不足，这样就需要企业为他们提供更多的支持和帮扶。企业直营体系的建立正是要提炼出一套能够使区域、门店健康运作的功能体系，包括货品管理模式，门店营运模式，团队管理模式，陈列指导，促销指导等，实现总部——区域——门店的共同发展。需要指明的是：直营店的作用不是在为他们输血，而是为他们建立一套能够持续造血的功能体系。 激励客户，优化分销渠道 当一个区域做的好的时候，这个区域的代理商就会沾沾自喜，总以为他是品牌的功臣，当这个代理商发展到能和企业叫板的时候，往往出现诸侯割据占地为王的情况，让企业是又爱又恨；当一个区域做的不好的时候，这个区域的代理商就开始不断的抱怨，抱怨企业的推广力度不够，抱怨企业的支持不到位。原因何在？代理商拥有的最大筹码是他的网络和渠道，如果企业不具备建设渠道的能力，那么这种叫板这种埋怨必将欲演欲烈，企业如何才能缓和矛盾？唯有为自己加筹码，这个筹码就是企业一定要对自己的网络有管控权。 而直营店恰恰起到了这样的作用，不仅控制了部分渠道网络，还能对其他加盟商起到监督促进作用。督促加盟商改进现有经营策略，胁迫加盟商改变现有自大态度。在直营店运作成功后，可以起到安抚渠道成员，削弱地方势力的作用。 调节渠道结构，实现直营、联营、加盟的齐头并进 “把所有的鸡蛋放在一个篮子里，这样的风险是很大的”。同样，如果企业仅采用单一的渠道来进行产品分销也必须承担巨大的风险，建立直营+加盟的多重复和渠道体系，实现直营、联营、加盟的齐头并进，在一定程度上能够调节优化渠道结构，增加企业在产品分销过程中的抗风险能力。
