化妆品营销策略分析 化妆品营销策略(5)
消费定位策略:按定位原则来分,可设计不同档次的产品,针对不同的消费人群,即便是同一品牌,其定位人群不同,产品档次不同,质量和价值感也不同。包装是品牌的视觉外形,应同品牌传达的内涵一致,对高档定位产品可采用精品优质包装,一般定位产品采用普通包装,便于准确区分消费人群,有效细分市场,促进产品销售。 整合配套策略:把几种相关连的化妆品,或功能细分的化妆品,设计在同一包装盒内,如眼霜、精华素、面膜等多种护肤品的整合包装。配套包装可便于消费者购买和使用,利于带动整体销售,树立了品牌专业化形象,同时,可利于培养新的消费习惯,稳定消费人群。 包装是化妆品营销的关键性因素,视觉印象好不好,产品档次高不高,首先就是包装设计。不少企业在包装方面肯下功夫,使得包装成本高于化妆品实物,从而喧宾夺主。消费者购买化妆品时感觉很重要,包装则是给消费者的第一感觉,就如相亲一样,中不中意,首先是第一印象,建立了好感,才有购买成交的可能。面对琳琅满目的化妆品,如想脱颖而出、独领风骚,包装策略绝不可轻视。 直销经营策略 直销在国内是一种新的销售方式,在直销网络中,消费者同时又是销售者,因此被称为大众营销。安利公司经过多年的开拓和发展,已成为世界上规模最大的直销机构。1998年,仅上海安利直销员就达10万之众,安利全球员工人数超过1.2万人,旗下的直销员超过200万人,销售总额高达53亿美元。安利被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一,并成为美国在海外最大的十家公司之一。 今天安利已成功地打进了中国市场,其独特的直销方式及市场营销策略,必然给中国营销模式带来新鲜气息,给本土化妆品企业带来新的启示。 产品品质是关键 安利公司销售的产品以非循环的日化品为主,由于独特的直销方式,为了赢得顾客信赖与支持,安利更注重客户的满意度与回头率,以此实现企业的循环业绩,在产品品质上狠下工夫,把品质视作生命。 安利是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商,其雅姿美容护肤品自1968年推出以来,领导世界潮流,根据全球消费品权威调研机构Euromonitor显示,1998年,雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。 事业伙伴求发展 安利公司40年来在全球实行以直销为主的营销模式,为适应国情,在98年7月在中国转型,安利以自开店铺兼雇营业代表的方式恢复经营。 转型后安利的省去了传统的中间环节,直接由专卖店单一环节来代替,推广上注重营业代表的口碑传播。从认识产品、了解产品,到购买产品的整个环节中,营业代表起到了关键性作用,这就是安利成功的支柱。安利公司则尽其所能地为营业代表提供发展条件和业务支援,促进营销队伍的快速、健康发展。 这不是传统企业老板与员工间的简单关系,安利与员工是一种事业伙伴关系,其经营理念是:为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会,充分调动营业代表的积极性,协助他们尽可能提高业绩,创建营销网络,通过合作实现双赢目的。
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