爱华网业界知名的管理咨询公司--中研国际品牌管理咨询机构，今年CHIC期间推出了一套面向服装企业，特别是中小企业的管理可视光盘教材，这是国内第一套专门针对服装企业的教材，一经推出立刻引起了广泛关注。中研国际提出了“掌控服装零售终端”的口号，同时也提供了多种解决问题的思路。 祝文欣简介 祝文欣先生是中国连琐经营协会服装行业顾问，中研国际品牌管理咨询机构首席培训师、管理顾问。同香港、台湾知名咨询公司多年合作中积累了丰富的市场行销、企业管理、团队建设与员工激励等方面的管理资讯与实战经验，尤其对服饰企业运作与品牌管理、营销管理、加盟商管理等方面具有丰富的实战经验。是一名同时具备深厚理论素养与实战经验的专业咨询顾问。多年来培训足迹已踏遍祖国28个省，50多个城市，主持过1000多场培训课程。 他倡导体验式培训，在他的课程中将通过一系列精心设计的活动、能力测试、沙盘演习以及体验式、互动式的培训方式，使学员通过犯错误、亲身体验，同时在轻松快乐的氛围中来获得启发性和领悟性的收获。这些活动的设计有如一面明镜，能使学员在活动中映照出自己的行为模式，再透过训练师的深度协助，学员将能清楚看见自己平时看不到的盲点。 作为中小服装企业，在创业阶段完成资本原始积累后，如何让企业更上一层楼，顺利地走上发展之路是关键。管理，特别是服装零售终端市场的管理历来是企业主们头疼的问题，企业主们不断寻找解决问题的良方。 零售为王 体系制胜 笔者：作为中研国际品牌管理咨询机构的创建者和首席培训师，您认为中国服装营销管理中，最重要的是哪个环节？ 祝文欣：营销界有一句话叫“思路就是出路”，在全国各地授课的过程中，我发现来参加培训的服装企业管理者和加盟商们对未来服装市场的格局并没有清晰的思路，这和我国服装市场发展的历程有关系。国内服装企业从业人员很多是从批发起家的，通过多年的实践建立了自己的营销渠道，他们要做的只是生产产品，然后将货品交到批发商手中获取利润。 但是近些年服装市场格局发生了很大变化，最显著的变化是新起来的品牌和国外的品牌一进入市场就摒弃了传统的批发模式，它们直接进入大型百货商场或开设专卖店，介入零售终端，这时传统的服装营销模式显然就不适应新形势下的国内服装市场，所以转变原有的思路，建立一套以零售终端为主导的市场营销体系是很必要的。 笔者：从中研国际的顾问下到全国各地企业中去授课，到现在的“将顾问带回家”的可视教材，可以说是国内服装培训业一次具有重要意义的转变，请问推出这套VCD的初衷是什么？是不是说服装企业有了这套“宝典”就可以一劳永逸，以后就可以不用参加现场培训了呢？ 祝文欣：首先，作为咨询公司存在的价值就是对客户创造价值。实际上这套VCD的推出也是客户的需要。在各地授课过程中我发现服装老板们听完课后很受启发，但是同时也希望手下员工受益，加强团队学习，但面临两个问题：一是服装公司人员流失太大，公司花了钱培训员工，最终受益者可能却不是公司；二是中小企业要考虑资金成本问题，全套课程培训费要16万元，而一整套VCD只要5600元人民币，还可以重复使用，仅此一项就可以为企业大大节约培训成本。其次，中研国际目前授课的业务饱和，我们的顾问两天换一个城市去讲课都忙不过来。可以说这套VCD是我们和客户双方的需求，同时也满足了客户最广泛的需求。 至于企业拥有了这套可视教材是不是就可以不用培训了，我认为听课和看光盘是相辅相成的两个学习步骤。学习知识要有“学、做、教”三个步骤，学：学习先进经验；做：如何将知识转化为智慧；教：教手下执行。现场授课学习有更多互动，我们现场可以解决企业家最头疼的问题，这是一对一的。而单靠看VCD是达不到的，但是有了这套可视教材，却能够将中研国际的理论最大化地传播，使更多人受益，这又是授课达不到的。 