爱华网化妆品公司从生存的那一天开始，就在筹谋招商，想用最小的资源产生最大的利益这是企业者都在考虑已久的问题，招商的目的不外乎就是―拓展市场、找准目标;对新的化妆品企业来说全国大好河山都是他的空白市场，似乎已经看到了遍地黄金万两的感觉，同时化妆品企业也一直在打着自己的“小九九”可是在招商之前的之“拦门虎”拓展谈判;将是企业的第一关，能否有效地迅速、快捷地通过谈判而征服对方，不单单需要企业实力平台，更需要业务谈判人员的智慧、果断、兵不血刃的力度!在谈化妆品企业拓展谈判之前，大家何不先从整个大中国的市场环境了解：拓展对于化妆品行业意义是怎么样?怎样在市场中完美无暇地完成招商与谈判? 在过去的几年中，国内日化行业发展迅速，日用消费品的销售渠道也发生了翻天覆地的变化。在这样的状况下，从国内日化行业的发展情况和生产厂家的生产规模及拥有品牌来看，使我们对国内日化行业的发展及销售市场的潜力，充满信心。因此，感觉到我们要充分分析这个行业的发展及变化，摆正自己在市场上的位置，充分挖掘市场潜力，为我们在该行业中的业务扩展做好准备这样才有机会将拓展的谈判工作完成的最优质;而我国日化行业近年来发展迅速，年均增长约在13%以上，预计到2010年市场销售总额可达到800亿元;而且化妆品渠道的地位日益提升;谁能掌控最多、最广、最强有力的销售渠道，谁就有可能成为赢家，随着产品同质化现象的日益严重，渠道对产品的态度将成为左右市场的主要因素，如果产品无论是质量与价格都具备竞争力，但是渠道不认可，产品就无法占领市场。 首先在拓展谈判中要确定自己品牌的市场定位;根据目前品牌的渠道而融合与市场，这样化妆品企业才会找到走捷径的大路。 中国市场幅员辽阔，因地域、文化、经济而造成的市场差异极大，尤其对于日化行业而言，产品分类众多，既有普通的日化用品，又有专业的美容产品，消费需求不仅在城乡有明显的区别，就是在同一地区也呈现多元化的特点，因此可以分为以下几个重点归纳; 1、你的品牌是高端路线，那需要将拓展的方向定位在专营店、精品店、大型商场、连锁专卖店这类型的客户是必须要发展的对向; 2、如果企业主要将产品专门打造成商超类型的产品以量为主薄利多销，那么你就需要关注下国内化妆品行业的动态，因为中小城市传统的通路销售比例仍占较大，农村零售网点发展迅速，包括今年国家商务部也就针对全国出台了“千店万村工程”主要是农村市场的资源缺乏因此扶持而进行，河南在今年已经在实施，像这样的客户群体，商超类型的化妆品企业将把其作为主攻方向，这样才有利地扩大产品的销量同时也提升渠道的占有率。 3、也许还有些化妆品企业的品牌属于综合性，一时很难以区分产品的性质、方向、策略但是市场的拓展是不能因为产品问题而进行停滞不前，可建议产品需要定位划分方可以针对客户区分而进行，这样才能让你所生产的产品有保障; n 其次在拓展谈判中也要懂的客户的基本信息资料、艺术技巧、掌握好谈判的节奏、情绪、语言速度、以及谈判成功率预估措施。 在谈到此议题之前，先来分析一个案例：曾记得在1999年，我在国内一家享有一定知名度的化妆品企业担任区域经理的时候，我在巡视市场终端网点的时候，部属在福建厦门一家大型连锁商超的一位导购在促销产品的时候，一位带着小孩的顾客在购买霜类产品，我们的导购人员却并不是急与向那为顾客推广自己的品牌;而是看着旁边其他的导购人员荒忙向她促销产品而不急不燥，当时我挺纳闷，谁知道那位导购一直在夸顾客的小孩子是多么的可爱、调皮、如何如何，很快就吸引了那位顾客的兴趣，接下来可想而知她肯定在购买我们当时的产品，由此来得出以下结论： 1、以上这个案例告诉了我们一个重要的信息，在拓展谈判的过程中要学会察言观色，善于抓住对方人的心态、思维、肢体语言、打破常规、学会突破谈判中对方的底线，这样你的谈判成功率才有所保障;
2、市场业务人员在对自己的化妆品企业的发展状况、产品结构、价位详细介绍应该要达到精辟而有力; 3、在拓展市场谈判的过程中也会牵涉到很多的细节问题，这必须要一一解决不能滞留到后期来搞定，这样的谈判绝对是在日后埋下了祸根，因此当对方在强调要多少条件的时候，你越要冷静去处理，因为这样的客户是在诚心地与你沟通他想做这个品牌的愿望，一定要懂的条件是相互的一个主体，这是谈判公平的一个筹码，千万不要过于激烈的反击甚至扬长而去，要让客户很清楚地知道双方的合作是建立在互惠互利、双赢原则的基础上; 4、与客户谈判时要引导先让客户谈个人市场操作思路、计划、设想、梦想、实际操作、财务意识等，杜绝个人滔滔不绝谈市场操作计划及你的宏伟目标，因为这样容易被客户环环套住，到最后你被经销商同化而产生被动局面： A：了解对方的性格; B：了解对方目前置业状况; C：对客户对目前化妆品程度了解的如何?化妆品的发展预测? D：了解其投资方向、资金实力、动用多少的资金运作你企业的品牌; E：了解客户的“胃口”以及寻求市场份额多大?客户对市场的渴望率? n 再次就是怎样来保障此次谈判的的成功以及后期的服务跟进，维护品牌价值、分销商盈利、消费者受益确保后期的“三赢”原则 古语言：“攻江山易、守江山难”这是各个朝代反应最多的问题，其实化妆品行业也有如此的现象，但是更难的事情其实是在开始的时候就有问题，而没有解决好，因此细微之处见真心关乎到企业成败的根本因素，谈判的时候没有有效地告诉对方的权、责、利的三者关系。只是关注了客户给到你的承诺首批回的款而忘乎一切，这也是不利因素之一;所以要清醒地知道在后期的运作环节中还有那些问题需要预留对自己企业有利的空间，例如： 1、品牌合作区域、时间的考核制度，双方的用什么样有效的方式进行捆绑; 2、奖励制度的考核计划是否符合双方面的利益，应该怎样实行、全年的回款比例是否建立在严谨的核算后而执行; 3、区域的保护制度如何搭建、什么样的激励制度才能让双方的勇往向前，包括在后期怎样才能够完善售后服务的质量与效率; 以上这些都将在拓展与谈判的过程中需要面临的问题，要做到不能回避、规避而要计划面对直接、尖锐的各种要发生的事情，能够通过拓展谈判来解决，同时充分地给到经销商信心、与你企业敢于承担责任、挑战市场、能够在化妆品高手如云的环境中，唯有你的化妆品企业的品牌才能给他带来更大的希望与期待以及突现出你的风格，所以说化妆品企业在而今的市场并不是为了开拓市场所以就以画大饼的形式告知对方，让客户敬而远之，不可理喻地联想到以为的-----你运行着陈旧的模式，从而你的品牌价值就已经在客户的心目中荡然无存、没有任何可言之处;千辛万苦谈判也就失去了意义!所以谨记在拓展谈判中以观点鲜明、易懂、直观、婉转、真正的使谈判成为一种享受与宣传品牌价值的最好的途径!
