爱华网系列专题：化妆品店加盟
地县化妆品专卖店留给人们的印象多为麻雀店，店虽小，但是大到家庭用品，小到针头线脑，应有尽有。与其说是化妆品店，不如说是日用杂货店。而最近记者在河南、安徽两地的地县市场走访时却发现，地县专卖店的经营方式由粗放转变为集约的日用精品店成为专卖店渠道的主流。随着众多化妆品企业的渠道下沉以及愈加重视中小终端网点建设，地县专卖店乘这股“东风”，正在悄然转型中。 从品牌混杂到加快品牌结构调整 河南偃师是洛阳所辖的经济最为活跃的县级市。在偃师，雪竹化妆大世界连锁店的名声响当当，在偃师地区共有42家连锁店，其中有4家是直营，其他分布在县城和乡镇的38家店为加盟店。据总经理任雪竹介绍，在2004年以前，雪竹化妆大世界以三线品牌的经营为主，基本上没有什么知名品牌，这也是当时偃师地区化妆品专卖店渠道经营状况的整体写照。当时，雪竹化妆大世界的三线品牌卖得很不错，尤其是一些能形成系列产品，品质和品牌形象均不错，再加上严格的终端市场保护的国产品牌，表现更为突出。如今在雪竹大世界各连锁店中，一些俏销的三线品牌经过市场培育已经成为当地的明星产品，其销量甚至高于部份知名品牌。任雪竹表示，对于乡镇的连锁店来说，一些经销多年的三线品牌已经成为当地的“名牌”产品，这些连锁店的负责人来进货时，有时一次进货量就能达到10万元。 纵然如此，2004年以后，偃师的雪竹大世界进行了调整，调整后大众知名品牌占60％，其他品牌为40％。并且任雪竹让导购员主动向顾客推荐大众知名品牌，提升大众知名品牌在总体店销中的占比。让任雪竹感受深切的是，如屈臣氏这样的强势连锁专卖店已经开始向地级城市渗透，而与这样的专卖店正面交锋时，不做强知名品牌，是难以取胜的。而且随着县城年轻消费群体品牌意识的增强，对知名品牌的需求也会随之增加。因此，目前雪竹大世界已逐渐形成以大众知名品牌为主，俏销的三线品牌为辅的品牌格局。 而在洛阳市区，加快专卖店品牌结构调整要比县城更为迫切些。洛阳天丽化妆品公司总经理肖轲介绍，以前天丽专卖店基本上是推哪个品牌，哪个品牌就好卖，导购和促销对于顾客的购买行为起决定性作用，而现在顾客自主选择的多，而选择的品牌也多为大众知名品牌，因此，专卖店目前基本上以经营大众知名品牌为主。在接手新品牌时，也会先考虑其知名度。 从单打独斗到整店输出连锁经营 目前，在安徽、河南的地市和县城，专卖店渠道逐渐呈现连锁经营的态势，整店输出成为加盟的主要形式。在安徽大部分地市和县城，几乎都有由合肥创智贸易有限公司做整店输出的加盟店。在河南偃师，雪竹化妆大世界已成为河南专卖店渠道整店输出模式最为成功的连锁店之一。 任雪竹介绍，自营的雪竹化妆大世界专卖店在偃师小有名气后，县城和乡镇的一些专卖店老板都想做加盟店。由于加盟店直接关系到雪竹自身的品牌形象，因此在加盟之前，任雪竹对于加盟店的资质也会有所考察，包括店面的大小和位址等。在签订加盟合同后，雪竹派出装修队对店面进行装修，以统一加盟店的整体形象，然后组织店主学习产品知识，培训销售技巧、美容护理方面的知识等，给加盟店配货，以及开业前的宣传以及开业促销等。为了更好地管理加盟店，雪竹还专门成立了人力资源部、客服部和连锁店部，为加盟店解决人员培训、售后服务以及相关事宜。 目前偃师的每个乡镇几乎都有雪竹化妆大世界连锁店，而这些店面八成以上都是当地经营状况最好的化妆品专卖店。
整店输出的加盟模式一荣俱荣，一损俱损，因此对于加盟团队的建设也是题中之义。据任雪竹介绍，为增进团队合作精神，雪竹还特意邀请厂家的培训师来给销售团队和加盟店老板上课。经过培训，销售人员以及加盟店老板更能理解做专卖店的不容易，从而换位思考，让加盟店老板真正把雪竹当成自己的品牌进行经营。 芜湖银通化妆品专卖店负责人端何平也打算将自己的专卖店进行拓展，在芜湖以外的地市尤其是县城寻找合作伙伴，走连锁经营的路子。他认为，化妆品专卖店的福地在县城，没有大商场和KA卖场抢夺客源，县城专卖店发展大有可为。 从放羊式经营到科学细致管理 从前，地县专卖店的经营者在选择品牌时，看重的是产品的利润点。而现在大多数经营者在引进新品牌时，更多考虑的是产品与店面的定位和长期规划是否协调。如今，走进地县大部分的专卖店，以往那种杂乱无序的状态基本上没有，取而代之的是与店面装修协调的品牌形象的展示。而对于连锁经营的店面来说，则更加突出旗舰店的特色。 科学细致的管理还体现在售后服务与会员管理上。洛阳天丽化妆品公司总经理肖轲介绍，在做品牌的同时，天丽也在学习用品牌的终端管理模式来做好售后服务。目前，天丽有1万多名固定会员，因此在销售产品之余，做好对这些顾客的回访也成为重中之重。 芜湖银通专卖店则专门化制作了短信平台，逢年过节问候顾客。每逢大型促销活动，提前通过短信平台发送给会员，并且专门定制毛巾等日用品作为会员积分赠品。在银通专卖店成立10周年庆典上，银通专门就联合代理商向会员派送赠券，以兑换礼品。据负责人端何平介绍，除了节假日，该店的活动基本上为两个月一次，而且赠品多为时尚用品，因为如果一味地送产品，会让顾客的购买正品的周期延长，从而影响正常的销售。
