爱华网日化专营店渠道近两年的发展如火如荼，其竞争也随之进入了白热化阶段。一般而言，日化专营店都是面积百八十平米的小店，且大部分的连锁规模化程度并不高，这使得其竞争还处于比较初级的阶段。 虽然当前越来越多的生产企业开始关注这一领域，并大量推出专门针对专营店渠道的产品，但在日化专营店经历了火山迸发式的发展速度后，市场的格局正在发生变化。如何提高单店在商圈的竞争力，成为摆在专营店老板面前的一道课题。 创造性地开发资源 “日化店想要提升业绩，离不开有效的广告宣传和推广。但是，由于日化店本身的资金规模小，不太可能花很多的费用去做广告，因此就更需要省钱有效的方式，去提高单店在商圈的影响力和知名度。” 广东雅丽洁精细化工有限公司策划总监肖玉祥长期致力于专营店渠道的研究，他告诉记者：近两年专营店渠道的发展非常迅猛，很多地区、特别是经济发达地区的专营店已经历过了前期洗牌的阶段。在分析日化店的营销策略时，肖玉祥指出，因地制宜并创造性地开发资源是专营店寻求突破的重要条件。“以大中专院校附近的日化店铺为例，由于学生是很有活力、也是很有开发价值的新生消费群体，高校商圈一直是专营店发展比较集中的地段之一，其中的营销也自然很有学问。” 一般而言，针对学校消费群体的开发，通常会有以下方式：校内的现场活动宣传、请学生派发宣传单页、派发试用装等。“当然，在学校食堂旁边举行类似推广活动的效果很好，它不仅可以现场销售产品，还可以针对学生宣传日化店。但相比之下，与学校的学生会合作方式却能更快更好地融入学生群体，且更经济实用。” 根据肖玉祥操作的经验，由于学生会在学校的影响力较大，且学生的目标报酬不是很高，因此跟学生会合作的费用很低，“但因此每天产生的销售却可以达到两三千元，最主要的是这种方式可以提高日化店在学校的影响。在我看来，跟学生会进行合作，是校园营销的首选方式。” 事实上，与学生会进行合作已经成为一些大的连锁日化店的法宝，山东志远化妆品店老板孙志远就是通过这种模式深入渗透进校园发展的。孙志远认为，通过与学生会举办的联谊活动，不仅可以直接产生销售，还能增强店铺与学生的沟通与信任感。 同样，武汉的七分美化妆品店的发展经历也颇具代表性。这家店2006年由中南财经政法大学的几个毕业大学生创办，目标群体直指大专院校学生，仅仅两年时间，七分美在武汉各大院校的连锁达到近10家。湖北一位代理商李东平指出：七分美的成功经验正是在于创办者与学校内部联系的紧密，通过学生会等组织借势来提升店铺的影响力。
多方位的整合营销 当然，学校只是专营店的细分市场之一，而与学生会的合作也仅适用于院校市场。在面对更加激烈的市场竞争时，必须有一整套的营销方式来提升专营店的竞争力。对此肖玉祥总结出了以下几种模式：通过有针对性的派发宣传单页和折扣券快速吸引客流和目标顾客；通过网站让年轻消费群体第一时间及时收到最新的产品和活动信息；通过DM手册向会员持续稳定的传递大量信息，以及开发一定比例的新潜在会员。 肖玉祥指出，宣传单页是单店快速吸引客流、提升目标顾客认知度的最有效手段。单页上的产品要能吸引顾客，这一点很重要，它直接关系到目标顾客对于日化店传递的产品信息有无兴趣。因此要根据季节的变化和流行的不同，注意畅销产品和终端产品的合理搭配。 另外，随着网络的普及，宣传的方式也不再单一，网络已成为针对年轻消费群体的最有效信息传播手段。“不仅如此，网站还有其它方面的作用：一是进行网络推广和网店销售，这更适合一些经济比较发达、网络普及率高的区域；二是发行网络折扣券，即将折扣券优惠信息放到网站上，消费者从网站上打印出来便可以使用，这样还可以节约日化店去派发折扣券的人工成本。” 如果说“宣传单页+网络推广”还不够立体，那么DM手册的加入则能进一步丰富营销的内涵。“当日化店发展到一定阶段，积累到大量会员的时候，就可以用DM手册的方式来进行推广了。DM手册具有信息量大的优点，因此在操作的时候要有针对性，方能发挥最大的效应。一般建议日化店会员达到10000个的时候，比较鼓励日化店采用这种方式来操作。” 肖玉祥强调，潜在顾客的开发，在时间上需要一定的持续性，不要指望营销活动一次两次就能产生效果，任何单店的成功都是经历了长期的铺垫和积累。当然，专营店的成功也取决于细节：比如在DM手册的信封上一定要加上自己的店名、形象，电话、网址，“不要忽略任何一个可以宣传自己的机会。”
