化妆品成功营销全攻略之六:直销经营
直销经营策略 直销在国内是一种新的销售方式,在直销网络中,消费者同时又是销售者,因此被称为大众营销。安利公司经过多年的开拓和发展,已成为世界上规模最大的直销机构。1998年,仅上海安利直销员就达10万之众,安利全球员工人数超过1.2万人,旗下的直销员超过200万人,销售总额高达53亿美元。安利被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一,并成为美国在海外最大的十家公司之一。 今天安利已成功地打进了中国市场,其独特的直销方式及市场营销策略,必然给中国营销模式带来新鲜气息,给本土化妆品企业带来新的启示。 产品品质是关键 安利公司销售的产品以非循环的日化品为主,由于独特的直销方式,为了赢得顾客信赖与支持,安利更注重客户的满意度与回头率,以此实现企业的循环业绩,在产品品质上狠下工夫,把品质视作生命。 安利是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商,其雅姿美容护肤品自1968年推出以来,领导世界潮流,根据全球消费品权威调研机构Euromonitor显示,1998年,雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。 事业伙伴求发展 安利公司40年来在全球实行以直销为主的营销模式,为适应国情,在98年7月在中国转型,安利以自开店铺兼雇营业代表的方式恢复经营。 转型后安利的省去了传统的中间环节,直接由专卖店单一环节来代替,推广上注重营业代表的口碑传播。从认识产品、了解产品,到购买产品的整个环节中,营业代表起到了关键性作用,这就是安利成功的支柱。安利公司则尽其所能地为营业代表提供发展条件和业务支援,促进营销队伍的快速、健康发展。 这不是传统企业老板与员工间的简单关系,安利与员工是一种事业伙伴关系,其经营理念是:为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会,充分调动营业代表的积极性,协助他们尽可能提高业绩,创建营销网络,通过合作实现双赢目的。 社会沟通很重要 进入中国以来,特别是传销被禁后,为了扭转大众认识,安利大量参与中国的社会公益事业。自1995年开业以来,安利(中国)公司参与赞助捐赠的活动多达100多项,捐款金额超过1200万元。正因为安利(中国)公司积极投身于妇儿德育、文化、环保、救灾、扶贫、社建、康乐等社会公益活动,以及其守法经营的方针,使得安利在中国有较佳的口碑与形象。
安利除了融入社会文化外,还主动与当地政府官员沟通,与中国政府官员互访交流,增进友谊,建立起良好的社会关系,为安利直销事业发展创造最佳的环境。 人员培训长期抓 注重营业代表的培训,可以提高其整体素质与业绩,安利的培训内容包括企业文化、产品知识、事业基础、销售技巧、演示方法等。同时还经常推出各种阶段性课程培训,或大会培训。为保证营业代表与公司及时沟通,还印制安利月刊、培训教材进行较深层次辅导,提升业务能力,保证销售的连续和稳定。 售后服务有保障 直销与传统营销方式不同,必须要有完善的售后服务作后盾,才能可持续发展。在国内,许多人不信任直销,担心万一产品有问题惹来麻烦,正是因为这种不安全感,使直销工作在中国举步维艰。安利公司深深地认识到这一点,推出其相应的退货政策:如不满意安利产品,符合规定要求的可以退货。安利完善的售后服务,赢得了广大顾客的信任,也使得安利公司的销售业绩节节攀升。 (未完待续)
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