中小品牌钻戒 中小品牌如何扬长避短(二)



        最后,中小品牌宜发挥自己灵活快速的反应机制和决策速度的优势,制定出有吸引力的营销政策,并及时予以兑现。中小品牌多为民营经济,体制灵活,市场反应速度、反馈速度和决策速度都要远远超过“臃肿”的大品牌,当市场上稍有风吹草动,即可提前感受到,并能采取迅速有效的措施来适应变动的市场,从而在市场竞争中掌握先机。今年“非典”时期,许多中小空调企业迅速推出健康杀菌类空调产品,抓住了市场空白点,而这种行为换了是大品牌,则难以采取如此迅捷的速度。此外,中小品牌比大品牌更贴近市场,随时了解自己区域内市场变化和经销商情况,因而能够制定出更切合经销商实际需求的营销政策,并及时予以兑现。一些大品牌凭借自己强大的品牌、规模、营销网络、资金实力等优势,对经销商不苟言辞,制定出的营销政策从全局考虑,很容易令一些经销商产生反感,而且“客大压主”,不兑现营销政策的事件时有发生,令经销商苦恼不堪。中小品牌恰恰能针对竞争对手的弱势,扬长避短,制定出更具吸引力的营销政策,从商业诚信方面来讲,也丝毫不弱于大品牌。

        化短为长 强攻区域市场

         如果说,“扬长避短”是中小品牌生存和发展的基石,那么,“化短为长”则是中小品牌开拓创新的核心,是“扬长避短”概念的延伸,它将使中小品牌取得意想不到的成功。如同“一寸短,一寸险”,中小品牌短处也可变成长处,中小品牌如能化短为长,则必将为自己创造出一条持续、稳健发展的新道路。 

        “化短为长”体现在具体的营销过程中,就是将自己的短处变成长处,重点攻打区域市场。这是非常有道理的。

        我们知道,中小品牌没有实力建立全国性的营销网络,也没有必要展开大规模的市场促销活动、广告宣传活动,这是中小品牌的劣势,也是它的优势:正因如此,中小品牌可以静下心来,集中优势兵力,在区域市场开展轰轰烈烈的市场建设活动和促销活动,投入大量的广告宣传,强攻区域市场,而不是像大品牌那样“无所不备则无所不寡”;在这种策略之下,中小品牌往往可以成为当地主流乃至最重要的空调品牌,在当地享有崇高的品牌知名度和影响力,让其他全国性的大品牌也难在短期内威胁到自身在当地的市场地位。

         具体而言,首先,中小品牌没有实力做全国性的品牌形象和产品广告宣传,那么中小品牌可以集中大部分资源,在区域市场内持续投放大量的报纸、电视广告宣传,扩大自身在当地的品牌知名度和影响力,树立良好形象。中小品牌大量投放广告会引发消费者指名购买,导致其产品销量上升,促使经销商更快补货;而且媒体宣传会给区域经销商带来很强的销售信心,特别是在对新产品的推进帮助很大。大品牌虽然可以大打全国性广告宣传,但在区域市场内,他们很难斗得过中小品牌,即所谓的“强龙斗不过地头蛇”。

        其次,中小品牌可以集中优势资源,在区域市场内展开大规模的、持续不断的促销活动以及市场建设活动。“非全国性大品牌”是中小品牌的短处,但在这里变成了他们的长处。中小品牌可以在区域市场内,提供大量的促销礼品、特价商品,采取优惠的营销政策(促销政策),借助强大的促销力度,举行形式多样的促销活动,从而在当地市场上造成这样一种观念:某某品牌(中小品牌)就是当地最知名的产品!

        再次,中小品牌可以获得当地经销商、政府的大力支持。由于中小品牌利润空间大,厂商之间知根知底,诚信意识强,而且中小品牌在当地的知名度和美誉度都很高,经销商推起来得心应手,如此好事谁不开心?因此中小品牌获得经销商的支持就成为必然。由于是区域性的“中小企业”,中小品牌是当地政府税收、经济的重要支柱,获得当地政府支持亦是必然,而众所周知,政府支持对于中国企业发展具有非常重要的潜在意义。

 中小品牌钻戒 中小品牌如何扬长避短(二)
        第四,中小品牌由于企业规模“小”,其领导人和公司员工与经销商之间存在良好和谐的关系,在沟通和感情方面有着先天性的优势。感情因素在中国的人际交往中一直占据着非常重要的一个位置,聪明的厂家总会竭力建立与经销商之间良好的“私交”。中小品牌员工不多,分工不是很细,市场范围局限在区域内,企业领导人常接触市场,与经销商进行多次的沟通、交流,发现市场中的问题,并快速解决,这样让经销商感觉这个中小品牌是个值得信赖的客户,很好的朋友。此外,每个经销商都希望得到厂家的尊重,希望自身价值获得承认。而中小品牌多次与经销商沟通,倾听他们的诉说,肯定他们的价值,让他们感觉碰到“知己”的味道;如果中小品牌在经销商生病时,发个贺卡,送束鲜花,或者是出差归来,给经销商送点小礼品,将公司最新情况、公司内部刊物告诉经销商,这样经销商的内心满足感和自豪感将得到加强,经销商对中小品牌的忠诚度也将得到加强。做到这一步,“小”就变成了中小品牌的长处,而大品牌由于“财大气粗”,在许多时候对经销商不理不睬,很伤经销商感情。

        最后,中小品牌在区域市场内可以与经销商通力合作,共同促进,共同提高。中小品牌久居当地,对当地国情、风俗了解详熟,可以对经销商的人事管理、财务、营销、管理、持续发展提出自己独到的看法,促进经销商的提高;在经销商扩张过程中提供资助,包括提供产品、广告宣传以及管理、财务、人事制度的确立和实施;帮助外来强势经销商(如大型专业家电连锁企业)快速开拓当地市场,协助经销商向二三级市场和农村市场拓展。中小品牌在“扬长避短”的前提下,“化短为长”,则必能赢得未来生存和发展的广阔空间。

        我们认为,中小品牌要想真正屹立于市场行业中,最重要的是要有过硬的产品质量、先进的工艺水平、良好的品牌形象宣传,以及持续不断的促销活动和市场建设。只有“扬长避短”,“化短为长”,中小品牌才能在竞争激烈的市场环境下站稳脚,走好路!  

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