爱华网“策略不对，一切白费” 一旦医药保健品企业的营销策略（包括企业文化和产品策略）不符合市场规律，或者和市场需求背道而驰，那么再多的广告费用也难以救活市场。比如很多国内医药保健品企业花费数千万元资金在跨国咨询公司的策划下进行全面的市场推广，却往往因为忽视了市场的基本规律，单纯地依靠大规模的电视广告，或者以前在其他行业的成功经验，按其他行业的策略和方法处理问题，往往使很多产品血本无归。 医药保健品企业目前面临的最大问题是诚信危机。20年前做产品，说什么顾客都愿意相信（代表产品有周林频谱仪、国氏减肥等）；10年前做产品，说破嘴皮才能让大部分人相信（代表产品有三株、太阳神）；5年前做产品，你说什么还是有很多人不相信（代表产品有海王系列）；而今天做市场，只会说（做广告）不懂得整合的话，注定要被市场和大众怀疑。所以，修正药业在可着劲说“良心药放心药”，然后开始“修正道德”，力图获得社会认同。 制造“真理” 所谓制造“真理”，是策略的升级，也是中国概念产品的必经之路。什么叫制造“真理”呢？“人老了得补钙”、“不要让孩子输在起跑线上”、“减肥是一种态度”、“你好我也好”、“人到中年要静心”……这些已经成为经典流行的语言都是来自医药保健品行业，这些语言似乎都已成为毫无争议的“真理”，并在某一时期成为社会热点。但很遗憾的是，这些口号后面的产品绝对不是“真理”，功效更不如宣传的那样神奇。但老百姓看到的是传播，是绝对真实的理论。用“真理”传播虚假，效果往往出人意料。 有方法无战略注定走不了多远 近年来，医药保健品的营销思路开始分化，不同规模和企业文化的企业开始选择不同的营销方式，自然也有不同的市场表现。 所谓市场黑马，就是指在合理的投入范围内，原本无名的产品迅速崛起，在国内产生足够的市场影响力，培养了企业和行业人才，并且实现赢利的产品。在这里，我们的总结不仅仅是医药保健产品，还包括一些边缘产品和民用产品，但其操盘、策划、招商和整体营销思路都来自医药保健品企业。 2003年到2004年间有两个风行一时的产品，一个是张大宁如意回春胶囊--壮阳类产品，一个是木竭胶囊--针对骨关节疾病的产品。两个产品都取得了一定的成功，但是又很快退出了市场。主要原因就是企业有方法，但是没有战略，操作市场过于看重概念，而没有任何的品牌意识。 张大宁的成功主要在于塑造偶像专家和传奇，以医学专家张大宁为品牌原形，站在巨人肩膀上，提出了补肾新概念--“温补加速补”，以软文广告形式讲述“激活你的肾”，密集的广告使中国所有的男人都感觉自己需要“活血、清毒、补肾”，加上市场环境下大部分此类产品的羞羞答答，使补肾市场很快地产生销售集中和品牌磁场。在良好的渠道模式（招商大包）下，2003年，张大宁席卷了5个亿，成为当年中国保健品市场的大赢家。 操盘者后来又推出张大宁牌复方虫草颗粒，进军女性补肾市场。产品本身没有问题，招商工作也可圈可点，但是由于市场需求不迫切，以及女性产品存在太多强大的竞争对手，所以导致了必然的失败。
