长沙保卫战赢了吗 多种手段打赢日化保卫战(2)



具体操作方案: 

    1.夺大地堆:王总以S品牌相同的费用,向超市购买大型地堆,首先确保在一月内逐步夺回失去的阵地,对于暂时无法撤消S品牌产品地堆的超市,A品牌地堆紧贴S品牌地堆进行陈列; 

    2.推B品牌:由于B品牌的操作空间较A品牌大得多,所以无论是正常的货架陈列,还是地堆陈列,均需将B品牌紧贴S品牌陈列;针对S品牌赠防晒露或洗面奶的活动,推出B品牌洗发水赠防晒雨伞一把; 

    3.保A品牌:将A品牌1000毫升洗发水恢复到正常售价,将其与B品牌一起陈列于大型地堆上,以便通过A品牌的利润来弥补B品牌的利润;同时借助B品牌,在回击S品牌、提升销量的同时,也可吸引带动A品牌销售; 

 长沙保卫战赢了吗 多种手段打赢日化保卫战(2)
    4.打S品牌:在所有与S品牌地堆并存的卖场超市,A品牌在地堆边分别增派1名临时导购人员,手拿喇叭进行“拦截式”喊卖,同时利用8毫升袋装系列洗发水试用装进行免费派发,以吸引顾客购买,营造A品牌热销的氛围;A品牌利用其获得“中国著名品牌”的优势资源,将获奖证书复印件进行塑封后粘贴于每个陈列A品牌的货架和地堆,增强A品牌权威性宣传,以区隔S品牌;A品牌对超市电梯边的灯箱喷绘、超市的导购吊牌、货架广告牌、地堆的围边及超市的购物篮、手推车进行全方位包装,利用强烈的视觉冲击来提醒消费者购买。 

    以家乐佳某店为例,王总争取了一个针对电梯口的大型地堆,对超市日化区进行立体式的形象包装。A品牌厂商较大的活动支持,加上王总良好的客情关系,使得王总的谈判进展较为顺利。最终确定在4月25日―5月7日期间,家乐佳以1000元的费用,向A品牌提供一个跨五一黄金周档期的大型地堆;同时允许王总在超市日化区入口处的墙壁粘贴A品牌的形象喷绘。“中国著名品牌洗发水五一大酬宾”活动方案随之形成。 

    B品牌1000毫升洗发水特价9.9元/瓶,A品牌1000毫升洗发水特价19.9元/瓶,同时购地堆上任何洗发水均赠送价值8元的防晒雨伞一把;地堆陈列:B品牌空间;氛围营造:地堆四周统一形象喷绘,地堆上方悬挂气球和冲击力极强的手绘海报,同时超市广播进行活动信息的滚动播报。 

    专案组成员和王总亲临活动现场督战,2名老练的导购员负责现场促销,同时王总还抽调了3名训练有素的临时导购现场助阵,其中1名负责手拿喇叭叫卖,另外2名负责派发宣传单页和8毫升袋装洗发水,招揽顾客至A品牌的地堆边。 

    活动期间,A品牌地堆前一直人头攒动,顾客络绎不绝,他们的销售竟是S品牌的6倍多,有力回击了S品牌的嚣张气焰。 

  

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