爱华网陈老板是一家小美容店的老板，通过多年的打拼和积累，现在美容店规模还不错。陈告诉记者，她的美容店从来不做日化线的产品，全部从广州、北京等化妆品厂家的合肥代理公司拿货，做专业线的产品。她们管这种方式叫做“加盟”，加盟一种产品一次性至少要“掏腰包”一万元，否则代理商不给供货，而很多专业线的公司为了多铺货，往往想尽办法劝说其加盟。年前，由于陈老板的销售业绩不错，合肥的代理商就邀请她到北京兜了一圈，不但免费给她做培训，还由公司包食宿在北京旅游了一趟。 “前去培训的人当中，合肥就我一个人，在北京，我看到了来自全国各地的销售精英，她们都跟我一样，业绩在当地做的最好。”陈介绍。为了争取市场，美容专业线“暗战”不断，花样繁多。原本传统的美容店、代理商、厂家分离的模式如今早已改变，利益捆绑使得专业美容线市场“火药味”愈发浓烈。 “加盟”捆绑代理与终端 陈老板目前加盟了三个品牌的产品，两个广州的牌子，一个北京的。而此前，她用过的产品已经不计其数。“因为人体每两年会对一种化妆品产生‘疲劳’，所以美容产品要常常更新，否则就不会产生很好的美容效果，因为我们做的都是老顾客，基本上每两年甚至一年就换做一种产品。”陈介绍，目前加盟的这几种产品最高的一次性交了加盟费２万元，其余两种各交了一万。“加盟费实际上就是拿货的钱，一般刚开始是按照八折拿产品，必须拿足两万，否则不给拿，而以一年为期限，如果这些产品一年内全部售完，代理商就会给更多的返点，卖的好最大利润空间有４０％。但是如果卖的不好，就只能指望着２０％。” 陈老板给记者算了笔账，假设每年只销售四万元的货，返２０％，就是８０００，而一个人员的工资按照每月４００计算，一年就要４８００元，“这样的利润还不够两个人的工资”。而如果销售八万，返点就提高到４０％，六折拿货，这样陈老板的毛利润就能达到３．２万，无论是人员工资还是房租，都不在话下了。因此，美容店要想赚钱，只能在销售上下工夫。 “就专业线的美容产品而言，一套产品都比较昂贵，至少２００元以上，一般产品报价在４００元左右，一万元计算一下也就几十套产品，老板努力一下还是可以完成的。但是，这种简单的计酬方式却巧妙地将代理商与美容店的利益捆绑在一起，能够有效激励美容店的销售业绩。”业内人士严先生介绍。 代理商与厂家的博弈 并不仅仅是代理商与美容店捆绑在一起了，实际上，整个专业美容线的生产销售链条都是紧密联系在一起的。 合肥某专业线美容产品代理商汪先生告诉记者，目前他代理了五个品牌的专业美容产品，代理商跟厂家之间的游戏规则基本跟上述美容店跟代理商的关系雷同，多销多得，只不过“加盟费”变成了“代理费”。“我代理的几种产品都是中档，每套产品在３００～５００元之间，如果能够完成厂家指定的销售任务，就能多拿返点，而与美容店不同的是，我们必须配备专业的市场销售人员做市场维护，并给终端美容机构做服务以及培训等支持。” “我们也不知道厂家的利润究竟有多少，但是就近几年的经营状况来说，专业线是越来越不好做了，价格逐渐透明，牌子却越来越多，选择好的合作方很不容易。”安徽人广商贸的总经理邵国栋介绍，鉴于专业线美容产品更新换代速度快，很多厂家几年做一个牌子很快又推陈出新，重新塑造一个品牌，这也是直到现在专业美容线还没有出现类似日化线的“宝洁”这样知名品牌的原因之一。 如今，距离一年一度的广州美容美发交易会还有两个月??邵国栋已经在积极准备赴会“采购”了。与以往参加美交会不同的是，如今他已经转向美容日化线，与卖场、商超的人打起了交道，现在代理的专业线的产品仅剩两个美发的产品。“这个交易会是美容美发界比较重要的一个会议，很多省内代理商通过交易会选择合作厂方，而合作方的选择关系到下一年的销售状况。”目前，他所代理的韩国品牌ＶＯＶ是业界小有知名度的产品，到目前为止，销售还不错，邵在合肥的鼓楼、乐普生都设了专柜，至于销售业绩，邵国栋认为是选对了合作方。
