爱华网系列专题：净水器销售系列谈
（前言）净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢？净水器销售的办法究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见。
最近，有很多从事净水器营销的朋友们与笔者交流，说：张旭东，你能否在讨论净水器行业趋势和技术的同时，对营销的具体办法，也谈谈体会，大家更重视这些能“活下来”的生存工具。
笔者决定在探索净水器“营”层面的同时，也在“销”这个方面，也讨论讨论净水器的各种销售办法，看是否能给朋友们一点借鉴。
家用净水器有2个基本属性：
1、建材特性。净水器与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。
2、家电特性。净水器与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。
曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”——具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。
净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是净水器产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，净水器价格太高？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决净水器怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。
怎样卖净水器？净水器的销售办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。
今天，我们着重讨论，家用净水器的工程市场如何开拓。
有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：
1、太阳能经过10年左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的。
在这里，我们不得不提到一个人——“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。
他是如何做到这点的呢？
与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。
96年时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从98年开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到07年），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。
以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。
由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。
2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。
家用净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）
在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。
不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。
朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的净水工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈净水器工程的开拓，其实工程市场，未必那么难！
很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。 |!---page split---| 做工程市场，特别是新产品、非必需品，必须要学会换位思考，问自己2个问题：
1、 甲方为何要买净水器？
2、 甲方为何要买我们的净水器？
把这2个问题回答好，销售就成功了三分之一。
甲方上净水器的目的，必须要对楼盘的销售有帮助，否则再好的关系也是白搭，做过工程市场的应该都能体会的。
家用净水器为什么会对楼盘（小区）的销售有好处？
这个问题，大多数净水器厂家和经销商都会回答（无论回答的到不到位），但，大家有没有想过，光是我们知道，甲方的领导知道，就有用了吗？事实告诉我们，仅仅这样，对工程市场的开拓力帮助不是太大的。
就像厂家教育经销商需要个过程，甲方从知道到懂得也需要一个过程；甲方的领导懂得是一回事，把净水器融入到楼盘的营销又是另外一回事，让甲方的销售部和企划部从知道，到了解，到熟悉，到运用，更需要一个过程。
不能将这个销售流程控制好，是我们工程市场无法开拓好的一个重要因素。
所以，净水器经销商需要一个强有力的企划部，或者想要开拓工程市场的要找到有强力企划部的厂家，企划，不仅仅是懂这个方面的知识就可以了，关键是：要熟悉房地产的销售，能确确实实打动甲方的销售部和企划部，实战经验是不可或缺的。
这样才能打动甲方的心，做到“立项”。由于净水器的很多自身问题，甲方不“立项”，也是工程市场开拓不力的一个因素，在这里，就不讨论了。
通过公关，甲方“立项”了，这已经过了第一个“门槛”，接下来的问题是，甲方为何要采购我们的产品？
在甲方招投标这个流程上，按照惯例是价低者中标，自己辛辛苦苦忙活了一场，千万别“为他人做嫁衣”。
所以，一定要找到自己产品的独特卖点（净水器原理、技术、品质、功能、维护、价格等），只有这样才会在甲方的招标过程中得到加分，如果没有合适的产品，即使做成了工程，这样的案例也无法复制，今天，要想把生意做大，一个最简单的办法是：营销模式可以复制。
这就需要我们厂家的产品做出差异化来；我们的经销商在选择产品时要擦亮眼睛，好好研究一下“利润”这个概念。（利润不仅是进价便宜，这只是利润的空间性，还有个重要的指标是能卖动，这就是利润的现实性）
还有，大多数净水器经销商对产品的技术原理知之甚少或知之不详，这就需要厂家站出来，强力支撑经销商，厂家要对自己的产品优势明白透彻，对竞争产品也要了然于胸。
想切入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的企划平台？你是否有（找到）强力的技术平台？
做净水器工程市场，必须要控制好信息流—立项—招投标—回款这个流程。
首先是信息。
楼盘的信息如何来？来源比较广泛，朋友介绍、设计院、扫街、网络查询、报纸广告等等，都可以找到信息的。
接下来我们要分析，该楼盘能不能上净水器？会不会上净水器？甲方有没有实力？
如果所有答案都是肯定的，我们就可以去接触甲方了，做好相应的市场工作，推动甲方立项。
参与甲方的招投标，直至回款。
这些事情说来简单，做起来很费神的，所以，想介入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的市场操作平台？
只有具备了企划平台、技术平台、市场操作平台，这3个基础，我们才有成功操作工程市场的可能。
没有这些条件的时候，笔者奉劝大家，工程有风险，介入需小心！
最后，安装调试完毕，指导用户使用，告诉用户如何维护，才算大功告成，千万别小视最后这个环节，当地的工程圈子很小，好事不出门，坏事行千里，一不小心，你就再也无法在这个圈子混了。
所以，净水器产品的易于安装、不漏水、品质稳定（最后的尾款可能要凭当地的检测报告拿的，一旦微生物或其他指标不合格，亲爱的朋友，最后的尾款可是你的净利润啊，千万小心）、易于维护，也是能否把工程市场做好的一个必要因素。
综上所述，要想操作好净水器工程市场，我们得问问自己，我们的企划平台、技术平台、市场操作平台、服务平台建立或找到了吗？否则，千万不要趟这趟浑水。
