爱华网现在，越来越多的美容企业都在同一个问题上拼杀思维，就是专业线的核心武器――会议营销怎么不灵啦，怎么越来越难做啦？终端顾客一听到做会，就早早为自己设下防线，要么不来，要么来啦死死的捂住腰包，弄得象防贼似的，会议真的有这么恐怖吗？答案还真得从行业自身来寻找。 众所周知，会议营销兴于保健品领域，盛于美容行业，并在美容行业运用得炉火纯青。在1977年，邓小平就在科学和教育工作座谈会上提出：“我们国家要赶上世界先进水平，从何着手呢？我想，要从科学和教育着手”，美容行业很好的运用及贯彻了这一思想。在上个世纪末，主题性的教育营销在美容行业开始试行，基于顾客对美丽的渴求与自身对美容的有限认识，教育营销所到之处，几乎场场爆满。事实上经过几年的反复教育，整个行业高速成长。教育可谓功不可没。可令人遗憾的是，刚刚起步的美容行业缺乏整体战略导向，对核心路线与战略层面的问题缺乏持续态度，凡事急功近利，偏战术而轻战略。致使教育营销在一段时间低迷之后，很多企业并没有从自身寻找原因，而是从另一个战术层面寻找创新，诸如人妖会、明星会、八卦主题会、亲子教育、超女会、奢侈会等，只要女人喜欢的都可以拿到台面上大做文章，大有“乱花渐入迷人眼”之风，这阵风刮起了不少财富，也诞生了不了销售奇迹。不然至今怎么还会有众多的商家把酒论昔风津津乐道呢？娱乐营销的魅力的确让人着迷，兴许现在还有很多美容企业还在老路新走，只是已经没有当年的光芒与疯狂，有句诗云：“水面初平云脚低”正是一语道破，市场的客观规律告诉我们，有放就有收，臌胀之后就是剧跌，山珍海味吃多了也便变成了家常菜，娱乐版会议营销不再是灵丹妙药，流行终究回归流行的本质。 从专业线的会议营销演变过程，我们可以把以往的会议营销划分为二种属性：教育型会议营销和娱乐型会议营销，在价值创造上，教育型会议营销催熟了行业，在长期行为中实现了品牌忠诚度的建立，并成就了像安婕妤、创美时、尹姬、克莱氏等一大批企业；娱乐型营销实现了企业在短期行为内的财富积累，活跃了整个美容市场经济，并把营销战术演绎到了登峰造极的境界。通过价值上的对比，我想聪明的您已深知其中的辩证之道。根据目前本土专业线市场的行业特征，还离不开教育，尤其是没有大规模的广告投放下，品牌的忠诚度还得靠教育来完成，我们要把教育放在战略层面来规划，根据品牌的发展目标，制订长期的、整体的、基本的教育目标体系，让教育贯穿整个品牌的成长始终。在教育过程中我们可以适当的渗透娱乐型营销及其它的促销手段，合理的补充一下财政营养，但不宜过于频繁。现在很多中小型企业已经把会议、促销奉为神明，没有促销与五花八门的会议终端就很难回款，企业就难以生存。事实上也是如此，这些企业已经走进了会议与促销的桎梏，经常开会、月月促销，到底效果如何，我想大家心里都很清楚。 现在终端会议开起来很难，部份原因是源于前面所提到的企业决策者的思维走入了营销的桎梏――还没有让消费者清楚的认识你，就开始促销、开会，未勉本末倒置，这是其一；其二，即便顾客对产品产生了认可，频繁的会议自然也让会议变得平凡。会议难开的第二重要的原因是发生在营销行为本身，具体表现为三个方面： 1、会议的利益价值取向问题 以往我们开会大部份都是以厂商的利益为出发点，很少考究顾客对产品的喜好度与认知。 一个新的加盟店产品上架还没一个月就开始搞促销、举办会议，试想一下，顾客还没有真正的体验过产品或正在体验当中，对产品文化、产品功效还没有较深的认识与感受，更谈不上兴趣与偏爱，你跟她说活动当中有特价，赶快购买，成功性大吗？就像一件你不太喜欢的衣服，促销员说有特价，你会买吗？从接触――体验――认知――好感――行为产生这需要一个过程，显然这种销售行变得非常被动。如果我们换一种思路，先把顾客教育成熟，通过一段时间的体验与感受使其对品牌产生一定的好感甚至形成忠诚度，再做促销或会议，这时候的销售行为我们将变得很主动。因为我们是站在消费者的利益点上，是一种实质上的感恩回馈，她当然不会拒绝。从会议行为上的利益换位，也可以看出，教育、体验的过程实际上是厚积薄发的过程，没有前面的积累与沉淀就不会有后面的爆发与张力。
2、企业的短板对营销行为的影响 在年度营销计划中企业需要综合考量目前的营销团队状况、市场占有率及不可预知的因素，在可行性的基础上合理安排会议与促销的次数。很多企业因为人才储备不够加上人才流动大的因素，而影响到整个营销活动的进行，致使很多计划、方案胎死腹中，对经销商的承诺也没有兑现。即便是全部计划勉强执行，也是匆匆了草，会议的质量不行，要知道每一场会议都需要周密的策划，绝对不是一个流程了事。现在80%的企业都存在这样的短板效应，被会议的频率所困，被人力资源环节所困，被资金裢所困，最终自食其果。 3、信息量的掌握程度 第二点提到过，每一场会议都需要周密的策划，而不是一个简单流程，更不是盲从、草草了事的行为。现在很多企业存在这个的毛病，注重会议本身的精心打造，如节目的安排、促销方案的制订、嘉宾邀请等，而忽略了会议目标对象的信息统计、分析。我们做会议是做给目标群体看，不是自娱自乐，品牌在美容院现有客户中的占有率有多少，有多少是重复型消费者，有多少是新客户，老客户对产品的评价、新客户的购买理由、客户的文化程度、喜好、职业状况等我们需要制订专业的会前调查问卷，或者美容院申请会议的必填资料，会议策划小组将跟据市场的有效信息制定会议的属性，合理安排会议的时间与形式、内容，这样才能做到会议行为与目标群体行为的思想统一、价值共振，提升会议效果与品质。
