守卫城堡穿越河流 穿越时间的河流 走进逆向营销(1)



有关调查数据表明:“每年都有成千上万的新产品上市,真正能够生存下来的不足10%!”

    大部分产品在刚刚投放市场时,就已发现早已有更先进的产品占据了大部分市场,再想与其进行市场拼争的时候,已是强弩之末!

    品牌效应、集团化营销、连锁式经营、电子商务,面对强大的竞争对手及锐利的销售武器,如何在销售方式上寻求一种突破,至关重要!

    没有充足的资金与大品牌强打硬拼,可以尝试运用革命性的策略及创新的思维,在销售通路及销售方式上进行改革。

 守卫城堡穿越河流 穿越时间的河流 走进逆向营销(1)

    一般的营销模式是先有产品,再借助现有经销商的网络优势,进行销售。

    如果先有了自己的营销网络,在产品生产或上市之前,就已经创造出了市场需求,再对产品进行整合营销,可定义为“逆向营销。”

    创造需求,用两条腿走路

    根据一般的市场变化的规律,在产品开发之前,都要进行比较严格的市场调查,发现市场的空缺及消费者的需求,对市场、通路、行业状况及竞争对手进行详细分析,甚至对产品进行试产、试销等。有了科学规范的引导,尽可能避免产品上市失败,也就是所谓的要生产“适销对路”的产品。

    其实这中间有个问题经常被我们忽视:“产品上市时怎么卖?(营销策略)谁来买?(定位策略)谁去卖?(通路策略)。”如果在产品上市之前或销售过程当中,能够同时解决这些问题,那无疑为品牌的成功注入的新的活力!

    跳出竞争激烈的市场,直接走进消费者。在对消费者完全沟通与了解的基础上,在“创造需求”上作些文章。

    利用文化及各种形式的传播,去影响甚至改变他们的生活及文化习惯!创造一种需求,之后再根据这种需求进行产品开发、生产与销售。

    “呼拉圈”是一个比较有趣的现象!在其还没有问世前,人们并不需要“呼拉圈进入他们的日常生活”,甚至做梦也没有想到他会有一天拿一个极其简单的圈子转来转去!可是当这种需求被神秘的创造出来的同时,几乎没有人抗拒这种热潮,纷纷加入了呼拉圈大军。甚至参加各种比赛!

    无独有偶,“滑板车”通过一种神秘的力量,创造了街头文化及强大的市场需求。人们有时甚至自己都没有在意,自己什么时候会迷上这个简单的玩宜。当他们发现自己兴趣不在时,制造商早已赚得盆满钵满。

    以上两种现象都可以归结为逆向营销。先制造需求,甚至是文化或时尚,同时进行产品销售,自然事半或备。如果商家只是拿着“呼拉圈”沿街叫卖,没有“流行、文化与时尚”支持,恐怕很难产生规模效应吧!

    约翰拉萨特导演的影片《玩具总动员》,令孩子们着迷的同时“创造了一个特定的玩具需求市场,”通过电影及文化传播手段,创造需求的同时!为企业带来的滚滚财源。

    十年前,当广大乡村的消费者对洗发水、沐浴液、甚至是卫生巾还无“无欲无求”时,宝洁公司就先入为主,“赔钱”进行了大规模的现场产品演示、(如用弄脏的白布演示汰渍洗衣粉的去污能力)及试用等活动。在抢占市场之前,实际上是进行了一次大规模的“创造需求”大行动。这种倒行逆施的策略与方式,也可以称之为逆向营销。

  

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