爱华网对现代大多数的企业来说，营销From EMKT.com.cn的工作离不开业务，化妆品行业当然也不例外，彩妆作为化妆品行业中近年来发展迅猛的一个分支，对业务的需求更是巨大，素质也相对要高。但经笔者观察发现，在各地营销团队中却普遍存在重促销员而轻业务的现象，这是为何？在经过与众多的代理商深入沟通后发现，不是他们不重视，而是代理商在对业务的认识和任用方面存在着较大的盲区，没有充分的利用业务人员来开展有效的工作。 彩妆与护肤品不同，护肤品已经经过多年的发展的积累，企业对业务的管理相对成熟，而彩妆的业务人员起步较晚，而要求却更高。那么企业没有给业务人员的工作没有明确的标准和内容，对业务人员不但是个人力的浪费，也对市场的发展起不到积极作用。这就需要我们企业要给业务一个清晰的定位，那就是找出业务的工作内容到底是什么： 那么如何来解决这个问题，下面谈谈笔者的看法： 在探讨这个问题之前，我们首先要知道你的品牌和产品要想在一个日化店的销售额高，要具备什么条件？终端化妆品在门店是作为门店的利润品牌的，也是店主非常重视的产品，但是现在市场太多品牌，零售商可以选择性的余地非常之大，他可以选美宝莲、可以选铂金、也可以选择卡姿兰、巧迪尚惠等等，那么我们想在他的店里要取得理想的销售业绩，必须要让门店愿意卖、会卖和努力卖。
那么要解决这三个层面的问题，绝对不仅仅是代理商和店主搞好关系，要店主给我们企业面子能彻底解决的，也不仅仅是通过促销人员下店能完全解决的，整个工作是一个系统，那么业务是整个系统中非常重要的一个环节。业务就要解决这些问题的每个层面，笔者认为彩妆业务人员的主要工作内容有： 1. 市场信息的搜集分析：我们知道，把合适的产品放到合适的门店销售是取得好业绩的基础，要销售彩妆品牌，对于门店的要求也比较高的，不光要求门店形象好，而且人员的专业性也要强。那么选择好一个合适门店就显得尤为关键，对彩妆来说，目前它的主力消费群体是20－35岁左右，有一定文化修养的女性，所以彩妆在城市的销量要大于城镇，在经济发达的地方要大于经济落后的地方。我们不难发现，某些门店一年护肤洗护品的销量很大，但是销售彩妆就很吃力，这是因为门店产品的销售是与其顾客群的消费所决定的，什么样的顾客就会有什么样的消费。就像我们现在把咖啡馆开到农村猪圈旁，可以想象生意多么惨淡。所以业务主管的第一个工作就是选择好门店，选好门店就一定要了解好当地市场情况和门店经营情况，这样才可以根据市场环境和门店状况把合适的产品放进去。“选择大于努力”这句经典的话用在这里最合适不过了。一些业务为了冲销量拿提成，胡乱选择门店就容易给代理商和品牌造成巨大损失。由于有些店面在软硬件方面都存在一些问题，所以很难把品牌卖起来，而门店卖不好，就会撤柜，这样容易把品牌和代理商的名誉弄坏，于是进一个门店由企业和代理商投入柜台、运费、试妆架、培训费用、服务费用、时间和精力等，随着门店的撤柜全部都会付之东流，不仅如此，撤柜处理不好，还容易留下问题，为品牌的健康发展留下隐患。所以搜集准确的第一手市场信息和门店资料，是业务最为关键的基础。 2. 有效沟通，攻下目标网点：有些代理商把开网点的压力全部压在业务身上，笔者认为这是不公平的，因为要店主之接受品牌，是要靠品牌的影响力、代理商的信誉、服务实力、再加上业务人员的有效沟通才能实现，所以打造好样板店，形成良好的口碑，是开网点的首要条件，业务人员在这个环节的工作就是有效沟通。 3. 店面表现：一般我们检查一个业务人员的门店工作是否扎实，只要去到门店一看就知道，门店销售气氛做得好的，业务人员的工作就到位了，店面表现有这样几个考核指标：A.专柜位置和陈列位置，公司产品在店面的位置决定了在门店的地位，占据店内A类位置的一定是店主主推的，占据B类位置一定是门店次推的，占据C类以下位置的，店主是不推的；B.