何鲁敏:亚都与巨头博弈



 国际先驱导报记者张雪湄报道  “亚都是个奇怪的企业,不像大家想像的很有远见。”何鲁敏说这话的时候,多少有些得意,就像看见自己的孩子表现出令人欣赏的个性。

  亚都的“奇怪”表现在很多方面,比如,公司能够包容一组技术人员因为所研发的产品被停产罢工一年;也允许研发人员按照自己的兴趣开发和空气净化不沾边的技术,诸如会唱歌的锅;在人员流动极大的今天,亚都还拥有一批在公司做了十年以上的员工,“我们的搬运工都有在亚都做了十几年的。”何鲁敏说;难以与资本方达成一致的时候,何鲁敏和他的团队宁愿“快乐地追求理想”,不去融资。

  当不久前,亚都成为北京2008年奥运会空气加湿器独家供应商时,何鲁敏的坦率也让记者吃惊:对于如何利用奥运独家供应商的权利推亚都的营销规划,公司还没有找到方向。

  不会用奥运牌

  《国际先驱导报》:从前奥运会似乎没有关于空气品质设备这方面的电器供应商。

  何鲁敏:随着时代的变化,奥运会供应商的范畴也在发生变化,我们这次作为空气品质设备的供应商在奥运史上是第一次。不是因为我们有什么本事,而是一种需要。奥运这种顶级体育盛事,实际上是人流大规模的聚集、分散、流动,全球上百万人短时间集中在这儿,再从这儿分散。

  《国际先驱导报》:成为奥运独家供应商后,亚都准备怎么利用这个开展营销呢?

  何鲁敏:做奥运的营销中国企业肯定都是第一次,谁都没有经验,还是需要一个过程。我们现在说不清楚,也没有什么宏伟的想法。亚都这个企业不像大家想像的很有远见。

  《国际先驱导报》:几千万的投资,加上奥运这么好的机会,难道亚都不想借此对公司有个提升吗?

  何鲁敏:我们知道,做这件事是一个很大的投入,有很大的风险,但是也有很大的利益。

  现在,亚都在南方推我们的除装修污染系列产品,遇到了两个最突出的问题。第一个是亚都是谁?没听说过。第二个是这个东西管用吗?这两个问题从营销的角度来讲,一个是认知度,一个是认可度。亚都是一个小品牌,有再好的产品,再先进的技术,再多的创新,没有在营销方面的推动那是一句空话。我们和奥运合作,是小品牌和大品牌的结合,小品牌自然会因为大品牌受到关注。

  怎么用好奥运这张牌,我们已经花了三年时间研究,不光有专业的团队,还请了很多营销高手。但是到目前为止,我们认为没有理想的、适合亚都的方案。

  与巨头搏弈

  《国际先驱导报》:中国民营企业能够成为奥运赞助商的很少,申请过程中有什么经验可以共享?

 何鲁敏:亚都与巨头博弈
  何鲁敏:中国企业参与奥运会,遇到的最大壁垒是技术壁垒。奥运的赞助分很多层次,越上层的赞助商权利越大。TOP供应商希望全面覆盖,不给其他企业机会,所以锁定了很多东西。

  空气品质设备没人供应,亚都要供应,奥组委先征求顶级赞助商们的意见。GE提出,根据中国海关的条款,空气净化和空气处理设备是归类在空调设备里的,GE是空调设备供应商,他的权利涵盖了这个。奥组委告诉我们说,GE不同意亚都供应空气品质设备。我们就从美国开证明,因为根据美国海关的规定,空气净化设备不归类在空调里,和GE根本没关系。

  美国人用中国法律说我们,我们拿美国法律说他们,你来我往很激烈,大家就在词的翻译上来回打。因为亚都掌握了空气净化方面的200多项专利,我们提出,要是不用亚都的产品,GE在中国市场任何与空气净化有关的产品都不能卖,卖哪个都能碰到亚都的专利。最后GE让步了。但它又提了一个很难的问题,它提供的空调大型设备里边也有净化空气的部分,总不能大型设备里面的空气净化由亚都提供。亚都也让了一步,大家商定用可移动和不可移动来区分,凡是能拎起来的就归亚都,弄不动的归它。

  不愿去国外

  《国际先驱导报》:实际上像空气净化这类产品,目前美国市场比中国更大,亚都在海外拓展得如何?

  何鲁敏:我们在海外做得不错,但是不太愿意做这块。我们在国外没有品牌,尽管有很高的技术含量,但是赚不到钱。

  《国际先驱导报》:为什么不做自己的品牌?

  何鲁敏:品牌是一件投入风险最大的事情,而且品牌本身是需要时间积累,相对是很花钱的。

  《国际先驱导报》:亚都可以引入资金,扩大规模,就有重组的资金拓展海外市场。

  何鲁敏:我们融资成功不了,原因很简单,亚都是一个技术主导的企业,大多数人是理想第一,希望引领行业发展,希望我的发明要让更多人知道。而且从技术人员的角度,他研发的产品一定要用最好的东西来做,但是卖的时候不希望卖高了,因为赚钱不赚钱跟他没关系,卖便宜点,卖的量多。但是投资者希望投资最赚钱的技术,而不是最好的技术。这是很大的差异。

  

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