爱华网第三部分策略规划 ◎市场区域选择 以广东为核心市场，辐射广西、福建、海南、江西和湖南市常◎目标市场选择及基本特征描述1．使用者主要是0～3岁的婴儿、4～7岁的中童和8～12岁的大童。 2．购买者主要是地级市以上（含地级市）的城市，家庭收入为2500～4000元/月、具有高中以上文化、25～40岁的女性；3．购买的主要目的是给自己孩子穿；购买场所主要在商业街和大型商场；影响购买决策的主要因素依次为：面料、款式和颜色、价格。 ◎渠道建设 一、广东市场 1．在农林路开设一个专卖店，作为样板店，供加盟商参观；并在广百、新大新、天河城广尝东山百货等中高档商场设立6～8个专柜；2．广州市场全部采用直营形式，精心运作，作为加盟商考察的样板市场；3．在地级市和经济生活水平较高的县级市，以在中高档商场开设加盟专柜为主，少量在商业街开设加盟店。 二、广西、福建、海南、江西和湖南市场1．在省会城市以直营形式开设一个专卖店，作为该省市场的样板店，同时作为特许加盟开发、市场管理、客户服务的经营点；2．在地级市，以在中高档商场开设加盟专柜为主，少量在商业街开设加盟店。 ※注意点： 严格控制同一个城市内的加盟店（专柜）数量、店址选择，调节好商圈辐射范围的冲突，确实保障加盟商的利益。 ◎品牌形象建设 1．围绕品牌名称——***，编写“***”家族故事，再设计5个***家族系列卡通人物，并编制成《***家族故事》画册，完善品牌文化的内涵，突出品牌个性。 2．编制《***》月刊，包括家庭教育、儿童心理、服饰文化、娱乐信息、企业动态、新产品介绍、促销活动等专栏，借此与顾客深度沟通，建立充实、亲切的品牌形象。 ◎产品策略 1．按“0～3岁的婴儿、4～7岁的中童和8～12岁的大童”划分，分别设计不同的童装。 2．在每一件服装中留下一张小硬纸片，纸片一边印着一个***家族卡通人物，另一边写上笑话、名言、谚语、警语、成语故事、智力游戏或谜语。把纸片附在衣服口袋里，买后拆开虚线才可取纸片阅读，先前保持一种神秘感。以此强化品牌的文化内涵和增加产品的附加价值。 3．以***家族故事为背景，设计开发出系列玩具。 ◎价格策略 1．定位于中高档：T恤60～100元/件，单裤60～100元/件，春秋季套装120～200元/套，冬季套装180～300元/套，牛仔100～200元/套。 2．套装采取分别定价，可以单件购买，单件之和比套装高8元左右。 ◎终端形象建设 1．在专卖店或专柜内设置一个休息区，放置3本《***》月刊供顾客免费取阅；2．在专卖店或专柜内设置一个婴幼儿游戏区，放置玩具，供婴幼儿免费玩耍。 ◎促销策略 （一）促销指导思想
1．专卖店促销可以分为三步： 第一步：让消费者了解企业和品牌，并把企业和品牌融入到消费者的日常生活之中；第二步：将消费者吸引到店铺，让其零距离接触产品、了解产品，激发需求；第三步：进行实效性终端促销，打动消费者，促进购买。 2．尽量让消费者参与到活动来，只要消费者参与得越多，投入的情感越多，他们对品牌的依附性就越大，忠诚度也会越高，从而产生排他性选择。 3．尽量淡化商业气氛，增加文化沟通。 （二）常规性促销策略 1．每周一款服装8.8折特价销售（有促销活动时停止），以此吸引顾客经常光顾店铺，增加人流量，起到宣传作用。 2．集齐一套***家族卡通人物（共6个），可以任选价值200元的童装或领取一张VIP卡（任何时候均可享受8.5的优惠）。 （三）系列促销活动 见实施计划
