爱华网在国内，绝大多数化妆品专业线生产厂家因为规模、资金、时间等各方面的原因，在营销模式上普遍选择一种“厂家→代理经销商→美容院”的分销模式。如今风起云涌的各地美容化妆展览会，众多的厂家趋之若骛，也就是基于一种用较少的金钱、人力、时间投入来换取较多网络铺设的心理。勿庸置疑，传统的分销模式为实力尚小的厂家在较短时间内进入市场并完成前期资金积累方面起到了积极的作用，很多在国内市场占有一定市场份额的品牌也都是通过分销进而成功地确立市场地位和品牌形象的。但不可否认的是，在市场经济进一步发展、市场操作规范进一步完善、市场竞争更加激烈的WTO大环境下，传统的“厂家→代理经销商→美容院”模式受到了很大的冲击和挑战，其弊端也日趋严重，如厂家利用代理商“明修栈道，暗渡陈仓”导致厂商分裂，引起市场混乱；代理经销商拥“网”自重，过分要求优惠条件等。只是目前又没有一种更科学、更有效的营销模式来取代它，所以说，在相当长的一段时间内，这种模式还将继续存在，并在化妆品专业线市场继续发挥重要作用。作为化妆品专业线的厂家和从业人士，必须以一种科学的眼光和心态来面对它，把握它的特点，找出存在的问题，并摸索出切实可行的解决办法来。 一、代理经销商的特点 代理经销商作为分销模式的主要承载体和中间环节，是我们重点研究的对象。他们是一群以赢利为唯一目的，不断地寻找更大赢利空间的产品，不断追求利润最大化的集团军，这些特性决定他们永远不会踏踏实实地为某个企业（或产品）做市场，从而也决定了传统分销渠道的不稳定性。有人说：“仿佛川剧的变脸，一夜之间，那些我们本来得心应手的运作经验不再灵验，而我们原本熟悉的终端分销商也似乎形同路人。”“成也萧何，败也萧何”，厂家的感觉是如履薄冰，爱恨交织，哭笑不得。 1、代理经销商以私营企业为主。他们往往是个人或家族进行投资，然后引进品牌，也有很多代理商是从开美容院做起来的。 2、代理经销商有一定的销售网络，但是空白点很多，很难做到一个地区内的完全覆盖，不能做精做细。 3、代理经销商的销售人员素质普遍不高，缺乏专业化的销售技巧培训。 4、以赢利为目的，目光比较短视，缺乏发展品牌的长远眼光。 5、在物流上的能力普遍不强，配送成本较高。 6、普遍缺乏一种合作的心态。 作为代理商，他们也有自己的苦衷：美容行业市场操作不规范，鱼目混珠者多，产品良莠不齐；厂家在合作前承诺得多，但在代理商进货后推三阻四，各种服务措施不能到位；厂家借用代理商的网络，一旦时机成熟即自己操作市场，代理经销商成了过河的工具……凡此种种，都令代理经销商小心翼翼，对厂家时刻抱着一种防备的心理，间接造成了他们的“见异思迁”。
二、厂家的心态 厂家作为“厂家→代理经销商→美容院”营销模式的源头，其心态决定了市场操作的成功与否。厂家在这个营销链条中究竟该扮演什么样的角色？是领导者还是服务者？是居高临下还是平易近人呢？很多厂家并没有意识和考虑到这个问题。
