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一只水桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。也可称为短板效应。一个水桶无论有多高，它盛水的高度取决于其中最低的那块木板。
这就是著名的木桶理论，在我们看来其延伸到营销理论的含义远远大于其本身所蕴含的物理意义，其精髓就是组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个组织的水平，
把这个有点特别的物理现象引申到错综复杂的营销领域所产生的影响远远大于一桶水的价值，对于木桶理论如何理解各有说辞，那么我们简单探讨一下在销售团队中短板问题。
销售是将本方产品和有此需求的人进行交换过程，即提供产品，换回货币的过程，这个工作一般人基本上都能胜任。
木桶理论延伸到销售管理中，即在销售团队最短的木板即能力最差的那个成员决定了整个团队的战斗力和整体组织水平。基于这种认识，销售经理对自己的团队中的最短的那个木板均采取较为严酷的管理方法，或者是杀鸡骇猴，或者是末位淘汰。总之，最短的那块木板不是被折断就是自己折断了，主人名正言顺的买来新木板。
激情、诚信是销售人员成功的首位因素，只要你能让每个成员最大化利用其优点并坚持不懈地努力，一般都可以成为一个优秀的销售人员。人各有所长，各有所短，这就要我们经理人们正视团队中的短板，因为短板的存在是不可避免的。而造成其长短的很可能是销售经理的本身。
2000年的时候，我的团队中来了个普通的业务员，其貌不扬，在其后的3个月的工作中，我很少关注他，虽然他马马虎虎完成推广任务，但当他的直接主管最后把他当短木板给汰换的时候，我默许了。三年以后我见到他的时候，他在其他公司的工作居然很出色，此时我仔细了解情况后才发现他不是那块短木板，而是我当初没有足够的关注他，使他长到足够长。当我第二次录用他的时候，他完全能胜任我重要区域的销售工作。
在研讨木桶理论的时候，我们可以以理论的态度对待每个领域，甚至是苛刻的要求。但在实际中，尤其是销售工作中，切莫夸大其影响，一个销售团队取得的销售战绩，还是需要绝大多人员共同努力的结果，而战斗力的水平也绝非最长或最短的那块板所能绝大的。作为销售经理要正视短板对自己团队的影响，通过带教、培训使其长长也非常重要，或许这块短板未来创造的价值非你能相信的。
当我们把木桶理论运用到一个销售团队的时候，清晰的认识到销售经理本身才最短的那块板的时候，就能明白那句一头狼带的群羊强于一头羊带的群狼的道理了，不要把一个团队的水平强弱归咎到那块小木板上。
