全国商超渠道经销商 透析化妆品经销商渠道之惑(1)



“不是我不明白,这世界变化快”,这句歌词最能反映出很多化妆品经销商当前的复杂心情,这年头什么都在变,尤其是化妆品市场:做流通的开始做终端,做专业线的涉足日化线,做化妆品店的搞起前店后院来做辅助工程。看着行业同仁们如此热闹,经销商们也不甘寂寞,有实力的就爬到上游做生产厂家,没实力的就做OEM,还有的下沉到终端自己做专卖店,但不幸的是一些经销商在这场变化中昏了头,迷失在其中找不着北。向上爬还是向下沉?大多数经销商举棋不定。其实,路从来都没有对错之分,关键是看所选之路是否适合自己,下面对向上向下两种状况进行分析,★代表无难度执行,☆代表有难度执行,希望通过叠加,帮助经销商做出选择。 

  A:请看向上走的 

  观察一:有榜样的促进作用 

  方案可行性:★ 

  经销商自己做加工成功的案例不在少数,韩束妆业的吕义雄、枷蓝集团的郑春影等都是成功转型的例子,从以前的区域代理摇身一变成为扬名全国的生产企业。有品牌有产业,在业内人士看来这无疑是鲤鱼化龙的成功一跃,于是更多的人跃跃欲试,但没成想很多经销商非但没能跃过龙门,反而摔伤了自己,看来这条路不是谁都可以走的。塑造品牌对于经销商来说并非易事,那么做出一个品牌需要哪些的条件呢?史玉柱曾说过三个条件:一是好的产品,二是好的策划,三是好的人才队伍,并且强调这些条件一个比一个重要,一个比一个难得,哈慈集团的郭立文也曾讲过类似的话,这绝对是英雄所见略同,他们虽然做的是保健品,但这些建议对于化妆品行业来说同样适用。 

  观察二:难度高,产品、市场,销售很难保证。 

  方案可行性:☆ 

  品牌建设是一个复杂的系统工程,首先要有了解市场的人才、翔实可信的市场调研,才能科学合理的给企业和品牌进行定位:品牌要占领哪一块市场空间?针对的目标顾客群体是哪些人群?弄清楚这些,再针对顾客做适合的产品。这一个复杂的系统工程,复杂的程度不亚于建造一栋摩天大厦。产品的包装、卖点、概念,市场诉求,所选择的销售通路等诸多因素都必须考虑到位。 

  观察三:成本高,风险大 

  方案可行性:☆ 

  这是一个最不利的因素,因为企业生产的前期规模一般不大,没有绝对优势可言。譬如在订购包材上就有一个不小的矛盾,大的厂家可能在一个单品的包材上就订上个几十万上百万的货,但多数经销商并不具备这个实力,他们在前期不可能下很大的单子,因此价格方面也不会有太大优势,成本自然也水涨船高。如果在市场还未充分启动就盲目下单,一旦大量产品生产出来,就会面临很大的市场压力。 

  观察四:品牌自有 

  方案可行性:★ 

 全国商超渠道经销商 透析化妆品经销商渠道之惑(1)
  这是对经销商最为诱人之处,他们会因此感觉到自己不再是给别人养孩子。其实很多厂商与经销商之间存在着很大的信任危机,厂家总认为经销商对他们不够忠诚,有奶便是娘,只看到到眼前利润,不注意对品牌的培养。而经销商们却认为厂家就知道搞政策圈钱,市场风险全部转嫁给了经销商,一旦品牌有起色后,就翘腿当老爷,时不时还打压经销商。回款任务让经销商叫苦不迭不说,还动辄受到厂家撤换经销商的威胁,完全没有安全感。另外就是情感上的问题,经销商认为是自己养活了厂家,可厂家却认为是自己给经销商提供了一条生财之道,于是合作大多成了同床异梦,互相提防使很多经销商纷纷转道上游做生产,自己搞牌子去了。 

  观察五:利润丰厚 

  方案可行性:★ 

  有的经销商做大后总想有些突破,认为厂家只负责生产赚的却更多不公平。也有人认为,做经销商的最终出路就是自己出品牌,总憋在一个小区域里总没太大意思,如果自己做市场的话,一来利润肯定比做经销代理丰厚许多,二来市场也更大,更容易做出量来。这就需要经销商认真思考一下自己在生产方面到底有多大优势,资源是否匹配,管理、人才等资源是否跟的上。 

  

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