爱华网这两年，凯瑞餐饮集团及其麾下各酒店在山东尤其济南异军突起，在业界引起不小轰动，如高第街56号、城南往事、皇城根、鲁西南老牌坊、四爷锅等个个都成为行业耀眼的明星，凯瑞董事长赵孝国和“小诸葛”策划邵珠富也算是多年老朋友了。近日，从朋友处得知，凯瑞目前正磨刀霍霍地进行众筹和集资，目的是为了开疆拓土，往南方一些城市延伸和发展，据说在海南就有两家店正运作中，对此，邵珠富颇感诧异。
凯瑞在山东餐饮界是一颗耀眼明星，但走出山东后呢？还会有如此光彩夺目吗？或许会，但在“小诸葛”策划邵珠富看来，至少有几道“关”是要过。否则，真是凶多吉少。具体是哪几个关呢？
A、第一道关：“橘枳关”
同样物种，因为水土不同，也可能长出不同东西来。对营销来说也是，无论是人物（who）、时间（when）、地点（where）等任何元素的转变，都有可能导致最终结果的转变。这方面的文章，邵珠富以前多次分析过：同样事，交由不同人来操作，结果可能大相径庭；同样事，在不同地方干，结果可能迥异；同样事，在不同时间干，效果也会完全不同。道理非常简单，条件变了，结果自然也就会有变化。有一个“南橘北枳”的成语，说的就是这个道理：
晏子出使楚国。楚王想羞辱他一番，有个大臣献计说："他来了以后，请绑一个人从大王面前走过。大王问：‘他是哪里人？‘回答：‘是楚国人。‘大王再问：‘他犯什么罪？‘回答说：‘他犯盗窃罪。‘"楚王觉得这个主意不错。
晏婴来到楚国，楚王用酒招待他。宾主正喝到兴头上，两名小吏捆着一个人来到楚王面前。楚王问："这捆着的是个什么人？"小吏答："是齐国人。因盗窃犯了罪。"楚王转头望着晏婴："齐国人生来就喜欢偷盗吗？"晏子离开座位，走到楚王面前，回答说："我听说，橘树长在淮河以南就结橘子，长在淮河以北就结枳子。二者叶子差不多，但果实味道却不一样。因为水土不同啊。现在这个人，生活在齐国时，并没盗窃行为，到楚国却偷盗起来，难道因为楚国水土容易使人变成小偷？"
楚王听了，尴尬地笑道："圣贤之人不可戏弄！我自讨没趣了。"
营销上也存在着同样的道理，和有大量的事实佐证这样的道理：山东人的餐饮消费习惯于凯瑞而言可谓是了如指掌，要不，他们也不可能在山东尤其济南如鱼得水，但中国地大物博，南方人相对北方人，消费习惯、消费水平等方面还是有很大差距的，作为一个在济南运作多年的餐饮集团来讲，到南方会不会出现水土不服的状况呢？真不好说。
所以说，这“橘枳关”是他们必须过的第一道关。
B、第二道关：核心竞争力关
凯瑞集团旗下各酒店饭菜好吃吗？客观点讲，一点也不好吃，甚至非常难吃；但为何他们经营得还如此火爆？对此，邵珠富用一个“土豪心态”可以解释得一清二楚。
按英国人说法，三代出一个贵族，可中国过去一穷二白，哪怕中国眼下最高贵的人像习大大，往上推三代，都是农民，何况一般老百姓乎？
所以邵珠富经常举的例子是：今年夏天我带着老婆孩子去阿拉斯加度假，将照片发到微信“朋友圈”，如果有朋友看到后点评：“邵总，好惬意啊，又到青岛去玩了？”那我一定感觉亏死了，我花了五六万块钱呢，你竟以为我是在青岛……
为什么会出现如此状况？“土豪心态”作祟也。理论上来讲，我花钱我享受，这事和别人没有半毛钱的关系，但为何我还这么在乎人家的看法？土豪心态中的炫耀心理在作祟是也。
类似的，去景区拍照，未必要拍那最美的景，但一定会拍有“野三坡”之类字样内容的照片，为何？生怕人家不知道我出去旅游了，生怕人家不知道我出省或出国旅游了。
凯瑞旗下各酒店大多装修豪华，这与董事长赵孝国年轻时从事过装修行业的经历有很大关系。这样的装修环境和内容可以最大限度地满足了请客者和被请者的“土豪心态”，让他们感觉有面子。至于菜品内容，倒是其次了。这几年，赵总在推广其菜品“标准化”方面收获颇大，统一采购及中央厨房的浅加工使得其每道菜的成本降了许多，反映到消费者层面上就是价格不太贵，能承受得起。
就餐环境感觉上了档次，花费还不多，完全满足了大部分人“既要面子、腰包又不太丰满”的现实需求，生意红火也就不难理解了。
但作为一家从山东走出去的企业，人们对其核心竞争力的认知理应是鲁菜，因为也只有鲁菜才有资格代表山东。但凯瑞各店的鲁菜没有一道是做得地道的，实在不敢恭维，这注定很难成为他们的核心竞争力。而就餐环境的打造，南方城市在理念上一点也不比北方差，同样装修环境，在山东或许会成为一个卖点，但在南方不是，当这种装修环境方面的比拼不再是自己的优势时，又没有山东“本土的”核心产品作支撑，靠啥打开市场？
“传统的”就是“现代的”，“地方的”就是“世界的”，山东的餐饮店走出去不打鲁菜牌子，是不可能走得通的。
C、第三道点：兴奋点关
现在做餐饮，实质性的内容反而越来越不重要，谁能打造餐饮的兴奋点，谁才有可能赢得未来。所以在小诸葛策划邵珠富的餐饮营销理念中，除了“酒店有特色，院内好停车，花得也不多”等理念的总结外，还有其中一个理念就是“尖叫和拍照”：如果你提供的产品或消费环境不能让顾客“尖叫”，并情不自禁地拿出手机“拍照”发到微信朋友圈，这样的酒店在互联网时代是不可原谅的。
显然，赵总的高第街56号港式餐厅在齐鲁大地上，http://www.aihuau.com/是可以成为一个兴奋点和卖点的，是可以形成差异化认知的，暂且可以作为它们的一个核心竞争力，但在南方、在离广东香港更近的地方还是吗？赵总的“鲁西南老牌坊”显然成不了鲁菜的代表，自然无法代表山东；而所谓的城南往事、皇城根、四爷锅等，都明显带有京味，但让这带有“京味”的店、由一个山东人开来，总会给人一种不伦不类的感觉。毕竟赵总是地地道道山东人，即便发达了也改变不了其山东人的基因，怎么会代表得了北京呢？赵总目前的几家店，哪家也很难在南方城市的餐饮消费中成为一个“兴奋点”，吻合不了餐饮消费的主流，如何生存？
当然，作为一个山东人，“小诸葛”策划邵珠富还是非常希望凯瑞这家山东最优秀的餐饮企业能走出济南、走出山东、走向全国，但，凯瑞要想走得更远、布局更大，要走的路还很长，有钱也未必能够任性。而如果不能从根上、从企业基因上去改变，凯瑞的“土豪式”玩法注定未来的路很难走。这是个人的一点看法，或许有会得商榷之处。
