爱华网桂林某专卖店渠道的经销商秦经理告诉记者，常德澧县的专卖店经营群体是一种松散的连锁形式，主要针对郊县市场开店，起初每个县城只有一家。在开店形式上，装修风格大体相同，通过几个不同的店名（比如“风采、名流、天姿”）分成几个不同的派系；最初的产品采购主要找桥南市场熟悉的经销商，店铺的大部分产品由他们进行配置，由于没有完备的物流、每个月回去一次进行配货；在信息沟通上，主要通过业内的亲戚、朋友、老乡了解某些品牌政策、价格等方面的信息。 采购从单一向多元化转变 2001-2003年，部分日化企业销售渠道扁平化，品牌产品逐步开始深度分销，更注重终端网点的建设，不同区域的产品冲货也逐渐被控制，各地市的经销商在品牌的政策扶持下实力逐渐增强；同时，经过一段时期的经营积累，个体专卖店店主也逐渐在长沙高桥批发市场、广州兴发市场、义乌小商品批发市场等不同区域的流通市场建立了各自的采购网络。因此，在进货渠道上，他们逐渐采取以本地代理商进货为主、流通市场为辅助渠道进行配货。 从澧县农村走出来的戴老板，经营专卖店已经有10多年，1999年就从湖北十堰转移到桂林阳朔县开店，如今在当地已经有两家店。戴老板告诉记者，近几年，随着市场销售渠道的变化和品牌售后服务的加强，比如玉兰油的产品可以无条件退换，试用装和赠品也比较多，因此除了某些品牌自行采购外，现在主要依靠当地的品牌代理商供货，从整体上降低运营成本的同时增加品牌的吸引力。 记者在采访中了解到，在专卖店群体成长的同时，桥南批发市场经销商之前所具备的优势也逐渐弱化，最初所形成的采购体系逐渐瓦解，他们在市场的逼迫下尝试转型，有的投资其它行业，有的走出湖南，到安徽、四川、云南等其它省份建立根据地，而有的经销商则转向上游，大力推广自有品牌。作为其中一位转型做品牌的桥南批发商，徐剑锋告诉记者，他们现在向上游转型，一方面是为了迎合现在的品牌需求，另一方面主要也考虑到湖南专卖店大军所具备的网络优势，这种渠道的密集化覆盖对品牌推广很有益。
眼前的路和未来的思考 戴老板告诉记者，尽管近几年常德人这种以个体经营、单打独斗的开店形式，在数量上得到迅速增加，但由于个体的经营能力、资金实力、人员素质和管理水平等方面的制约，他们很难把区域市场做大，现在大部分经营者还是以“夫妻店”的形式在经营，同时，他们对利润的期望并不高，能够满足他们养家糊口奔小康的生活目标就行。 据记者了解，随着本地各个郊县的专卖店的兴起，市场竞争越发激烈，原来约定俗成的每个县城仅开一家店的老规矩早已不复存在，部分个体店主都倾向于经济比较好的县城，甚至许多老乡之间还出现了恶性竞争，通过相互压价来提升自己的人气，部分实力较弱的店主则逐渐转向乡镇市场。 对于目前整个“老乡”专卖店群体所呈现出的通病，徐剑锋认为，与各地大规模的化妆品连锁专卖店相比，澧县专卖店经营群体在店面形象、品牌结构、人员配置等方面存在一定的差距。但最主要的并不是这些表层所存在的差距，而是发展眼光和经营思想的差距。由于起点普遍较低，经营思路受到一定的制约，经营能力得不到有效提高，因此，不能够主动地迎合区域市场的转变。
