爱华网三、产品竞争与对抗 这是一个残酷竞争的时代，面对终端资源的抢夺，面对渠道阵地的建筑，要生存就要杀戮！这是一个狼道时代的基本生存法则。如果我是一个城市经理，在入主一个区域时，在市场方面，我首先要做的事情便是杀戮！ 在感觉能够较全面的管控好自己的阵地并已建立较完善的市场反馈机制的时候，便是进攻的时候。产品竞争策略可以分成三点： 1、知己：了解自己的产品类别及各自的属性卖点，理解掌握公司整体的产品策略、渠道策略、价格体系，了解渠道中代理商的运营状况； 2、知彼：了解区域市场的竞争产品、渠道运作，了解其区域运作的产品卖点及价格构成，剖析其产品的运作思路，确保区域策略的制定的有效性； 3、强己打彼：根据公司整体的营销策略，结合区域市场现状、资源现状，确立主推的拳头产品系列及其卖点的传播，进行产品推广的规划； 四、决胜终端 在国内日化行业，厂商面对来自上游品牌的压、下游产品的挤，还有来自大型卖场费用压力、来自越来越大的渠道商的谈判能力，几乎痛不欲生。不得不承认，“终端时代”已经到来！而面对这个现状，业内有“不做终端是等死，做了终端是找死”的调侃说法。 据行业分析有35%的消费者在进入卖场前脑子里没有什么有意向的忠诚品牌，30%的消费者在进入终端后会改变自己原来的想法，10%的消费者会因终端形象或终端促销或产品特性等因素而产生购买欲望。在终端，消费者关心的是产品本身、终端服务等与她们自身利益相挂钩的一系列的环节，而影视宣传、名人效应只能起一个扩大品牌广度的效果，而对终端销售、提升企销量只是一种品牌营销氛围的营造。广告完成品牌的传播、塑造、提升，而目标消费者真正消费的场所在那里？赢得区域市场的关键在那里？在终端！ 丝宝舒蕾终端利用极强的红色视觉冲击力包装终端，整个品牌视野宛如一片红色海洋，无论是包装、海报招贴、户外广告牌、灯箱片、卖场陈列风格，都是规范的红色调，彰显了品牌个性，导购人员标准的服务、统一的服饰、亲切的沟通，正是凭借终端的创新和拦截，使其成为洗化行业的一匹黑马，大大地促进了品牌形象的完整与销量的提升。这就是一个经典的案例。 在终端基础建设方面，我认为应该做到“软硬兼施”： 1、硬终端主要指终端的硬件设施，如企业VI表现，售卖形式，陈列位置与陈列方式，POP的使用，促销物，辅助展示物（形象柜、专用货架等），有效的3M拦截，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。 2、软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别等等。 五、为什么我们不做客服？
在产品同质化愈演愈烈的今天，产品本身所带来的市场竞争力显得越来越微弱。终端时代，每一家企业都开始慢慢意识到终端的重要性，并纷纷开始加强售卖终端的基础建设工作。但是，可以预见到的是，终于有一天，随着各商家终端建设的完善，我们又要开始迈出新的步伐。而可以预见的是，下一个步伐，必将是充满人性化的消费者个性化服务。
