药店卖什么保健品 走有药店特色的保健品经营之道



随着人们生活水平和健康理念的不断提高与增强,保健品的需求量越来越大,经营保健品也是前景看好。有预测显示,到2009年,保健品市场规模将达到683.3亿元,年均复合增长率约为15.24%,中国将成为世界保健品消费增长最快的国家。可见,无论是专营保健品店,还是兼营保健品的药店,经营保健品都将大有可为。

    笔者认为,发挥药店自身优势,走有药店特色的保健品经营之道,需要在经营策略与营销通路上进行深入研究,推行具有药店特色的营销战术,以达到扬长避短,优势互补的经营效果。

    区分诉求对象,进行市场细分

    保健品的消费人群大致有三类:一是以辅助治疗为目的,患病中或病愈而身体尚未完全康复的人群;二是以预防和调养为目的,身体状况处于健康或亚健康的人群;三是以体现礼仪交往为目的,用于馈赠亲友或其他礼仪需要,非自身服用的人群。

    药店必须结合自身特点,在充分明了上述三类消费人群的基础上,区分诉求对象,进行合理的市场细分:从他们的消费目的出发,第二类人群选购保健品更趋向于营养补充和机体调养,在对药学专业服务需求不是十分强烈的情况下,他们多半会选择超市保健品专柜;第三类人群选购保健品考虑最多的是是否体面,是否有档次,追求的是品种的丰富性与可选择性,自然也会更多地选择超市;而第一类人群恰恰是药店最好争取,并能发展为忠诚关系的目标顾客,因为他们希望得到药店的专业指导与健康服务,而药店可以通过提供“健康+营养”的多方面的消费便利,以及一些健康检测的增值服务,赢得他们的长期信赖。

    加强店企合作,实行特许经营

    面对同质化经营日趋激烈的竞争环境,药店不妨借鉴超市的经营运作模式,主动加强与厂家的沟通合作,结成利益共同体,与保健品厂家联手设置保健品专柜,共同经营,共担费用,这样,既能有效降低经营成本,又有利于规避经营风险。

    在品种选择上,一些大众化的保健品价格已经非常透明,利润空间很小。药店要想取得竞争优势,必须另辟蹊径,重新选择一些有卖点的新特品种,这类保健品一般都是由厂家进行了精心的市场调查与营销策划,并有持续的广告跟进,具有利润率高,市场竞争力强的特点,而且厂家选择的销售方式基本上都是特许专营,要求被选定的专卖点往往是专业药店,而非超市。因此,药店应积极争取此类保健品的特许经营权,获取可观利润。

 药店卖什么保健品 走有药店特色的保健品经营之道
    注重店堂设计,实行差异化经营

    在店堂设计与陈列方面,药店应设立保健品销售专区,保健品销售区域的布置与陈列要区别于药品的规范与严肃,强调以暖色调为主,创设一种欢快、祥和的氛围,让消费者置身其中感受到一种愉悦与温暖;其次,在商品陈列上,采取商超模式,以开架自选的形式,让消费者零距离接触保健品,轻松自如地选购,同时,要安排专门的导购人员,负责为顾客提供有关产品信息的咨询服务;这种差异化经营模式将更容易吸引消费者的注意力,使其产生信任度,进而对产品销售起到潜移默化的作用。

    减少销售环节,实行通路营销

    在保健品销售上,因为进货渠道的不同与销售环节的差别,即便是同一品牌的保健品,药店与超市价格相差很大。

据了解,超市以其规模优势,能从一级经销商或厂家代理商直接拿货,而药店现有的商品配送模式大都要经过一级医药公司,二级医药公司(或连锁总部),再到药店终端等诸多环节,层层利润加码,使得药店的最终销售价格明显高于超市,在价格竞争处于劣势。这就需要药店重新选择采购渠道,构建营销通路,压缩中间环节,减少利润分流,加强与一级经销商的营销合作,或争取厂家的代理支持,通过削减利润分割环节,把握价格上的主动权。

    丰富服务内涵,突出全程营销

    服务竞争被看成是市场经济条件下较高层次的竞争。药店利用自身规范、严谨的服务风格,能够为进店选购保健品的顾客提供与健康有关的周到、细致的专业服务,本身就是对保健品销售的一种促进。同时,药店通过丰富服务的形式与内容,做好全程跟踪营销也十分重要。售前,要认真倾听顾客的购买诉求,有针对性地介绍保健品的功效成分与含量、适用人群、价格等准确信息,并真诚地提出建议,使其产生购买的欲望;售中,在顾客选定好所需保健品后,给予正确的使用指导,使其安全使用。包括食用方法、食用量、注意事项等等;售后,要在顾客完成了所有购买行为后,主动将顾客的姓名、年龄、身体状况、联系电话、家庭住址以及饮食用药习惯等主要信息资料记录下来,建立顾客档案,便于随后的跟踪回访,可以通过不定期的电话问询,举办健康联谊活动等方式进行售后跟踪服务,争取顾客的长期忠诚与信任。  

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