爱华网第十四计临门一脚 促销是完成销售的临门一脚，对于销售是至关重要的。当你的产品信息消费者理解了，你的产品效果他也相信了，他还要衡量产品的性价比，而促销恰恰是与竞品竞争天平上的一颗砝码。促销的手段五花八门，但核心一定是围绕消费者的利益进行的，也就是说是消费者有用的、想要的、轻易不好获得的。常见的促销手法主要有五种类型，第一种是买赠型。买几大盒赠几小盒，买几盒本品赠几盒本品，买几盒本品赠几盒相关联的产品、买产品送积分卡等。比如买心脑血管的产品，送药枕，买矫姿带送护眼灯等。第二种是承诺型。比如无效退款、签约治疗、达不到什么治疗效果赔偿多少钱等，第三种是检测型。比如上门检查、仪器免费检测、专家免费咨询等，第四种是免费型，完全免费提供产品，一般是上市之初，既用来扩大知名度，又可收集患者证言。这种情况往往用某某救助工程正名。第五种是服务型的。完全义务为目标人群提供一些服务，在合适的时机推广产品。比如参花消渴茶在会馆的免费喝茶、药酒产品在服务中心的免费按摩、到糖友家里做家务等 第十五计千金一诺 每一个药品上市卖的是广告，长期销售靠的是疗效。所以对患者的疗效承诺变得很关键，一是患者能够清楚吃多少盒能达到什么样的效果，心中有个清晰的治疗目标，二是可以根据疗程计算产品的性价比，三是能够对照产品的效果进行服药，便于自行诊病。 疗程疗效表现的最初方式为服用一个疗程后怎么样，服用二个疗程后怎么样，现在在变换一些形式，比如说服用多长时间后怎么样，或者通过案例的形式描述整个产品的使用效果，使消费者更容易理解和接受。 承诺不可过度夸张，期望值打得高，当疗效不作主时，失望值会更大，影响产品的长期销售。 第十六计狐假虎威
有些产品的疗效往往不作主，不适合炒作。这些产品要么是温补的，要么是疗效比较差，要么是需要在国家的审批功能之外寻找新市场，所以推广时一般会采取产品组合、买赠或违法添加的形式。本品“狐”的效果不好，就找来效果好的“虎”作挡箭牌，狐假虎威，达成市场销售。比如抗疲劳产品通过加一些伟歌粉达到壮阳的目的，治疗糖尿病的苦乐康在胶囊壳加二甲双胍起到迅速降糖的效果，有些美容的口服产品赠送外用汞超标的面膜达到美白润肤的效果，疗效不作主的药品赠送疗效作主的保健品，疗效不作主的保健品赠送疗效作主的食品。狐假虎威是短期内中国医药市场的一种现象，是违法行为，短线操作，是以伤害整个产业的大局为代价的。 第十七计循循善诱 营销是一种推拉的战术，广告起到“拉”的作用，把消费者的目光从纷繁的产品以及杂乱的广告信息中吸引过来，让其认知并相信，电话起“推”到的作用，解答消费者的各种疑问，消除戒备心理，并敦促其购买。在策划里有一个专业的名词叫“话术”。无论是专家还是电话的接听员，通过预先设定好的问答方式，对消费者循循善诱，进而说服其马上购买。话术的好坏在销售中同样是至关重要的，这是一种一对一洗脑的方式，不仅可以使来电者购买产品，同时也便于他的口碑传播。 第十八计：东施效颦 在医药保健品市场还有一种混水摸鱼的现象，就是什么产品火了，马上进行跟进，无论是产品名称上，还是产品包装上，与畅销产品极为相像，象孪生兄弟一样，消费者不仔细分辨，很难看清。实际上在其它的行业这种仿的现象也很多。比如非常可乐仿可口可乐。医药保健品行业更多，比如仿21金维他的，仿凤保宁的，仿角燕G蛋白的，仿脑白金的等等。这些产品能够达成销售主要靠二把杀手锏，一是价格便宜，二是终端拦截。在终端的促销人员会劝说买“正品”的人员，跟进的产品成份功效与正品一样，价格便宜很多，凭借三寸不烂之舌和产品的价格优势，往往容易打动消费者，达成交易。所以对于“正品”来讲，必需建立好自己的市场壁垒，加强终端建设，不给效仿者蚕食自己市场的机会。
