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服务部分中的接近顾客 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。 下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧： “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均 300元，则一年达十万多元。所以我希望各店铺的导购，能主动与顾客打招呼。 现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替 “欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。 我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 接近顾客的最佳时机 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立刻出击。 那么最佳时机： 一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣) 二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的 “她”) 三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买) 四、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分) 五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助) 六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍) 原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。 一、提问接近法 Eg：您好，有什么可以帮您的吗？ 这件衣服很适合您！ 请问您穿多大号的？ 您的眼光真好，这是香榭丽舍最新上市的产品。 二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了 1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色) 2.ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚) 3.BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽) 互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍新到的货品等 (用FAB法则) 注意：用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答"不需要"或"不麻烦了"就会造成尴尬的局面。 三、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 Eg：您的包很特别，在那里买的？ 您今天真精神。 小朋友，长的好可爱！(带小孩的顾客) 俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。 通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 四、示范接近法 利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 试穿的注意事项： 1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。 2、引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣。 3、顾客走出试衣间时，为其整理。 4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 一.顾客的表情和反应，察言观色。 二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离 。