店面宣传资源占有率：从门店的店招、灯箱，到店内的灯箱、招贴、海报、吊旗、POP、宣传资料、企业碟片、广播等等，占据越多宣传资源，产品在门店就越重视销量越好，也证明了业务人员的工作越扎实。 4. 产品管理与价格管控：产品管理是业务工作的核心内容，要做到A.产品品类的齐全：零售门店对产品是否重视、是否有信心，就体现在他所销售的品牌的产品种类是否齐全。库存消化的好不好，也和品种齐全有关系，如果门店卖完的品种不能及时补货，对产品的销售也会产生不利的影响。所以这也需要业务人员根据公司政策灵活鼓励门店进货，这是业务人员的一个重要的核心工作内容。B.产品结构的合理性：有些门店对货品的管理很乱的，对产品的滞销品种和畅销品种一无所知，就知道闭着眼睛卖货，有些货都已接近保质期限还不能及时做出调整，势必会造成不必要的损失。企业可以把滞销品退回做特价品或促销品来消化掉，而对门店的货品管理不到位，出现了上述的问题，都会给销售带来阻碍，这就需要业务人员及时解决，所以产品结构的合理性也是业务人员一个重要的工作内容。 5. 产品价格管控：产品价格的统一稳定是做好终端品牌的前提，所以业务人员必须对于零售门店的产品价格进行管控，遇到有价格波动要及时解决。价格是终端品牌的一根最敏感的神经，如果价格上出现混乱，则渠道必然会乱，品牌苦心经营的品牌很可能就会垮掉，这一点在这里不再赘述。 6. 产品销售区域管理：随着品牌知名度的扩大，必然会发生区域间与区域内商圈的窜货，窜货会严重打击零售门店的信心，摧毁品牌的声誉，所以业务人员必须负担起对产品销售区域的管理工作,这是保证市场稳定的前提。 7. 门店库存和帐务管理：业务人员要根据门店的销售情况和公司的订货政策来准确指导门店的订货和合理库存，既不能让零售门店货品不齐，又要控制滞销产品的库存，还要保证畅销品种不能断，对门店的产品帐务和试用妆赠品的帐务也要清楚，要肩负起和门店每月对帐的任务； 8. 客情维护与生意发展：一说到做客情，很多代理商和业务人员就认为是请店主吃喝玩乐送礼旅游，然而很多大品牌公司都有明文规定，所有业务人员下市场严禁请吃请玩与被请吃请玩，严禁送礼受礼，业务照样做得很好，而对零售门店最大的客情就是帮助门店把销量做上去，帮助他们的门店生意快速发展，这才是最有效最得力的客情工作，也是店主最欢迎的客情，而送礼请客旅游只能作为一个辅助手段，起到一个锦上添花的作用，不能喧宾夺主。而对于门店这种多是私人经营这种情况来说，请吃请送等手段往往只能做些表面文章。所以业务人员要关注产品在整个门店的销量占比，要帮助提高整体门店的知名度和销售量，根据每个门店的情况制定有效的服务方式，采用积极有效的方法，并灵活运用培训、贴柜、政策攻心、促销等活动来达到提高品牌销量的目的。 9. 规划管理区域的整体市场计划：除了对已有网点进行有效服务外，业务人员要根据企业下达的每年销售指标和市场现状，合理规划出所管区域的市场计划，并把销售任务分解至每个月每个门店，把网点开发进度细分到每个季度每个月，有了整体计划，根据计划计算出要投入的资源和兵力，这样业务人员的工作就有了方向和目标，干起工作来自觉性就明显提高。 10. 管理好促销人员：终端彩妆的销售一般是靠促销大力推动来完成的，每个区域企业都会配备促销人员，这些力量的配备都是帮助业务人员达成其所辖市场的销量指标的，业务人员要合理使用这些促销人员，并进行有效的目标管理和监控，这也是对业务人员管理能力的一个基本要求，做好了必然会为企业带来很大的效益。 很多人觉得彩妆业务做起来特别麻烦，更多的人感觉没有头绪，特别是初入行的，更是感到无所适从，然而笔者认为只要在工作中认真地去总结摸索，明确业务人员的工作职责，有目的的去做，就不难把彩妆品牌做好。
