爱华网只顾向经销商压货，没有二批或终端的分流，产品很快就被折腾到期了。申请政策，大力消化，再压货，再处理……业务员何时能乖乖地把产品分流出去呢？ 饱受压货之累的渠道黑箱 毋庸讳言，销售的实质就是移库，这是再简单不过的道理。但要把这个简单的移库动作做得漂亮、到位，就不简单了。 比如，大家熟知的“销售的最后一公里”，不仅要求把产品出到经销商的库房，还要帮助、辅导经销商把产品分流到二级批发商和重要的终端。道理都明白，但现实中，这“最后一公里”还是处于无人过问的黑箱状态，饱受压货之累，假象纷呈。 压货恶性循环 对于服装行业，如果业务员只是压货，没有相应的分流动作，很容易形成“压货恶性循环”。服装的流行时间有限，再加上季节天气的因素，在经销商的库房积压一段时间，就被折腾成即期品。到那时业务员只有向公司申请政策，大力度消化。处理完即期品后，又开始压货。等产生了即期品，再申请政策处理。长此以往，业务员失去了对二批商和重要末端点的掌握，渠道沦丧而全然不觉。 压货的气数
压货在短时期内是难以消除的，关键是如何使压货从非理性走向理性。但日后，企业压货的内在驱动因素将会逐渐减弱。这主要体现在以下几个方面： 一、渠道扁平化，超级终端的崛起，使压货失去生存空间与土壤。 二、厂商关系从冲突走向均衡，双赢的厂商关系必然使以压货追求回款的时代终结，使非理性压货难有市场。 三、企业营销计划、预算、统计、信息系统的不断完善与优化可以从管理技术上解决信息不对称与压货问题。 四、中国企业的营销从单一的追求销量转向市场规模与市场质量并重，企业的成长模式从革命式、运动式的偏执形态走向均衡与可持续发展，将从根本上解决压货的内在驱动力。
