爱华网系列专题：o2o营销模式观察
平时，有不少酒店的朋友经常询问笔者，移动互联网发展越来越快，将来一定是个趋势，你觉得我们应该是自己开发APP，还是入驻像携程、艺龙、微信等平台型APP？！其实，这个问题，不是绝对的“二选一”，关键要看你是什么情况！以单店经营和连锁经营模式为判别参考，餐饮O2O的选择对于商务、旅游或临时入住需求的用户，有不同的意义，因此，并不能简单的一刀切。在移动互联网迅速发展的今天，商家与客户之间的互联互通，更加得灵活和多变，APP则是酒店与客户交互极为重要的快捷终端入口之一。无论何种连接方式，关键是要考虑用户心理和消费行为，长久以来所形成的客户习惯，并非一朝一夕为所谓的“高科技”产品而瞬间改变的。对于酒店来讲，移动平台是流量的聚合体，一旦入住，将轻松获得流量导入，新增客户，自建APP则是一个客户通路，方便客商交互的同时，更是一个客户流聚合、汇总数据的重要工具，二者并不冲突。无论是新客户的获取，还是老客户的沉淀，根据客户消费习性、频次等特征，酒店要想改善经营状况，必不可少的一个工作就是将数据则作为日常经营重中之重，应该受到各酒店经营者的足够重视。借助APP可以不受地域限制的客观优势，酒店理应不断地拓展各类潜在客户群，但传播广度、深度和延续性与客户需求的对接，一定程度上，无法可控，这更需要数据营销，以期不断地提高销售转化。对于客户的需求和特征，只有通过大量数据的积累和沉淀，方可更为理性地统计和分析，总结出本店的品牌印象和客户消费情况，根据数据分析结果，做出适合本品牌（本店）未来发展的战略、策略和方案。如果你是单店经营者，业务覆盖范围和客房资源有限，最重要得是如何获得新客户，提高酒店入住率。不过，酒店着手精细化经营不仅如此，而应该根据实际的客户数据表现，审视历史，着眼现在，预示未来。基于战略思想和经营策略的不同，酒店应该结合自身情况拟定移动互联网策略，若是实力“弱”，无团队，那么，可以暂且借助平台型APP导入流量资源。另则，若是连锁型酒店，在自己的电商营销团队的情况下，不妨自建APP，通过社交化平台、电商平台或者线下渠道，搜集和规整客户数据，通过持续性地统计分析，提炼客群情况，从而，制定出有针对性的客户营销方略。不管是单店还是连锁，要精细化运作，对于客户数据的获取、沉淀和挖掘，一个都不能少，否则，将成为无源之水，无本之木。为了更好地适应并借助移动互联网发展，酒店应该注重自建APP和入驻平台相结合，而不是厚此薄彼，主观上做出选择和放弃。从大致层面上简析，自建APP和入驻平台有如下区别：一、 自建APP1、自建优势根据酒店情况，自建APP会更多地提现出自身的特色，让客户足不出户，不到店即可了解本店客房、餐饮或娱乐设施情况，从而建立品牌和客户之间直接关联。2、不足之处APP建成之际，所有客流需要酒店从线上和线下两个维度自行发展客户，若没有专业团队运营，强力资金支持，难以做到迅速扩增客户，只能缓慢积累数据，但资料真实，分析依据相对确切。二、 平台APP1、平台入驻优势目前，酒店一般会入驻携程、艺龙、同程等平台型APP，面临现成的客户流量，通过给力的引导，自然会引入一定的客流，但这并无法摆脱平台宿命（先凑人气，随之屡屡地埋单，让人又爱又恨的）。2、入驻不足之处任何平台型媒介，并非公益机构，所有的流量均为直接或间接购买而来，因此，不会用作慈善事业，势必会通过“招商”方式加速变现，http://www.aihuau.com/故酒店不得不也必然沦会为被“洗刷”的对象。从如上两个方面来看，二者并非二选一，而是考虑如何有机地融合！对于酒店来讲，新客户的追逐是亘古不变的思维惯性所致，但并不代表一味地追逐平台价值，而是适当地发挥自身优势，最终，构建属于自己的客户资源。根据客户入住的原由和频次，酒店可以科学严谨地分析数据，总结经营对策，提升预订便捷性、改善用户体验和心理留存印象，借此，提高客户反复预订入住的复购率。如何持续不断地获取新客户，并且有效地留存客户数据?一、新客户获取1、自行开拓：社交化平台火爆的现今，广泛地撒网，加之有条件性特惠活动，有利于吸引新客户的投怀送抱，从线上引入线下，凡是到店客户，借助线下店员的给力推介，吸引客户注册，考虑建立新客户数据库为先，以便提升营销决策的精准和存续性。2、平台引流：英雄不问出处！借平台之流，并没有好与不好之分，只是阶段性的策略选择而已，但凡把到店客户变为本店的客户数据皆为根本。
二、老客户沉淀外界无法解决本店客户的沉淀，只有酒店做好内功，方可有利于留存客户，让他一次性入住，下次，还会想起来，这家店值得自己或引荐朋友再次入住。在移动互联网时代，不能说APP能够解救酒店，归根结底，酒店做好软硬件的体验，才是持久生存之道。哪怕是再好的外围工具或理念充其量只不过是经营的参考和借助而已，并不能取代酒店经营的本原，反之，只是在加速用户的好坏识别和消费决策。以传统行业从业人员思想意识的转化角度来看，事实表明，移动互联网飞速发展，无法迅速地带动酒店本质性地飞跃，酒店经营团队应秉持开放心态，主动地迎接改变，但绝不意味着脱离酒店存在的本质属性，盲目地夸大炒作，APP不是酒店的救命稻草，只是我们用以改善客户体验，增强互通连接的方式和手段。从借助移动互联网改善酒店行业角度来分析，APP只不过是酒店可以利用的工具，真的没有必要纠结到底使用哪种方式，在笔者看来，一切为酒店所能获取客户数据的工具和方式，均应该充分且持续地利用。无论何时，对于某个具体酒店来讲，不要把自身的命运拴到外界，而应该时刻地把握自我的命运，入驻平台和自建APP并行，前者是导流渠道，后者则是酒店的根据地，二者有机结合，才可能保持良性循环和发展。
