农村金融实务 中国农村化妆品市场促销实务(4)



1、形象塑造系统 

  促销工作的一个重要任务就是提升品牌形象,企业可以通过促销现场的布置,较大的活动规模,促销人员的言谈举止和精神面貌等来塑造良好的企业形象,增强消费者对企业、对产品的信心。反之,如果是规模小、布置零乱、人员素质较低的活动则是对品牌形象的极大损害。 

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  2、信息传播系统 

  促销的实质就是住处传播过程与说服活动,所以信息传播系统尤为重要,促销活动可以通过以下几种形式传播企业和产品信息: 

  ①、促销活动的主持人在活动中不断发介绍企业状况,产品卖点及当日活动内容。 

  ②、促销员直接向顾客说明。 

  ③、可通过有奖问答的形式强化顾客的记忆。 

  ④、促销人员的行为表现本身就是一种信息传播过程。 

  ⑤、宣传单/册的发放。 

  在这个系统里尤其值得大家注意的是:信息相对品牌而言有正面信息和负面信息之分,而我们需要传播的是正面信息而非负面信息。  

  3、消费者激励系统 

  本系统主要指针对消费者而言,促销活动的内容是否具有激励作用,能否吸引消费者参与。这一系统是当场产生销量的关键所在,比如抽奖活动,设置等奖价值一定要变,数量可以少一些。另一方面又要将末等奖设置得多一些,价值可以较低,这样重奖可以产生强的诱惑力,中奖率高又可使参与者感觉比较保险,这样参与的积极较高,参与的人就会很多。 

  上面从促销活动的执行进行了系统分析,整体上讲,执行活动方案时,要通过良好的展示效果突出企业形象,又要通过合理的奖项设置吸引消费者,同时促销活动要不断传播企业和产品信息,这样活动才会达到预期效果。 

  (四)、促销费用预算与控制 

  促销费用预算是促销活动计划的重要组成部分,我们可以根据促销目标及相应的促销策略来做好费用预算,主要方法有: 

1、 目标成本法 即根据促销目标来确定促销成本额度。 

  2、 定额法 当促销活动较难控制,活动效果较难预测时,可根据公司规定并参照以前费用数据,事先设定费用额度。 

  3、 定率法 根据公司投入计划和前期活动费用测算设定费用比例。 

  促销活动费用的主要类型有:场地费、行政管部门理费、人员费用(工资)、赠品(折价)成本、宣传费等。这些促销费用是没有统一定价的,所以促销费用的浮动比例有很大的空间。常用的控制办法有: 

  ①、严格执行各项预算,以保证整体费用控制。 

  ②、组织者要有较强的讨价还价能力。 

  ③、掌握以前的费用数据以“货比三家”。 

  ④、强化每个促销人员的费用控制意识,并制定相应的奖罚措施。 

  (五)、促销效果评估 

  促销效果评估可以帮助营销人员总结促销经验,并发现工作中的问题和不足,以便做好今后的工作。 

  评估工作可从以下三方面进行: 

  1、 促销活动量化目标的达成情况 ,如:活动前后销量的增长情况。 

  2、 活动对品牌发展的促进情况。 

  3、 促销活动的盈亏状况。 

  (六)、其 它 

  

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