爱华网脑白金除了很好的把握保健品定价原则，更是准确的把握了中国广大消费者送礼消费的心理――80～150元/次正是中国人送礼的最理想价位，价格太高，送的人心疼，不利于大众消费，价格太低，档次太低，拿不出手，从而最大限度瓜分礼品市场份额。珍奥核酸则又不一样，因为珍奥核酸科技含量高，功效非同寻常，更重要的是那些中老年人都怕死，所以它的价格远远超过5～7元的价值规律，达到16.6元/天，依然销售火爆，很多走会议营销路线的保健品企业，都是采取这种定价策略。 第六、整合营销有特色 大的方面上讲，中国的保健品经历了三个时代： 第一代：广告时代，基本上是从80年代到1997年。 消费者生活水平提高了，老百姓的健康观念越来越强烈，而保健品处在刚刚起步阶段，当时最明显的特征是：任何产品，只要一打广告，就会立刻火爆起来。从最初沈阳飞龙的延生护宝液，到壮阳大王三宝双喜，从蜂王浆到冻干粉，从太阳神到三株口服液，从中华鳖精到生命核能，还有娃哈哈口服液，从养生堂的龟鳖丸到太太口服液，从脑黄金到排毒养颜胶囊，太和圣肝等等，虽然当时的营销手段非常单一，但是在当时的情况下却创造了一个又一个令人惊奇的销售业迹。 第二代：软文/概念/送礼时代，1998年――2003年。 随着社会的发展，消费者吃亏上当的频率不断增加，接触的广告信息越来越多，消费者逐步成熟，鉴别能力、防范能力不断提高，对保健品的认识也逐步客观、全面，认识到保健品不是药，不能包治百病，仅仅是介于药品和食品之间的东西，相应依靠广告轰炸等传统营销方式的效果就越来越差。就需要摆事实、讲道理，循循善诱，化解消费者抵触情绪，消除戒备心理，引导消费。软文营销和概念营销不失为一种很好的解决方案。对于企业来讲，这样投入更少，风险更小，从脑白金神话般的崛起，就可以略窥一斑。 社会上保健意识越来越强，传统的烟酒等礼品市场，没有任何新意，还对人体健康有一定伤害，而且费用不低，同时，为了最大限度抢占市场份额，获得最大收益，以脑白金为首的保健品企业开始大打礼品牌，并取得不俗业绩。 第三代：以体验营销/诚信营销/服务营销等为主的整合营销时代，2004年至今。 随着软文、概念越来越滥，送礼越来越多，消费者对于软文、概念、礼品等信息越来越无动于衷，并且越来越多的消费者在新一轮的保健品市场中，又一次次地“很受伤”，导致保健品行业的诚信危机越来越严重，企业以往取得优秀业绩的营销招式，效果也越来越差。在这种情况下，针对消费者的以体验营销、服务营销、诚信营销等取信于民为主的营销方式，进行整合传播，成为保健品行业的发展方向。 现代营销理念认为：依靠一招一式打天下的时代早已一去不返，需要一个系统或体系才能够解决企业的经营问题，才能解决产品的最终畅销问题，诸如渠道策略、产品组合策略、定价策略、与之匹配的推广策略，品牌规划，同时还要跟进管理和规范体系的建设，还需要强有力的执行团队，持之以恒去执行与修正。比如一个旨在促使市场动销的促销活动，这里面就包括媒体怎么做，地面怎么做，促销该怎么做，通路建设怎么做，维护怎么做，窜货怎么管理约束、有效帮助企业自己的办事处或经销商，使产品动起来。第七、产品目标市场选择
选择一个合适的目标市场，对于保健品来讲，起着非常重要的作用，甚至是决定性的作用。产品目标市场选择的标准： 最好的是选择一个空白市场或者创造一个全新市场； 脑白金很聪明，她不说自己是褪黑素，说自己是一种神秘的高科技含量的年轻态、健康品，在很多国家畅销，尤其是欧美、日本，最后则是别出心裁的把自己定位成礼品符号，打造出一个礼品市场，硬生生切下一大块来。英姿带创造一个“预防近视、防止驼背”的市场；婷美创造一个“美体塑身”内衣市场…… 其次是选择没有强有力竞争对手或具有竞争优势的市场。 众所周知，眼部护理是一个极其狭小的目标细分市场，虽然所有知名品牌都有自己的眼部护理产品，但是都把它当成附属产品，没有受到重视，一个默默无闻的可采非常睿智地第一个瞄准这一块小蛋糕，率先打造眼部护理市场，从众多国际知名品牌的眼部护理产品中脱颖而出；类似的还有伊人净，虽然女性护理产品很多，但都是低档次，在剂型上，要么是洗液，要么是栓剂，因为市场小，没有厂家重视，市场几乎没有竞争，几乎相当于一个空白市场。在这种情况下，伊人净率先打造泡沫型女性清洗护理产品，把它作为一个产业，主攻这一市场，最终赢得属于自己的天下，从2002年底，依靠10万元启动上海，至今年销售回款额有望突破三亿！ 最后是选择竞争激烈的市场，走差异化的路线或者市场跟进路线。 补肾市场竞争很激烈，但是江西一家小型药厂采取贴身跟随战略，紧紧跟随龙头老大汇仁肾宝，不仅在包装上很像汇仁肾宝，而且包装比汇仁肾宝大气，产品终端展示也比汇仁好，零售价格比汇仁低10％，但是给药店的利润空间比汇仁肾宝高，终端的公关工作比汇仁好，在汇仁集团达到16亿辉煌业绩的时候，小药厂的销售业绩也达到空前的1亿！早期的神奇牦牛骨髓壮骨粉也是采取这样的策略，目标紧盯彼阳牦牛骨髓壮骨粉。 第八、团队制胜 现代企业之间的竞争，归根结底就是人才的竞争。人的因素至关重要！无论多么优秀的策划和政策，没有一个强有力的团队来执行，最终会出现“种下的是龙种，收获的是跳蚤”的结局。任何成功的模式背后，必然有一支实力团队，必然落实到人的执行上。 后记： 虽然一些因素也非常重要，诸如产品的技术含量，企业发展战略等，笔者并没有把这些因素列入八大原则，是因为很多畅销的产品并没有多少技术含量，并没有多少高深的战略，相反，倒是那些科技含量很高、企业发展战略很规范的企业做不大，产品卖不动，卖不好，深层次的原因就是当前国内的市场还不是很规范，很完善，只要把八大因素中的一个或两个做好了，就能取得辉煌的业绩！ 毕竟，在当今还是比较浮躁的时代，能够抓住老鼠才是好猫！