笔者：如何顺畅地建立起一套完整有效的以零售终端为主导的市场营销体系呢？这应该算是个庞大的系统工程，如果我是一个初涉服装市场的经营商，恐怕一时也摸不着头脑。 祝文欣：的确是。中国服装市场的复杂性和多变性，使各地零售市场都不一样，我到各地去讲课也发现各地存在着这样那样的问题，所以服装企业从业者仅仅凭借听一两次培训是难以解决实际问题的。正如你所言，这个系统过于庞大，因此去年我们就萌生了出版一套可视教材的想法。今年这套“把祝老师带回您的家”--VCD系列教程终于出版了，整套包括《决胜终端》、《加盟商店铺运营管理》、《卓越代理商区域市场开发与管理》、《提升企业核心动力--创建卓越团队》四套课程，在北京CHIC期间推出，深受欢迎。这样一来，服装企业可以打破时间和空间的限制，就有了现成的教案了，而且可以随时发现问题，随时在教材中寻找答案。 笔者：如果我是一个服装从业者，我最关心的问题就是我所购买的产品是否物有所值？是否有实用价值？是否能给我的企业解决实际问题？还有我想应该不要空洞的理论说教，要通俗易懂，请问这套VCD教程能满足上述条件吗？ 祝文欣：这套教材的宗旨是简单、实效、实用。用最简单的语言来阐释复杂的道理，而不是玩高深、玩理论。我作为培训师经常转变思路、换位思考，从每一次授课过程中捕捉服装企业主们最迫切想要解决的问题和想要的答案。因此这套VCD最大的特点是针对性强，比如《金牌加盟商店铺运营管理--天龙八部》这套光盘中，紧紧抓住了要害问题，如何吸引客户进店？如何培养忠实的回头客？如何培养一个优秀的店长？如何成为一个真正的买手？如何面对头痛的打折问题？如何处理心烦的库存？如何安排一个出彩的特卖场……都是特别实际的问题，也都提供了最佳解决方案。 让客户增值 不让知识贬值 笔者：国内服装市场瞬息万变，可能新的市场经验转眼就成了过去式了，这套教程怎样提供延续性的服务呢？ 祝文欣：“中研国际”的目标就是做中国服装圈培训咨询界的领跑者，不断推出更新的东西，知识会随着时间的流逝而贬值，我们不能仅仅停留在原有的水平上。“把顾问带回您的家”是即将推出的又一系列VCD可视媒体，每月将推出一期包括2张光碟，90分钟的产品，向业内传递根据市场变化和发展的最新资讯与报道。这大概就是我们这套系列产品最独特的地方，随时刷新知识内存。 笔者：我注意到VCD教材中有大量生动的案例，这些案例的来源是真实的吗？ 祝文欣：都是真实的。一部分案例来自“中研国际”顾问的行业背景，我们的顾问很多是本身有过在服装企业管理的经验，另一部分是在辅导客户时分享了一些客户的成功经验和失败的教训，这些经验太宝贵了，是千金难买的。因为成功案例都是可实际操作过的，被市场证明正确的，“贩卖成功经验”是咨询业很重要的一条原则。至于失败案例一般都是服装企业面向公众难以启齿的，我们总结归纳出来后，对别的企业是很好的借鉴。 笔者：我想仅仅靠学习一套教材是不够的，祝老师能否对服装企业家再提一些好的建议，如何不断提高自己的经营管理水平？ 祝文欣：我个人很提倡跨行业学习。在营销学方面，我认为服装营销手段已经落后，要向化妆品、家电行业这些走在前列的行业学习。
在管理方面，我遇到的最普遍的问题是人力资源管理。目前国内服装企业如何从家族式管理模式跳出来是个问题。现在服装企业都是“自己将自己的事情做好”，如何转化成“让别人将自己的事情做好”。很多企业做到四五千万元年营业额就再也做不大了，老板陷入大量的具体事务中不能脱身，有钱、有项目，但是没有人帮他把新的项目运作起来。 最后，我也希望服装企业家们也要随时充电，以此带动整个服装行业管理营销水平的提高。
