爱华网沃顿知识在线：您的哪个品牌卖得最火？顾客为什么原因而购买某一品牌的香水？ 齐格勒：目前我们最大的品牌是HugoBoss和KalvinClein。后者是在一年前才开始做的，但现在已居第二了。Bvlgari也增长得非常迅速。 你问他们为什么要买我们的香水？我想首先，他们必须知道这些品牌，这些都是国际品牌。Burberry的香水在全球卖得一般，但在中国却卖得很好，因为Burberry在中国的知名度很高。许多人买香水是冲着品牌名字来的。“是的，我知道HugoBoss，这个牌子很有名。”然后他们开始看香水瓶。香水瓶是最先吸引眼球的，是首先刺激他们的因素。如果瓶子很有吸引力，他们就会有兴趣仔细看，接下来就要看香水本身能不能吸引他们了。 过去有人对我说，“那个香水在中国肯定卖不出去，因为它的味道太浓了。”现在我想那个人是低估了中国的消费者。HugoBoss有款香水的味道非常浓烈，但在中国卖得很好。日本人不喜欢并不表示中国人也不喜欢。两个国家的消费者信心是不同的，在这儿喷这种味道浓的香水并不表明你就是K房小姐。中国男人，特别是上海男人，对使用香水非常自信；他们喜欢喷香水。上海是整个中国的时尚前沿。当然现在北京人的变化也很大。 沃顿知识在线：消费者对香水的价格敏感度高吗？譬如，香水价格受中国经济发展的影响大吗？ 齐格勒：我们在中国销售的香水价格取决于中国对进口香水征收的关税高低，另外也与进口流程和汇率有关。所以大陆的香水总体而言比香港和巴黎价格贵。 但价格不是消费者考虑的首要因素。我们30至50毫升的香水售价一般在人民币300块到600块（合40至80美元）之间。他们在买之前一般早就清楚价格了。 沃顿知识在线：过去几十年来，中国女士没有喷香水的习惯，这对你的生意有影响吗？
齐格勒：最糟糕的事情就是强迫消费者购买。……我想这个问题其实是消费者愿意接受所有的新事物，因为现在的中国有许多新的购物机会。我们需要消费者觉得很自然和舒服，这只是个时间的问题。 虽然中国的香水行业规模还比不上美国，但它正在迅速地增长。目前根据进驻的百货店的不同，香水收入占整个化妆品收入的10%至20%左右。在美国这个数字是60%。所以中国的香水行业跟美国是不同的，但你问我这个行业会继续增长吗？当然会的，只不过需要些时间而已。 沃顿知识在线：您是怎样在保持品牌声望的同时又拓展品牌的影响和销售的？ 齐格勒：在新的地方，新的城市增加经销网点，策划营销活动。中国有13亿人口，假设其中有8亿农民，再去掉18岁以下和50岁以上的人，还剩下差不多2.5亿人。这个数字只比全美人口数字略小一点。 那么其中的经济学意义如何？人们的可支配收入增加了吗？我们只要看看，十年前街上看到的是毛驴，现在我从机场回到办公室大楼，可以看到停着40辆车，其中至少有25辆是奥迪A4，还有一些是宝马和奔驰。中国人现在愿意花钱买新东西。我们北京的公司里有个女孩在存钱就为了买一个Chanel的手提包。现在人们愿意消费。我不担心没人买我们的香水，我只需要为每个品牌引进更多的新产品，来保持中国市场一直有最新的全系列产品上柜。 沃顿知识在线：主要的购买者是哪些人？ 齐格勒：我们的目标顾客是18至35岁之间的女士。有意思的是现在我们也开始针对更年轻的顾客。在美国，有些牌子是专门针对12、13岁的小女孩开发的。在中国，18岁的女孩比35岁的女士更愿意买新产品，因为她们没有先入为主的偏见，对于她们而言这个产品没有好坏之分，只是新的而已。中国有一条定律，那就是女人比男人的思想更加开放。在中国，我绝对没有可能把香水卖给一个40岁以上的男人，根本不可能！他们觉得太娘娘腔或其他什么原因，反正不可能。 沃顿知识在线：总体而言，您在中国的十年是非常成功的。您有什么秘诀和我们的读者分享吗？对于新来中国市场的西方公司您有什么建议？ 齐格勒：真的没有什么秘诀，只是看你工作有多努力。你看看我们公司，我们实际是一家中国公司，我是这里唯一的美国人。所以我想，特别是对于西方人而言，一定要和当地员工保持良好的沟通。即使我很聪明，我有多年的经验，但是我仍然每天都能学到新东西。 首先，西方人必须明白，你是在中国工作，不是美国、法国或者英国，而是中国。你必须，首先就是要尊重顾客。其次是东西方的员工要互相尊重，尊重彼此的知识和经验。我要尽可能地多听取别人的意见……我这辈子不可能变成中国人，所以有时候当我面临某件事情的时候……假如我是在美国，我完全知道该怎么做。在这里我的本能反应是“做”，但是我会强迫自己“停”！于是我去问公司里的其他人“你是怎么想的？”我需要听取考虑多方的意见。 我想本地的员工越能接受外界的思想，外国员工就越能接受当地员工的想法，然后能将两者结合起来，你就会取得成功。但我看到很多这样的例子，即有些西方人来到中国的时候，不断地指手画脚，提出意见……这样做没错，但他们没有听取当地人的经验知识，结果是无功而返。耐心听取他人的意见、想法和做法确给我带来了很多机会。 我学到的第一个教训是我开始在中国的头两年，我和一个不懂英语的人开会，我们请了翻译，但那个翻译不是很好。但是我知道，如果我画个图，他一定能够明白。但是当时唯一的纸张就是他的名片，于是我把他名片翻过来，在上面开始写字。他把文件合上，马上就走人了。我问翻译他怎么了？她告诉我，我在名片上写字就好比是在他脸上吐痰，是非常无礼的行为。于是我开始反省还犯过多少次这样的错误。我现在还在不停地反省。当我大声说话的时候，很多人以为我生气了，但我只不过是个大嗓门而已。我的中国同事跟我说，“迈克，你不要太激动啊，你看上去那么生气，好象要伤害到别人！”。所以我现在即使大声说话也要满脸微笑。这其实就是要尊重中国人说话做事的方式。 我们公司的发展前景非常好，新的商机不断涌现。公司的所有人非常希望能在中国有长期的发展。在亚洲做生意的成功秘诀之一就是要致力于对员工的关注和承诺（commitment）。
