化妆品营销策略论文 化妆品营销策略(3)



在欧洲,护肤品的销售渠道依赖超市、药房、百货商店,只有极少数化妆品进入药房销售,而薇姿却走出自己的另类营销模式,使自己在药房销售名列第一。 

    与西欧不同,我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店,药房只是最近才被化妆品企业所看好,真正将产品铺进药房的并不多见。薇姿进入中国市场,也开创了我国药房营销之路。这种新渠道的开创,为众多化妆品营销提供了新思路、新观念。其优点在于回避风险、吸引眼球、树专业形象等。 

    避实就虚:化妆品竞争市场是一场激烈无硝烟弥漫的战场,各种档次的品牌琳琅满目,且多数聚集在百货商店"拼杀"。薇姿护肤品以药房为主要渠道,避开了与其他竞品的正面冲突,相对减少了市场压力与经营风险。 

    另类终端:国内药房主要销售药品,作为化妆品,薇姿以专柜营销形式,在药房终端,形象出众且视觉冲击力强,有鹤立鸡群之优势。薇姿独进药房,这本身就相当吸引消费关注,再结合其高质量的专业服务,自然会更加赢得消费者好感,从而产生购买冲动。 

    形象专业:药房具有很强的专业性,薇姿选择进大型药房,不仅显示了护肤专业性,而且增加购买者信任感,这对薇姿的品牌理念起到强力推动作用。薇姿的销售人员均为药剂师,这更有利于提升品牌的专业形象。 

    通过药房营销,薇姿还可推出以下特色服务:长期现场皮肤测试,使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识;根据测试结果,针对顾客皮肤问题,提供产品方案;建立消费者档案,定期诊察皮肤,更加完善薇姿的服务形象,增强薇姿品牌忠诚度、美誉度,为薇姿产品改进新产品开发,提供了便捷而可靠的信息。 

    与薇姿相同药房策略的还有国产的可采眼贴膜。可采眼贴膜来自四川,以传统中医理论为强大支撑,推出绿色营销概念,走药房特色通道,短短的半年内,在上海美容品市场,掀起了一股不小的风浪。可采走药店营销之路,与薇姿一样,既回避了与竞品短兵相接的风险,错开了百货商场竞争,更走上了专业化营销模式,渗透药房,保存实力,为后续大规模扩张,节省了营销成本,加速了资金的运转。 

    可采在药房终端形象上,吸取了保健品与化妆品的精华,并注意与包装视觉的风格统一,在功效上要重点突出原料成分,在外观上提升了档次,精美华贵、清爽宜人。 

    可采很善于包装药房终端,将视觉形象与促销活动紧密相连,紧紧把握终端促销,坚决不让潜在顾客流失。可采在药店门前,设立了自己的蓝色调展示台,色彩与包装浑然一体,视觉冲击力特强,非常吸引眼球。可采促销员身着蓝装,热情为顾客介绍讲解,传播中药调理知识。通过一年半时间的药房营销,可采已经成为化妆品行业非常优秀的品牌之一. 

    服务营销策略 

    化妆品属于快速消耗品,消费频率高,几乎每天都要使用,消费基数大,市场前景广阔。同时,化妆品更看种质量、效果与保质期,因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品,还要买到一流的服务。 

    国内化妆品行业竞争激烈,竞争现状呈三国鼎立之势,集洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。

 化妆品营销策略论文 化妆品营销策略(3)
  

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