爱华网压货在市场营销过程中是一种普遍的现象，对企业本身来说，这意味着销量的提升，市场的扩大；对经销商来说，意味着占用资金，增加库存等不利的一面，有利的是远期更高的利润，因为企业在压货的过程中必定要采取一些措施，比如更高的折扣、更高的返利、未来更优惠的销售政策等。总之，企业会想尽一切办法，首先让自己仓库的“货挪一下窝”，并且尽快的回收资金；而经销商则会算计着这一“单”下来，能够赚多少钱。 压货就象周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨。可是在压货成功之后，就面临着这些货能否顺利真正形成良性的销售，将是市场健康运做的关键所在。 如果在压货之后缺乏必要的管理，随之而来出现的窜货、砸价等现象，使企业就面临着吃不完兜着走的尴尬局面。所以压货是一把双刃剑，要能够看到有利的一面，也要避免不利的一面出现。
其实，在上游厂家用尽心机压货的过程中，处于下游的商家心里是怎么想的呢？他们也想发展，有时候也想借助厂家的平台来不断提升自己在市场上的竞争力。但商家的无奈在于有时候他们必须配合厂家的销售目标，那么，就会产生压货现象。每逢月底、季末、年终、节前，很多经销商都会接到业务代表、区域经理、销售经理，甚至销售总监的关心，公司的目标是区域年销售5000万，你看这个季度还有200万的任务不能完成，很关键呀，意思就是，经销商老兄，赶快再组织一下你的下线客户，争取再打200万的款子，这样，我的任务，你的利润，呵呵，都会不错的。 经销商能笑起来吗？渠道上的产品动销不快，下线客户能进货吗？自己进货之后存放在仓库里，占用经营资金，怎么发展呀？可是不进货，返点有可能要受到影响呀！算起来每月都有好几万呢，还是进货吧，先把返点给搞到手再说。这是大部分经销商的心理。 由压货引起的后遗症有几个方面，一是造成厂商关系的紧张。因为一些厂家会根据经销商的年度销售排名决定第二年的经销商等级，等级就意味着自己的收益，如果降了等级，经销商当然心里不爽，所以就会产生一些矛盾，造成厂商关系的紧张。第二就是窜货。压货后经销商迫于市场压力，只有通过窜货可以迅速把自己的损失减少。其实窜货比较严重的行业是快销品，因为有保质期，经销商肯定会在保质期前处理掉，窜货是一种“不错”的方式。虽然所有公司都有关于窜货的惩罚措施，但经销商还是会冒风险去做，关键是背后利益的支撑。第三，占用经销商资金过大，最终影响经销商的市场运做。第四如果经销商的产品在一定期限内没有消化掉，将为下一步的市场运做造成障碍，业务人员要为压货产生的问题“擦屁股”，不利于市场的进一步发展。 压货过程中的厂家和经销商就象“囚徒困境”中的A和B一样，各自都为了自己的利益，不惜出卖对方，从营销的角度看，他们都是正确的，因为是站在自己的角度考虑问题的。从压货的角度看，这是一把双刃剑，有功有过，只是站的角度不一样，看的结果也不一样。所以，要想走出压货的“囚徒困境”，必须站在双赢的角度来看问题。 厂家压货，无可厚非，商家由于压货消化不了而去窜货，好象就说不过去了。其实，厂家更应该考虑压货之后如何去管理和指导商家，形成良性循环。商家分担厂家的销售压力，那么，厂家就应该在销售上指导经销商，这个一方面防止经销商出现窜货、砸价等破坏性动作，另一方面，培养经销商的销售队伍，增强他们竞争力，为市场开拓培养人才。
