爱华网只聚焦于渠道推力的利用与开发，能启动渠道，却不能获得品牌，最终还是要失去渠道。这不是渠道在谋杀品牌，而是厂家不能及时提供通路流转的新动力。 在渠道版2004年第1期的《渠道在谋杀品牌》（以下简称《渠》）一文中，艾浪滔先生指出：做品牌，如果你没有好的渠道，产品一定卖不出去；不做品牌，但如果你有好的渠道，产品也许能卖出去；厂家应警惕品牌成为渠道的牺牲品，因为渠道正在谋杀品牌。 诚然如此，但笔者对于渠道与品牌的辩证关系，有跟艾先生商榷的必要。
笔者认为，渠道可以造就品牌，品牌也可以成就渠道的建设。两者相互依存，相辅相成。在营销活动中，通常是一手抓渠道，一手抓品牌。 那么是先做渠道，还是先做品牌？这似乎是个先有鸡还是先有蛋的问题。其实不然，其间还是有规律可循的。 渠道成就的只是知名度 我们常常可以看到一些弱势品牌，或被蔑称为“杂牌”的产品，居然在一夜之间，能够在批发市场争得一席之地，迅速挤占各个零售店头的陈列架，其速度之快，令人惊叹。 这是因为逐利的渠道商不在乎品牌，而在乎产品的利润空间。弱势品牌正是抓住了这个要害，设计有足够诱惑力的价差体系，高开低走，通过利益诱导，很容易启动渠道。 保健品行业能让我们更透彻地理解这个问题。 这个行业曾被誉为“提款机”行业，他们总能成功地启动市场――确切地说，是启动渠道。他们惯常的手法是用高压式的媒体广告与高利润为卖点来切入渠道，加速渠道的启动，很快形成一次行业雪崩现象。到处都有广告，到处都是陈列，这些实实在在的东西刺激了潜在消费者的冲动性购买尝试。 虽然渠道的启动可以让销量的提升立竿见影，但并不等于已经打开或占有市场，因为这种即时的销量大部分是一种sell-in销量（只是卖到中间商仓库里的囤货），而真正的销量是sell-out销量，即被最终消费者消费掉的数量。而真正的“启动市场”，需要将这种消费者的冲动性购买转化为理性购买，并形成习惯性的消费。而这种转换常常是由产品或服务本身的质量和消费者的真实需求同时决定的。 通路流转缺乏新动力 不可否认，渠道的启动是市场启动的前提条件，高效、完善的渠道可以促进品牌的形成。但大多数保健品的营销模式只是聚焦于渠道推力的利用与开发，能启动渠道，却不能获得品牌，其营销理念仅停留在渠道上，从不在产品的研发、市场的调研、与消费者加强沟通等一系列品牌建设与维护上下工夫，没有真正对消费者关心。 市场启动初期，企业的营销活动处于粗放阶段，靠利差启动渠道，这是非常有效的。但在经济学原理中有这么一条规律：就长期而言，超额利润部分是会趋近于零的。在过剩经济和没有垄断的自由竞争环境下，渠道价盘终究会走向崩盘的那一天，因为在前期渠道开发过程中，渠道客户较少，信息不对称，渠道价差得以维护；而随着市场的开发和拓展，渠道成员越来越多，信息流通效率也就越来越高，越来越充分，竞相杀价也就不可避免。价差逐渐消失，意味着渠道没有了分销动力，通路难以回转。渠道不存，又何言品牌？其结果必然导致品牌的没落，确切地说是“夭折”――因为品牌还没有形成，只是徒有点知名度而已。
