化妆品:马代理火爆的“牛”政策



做为销售人员真正的能力体现在,即便是在同样甚至低劣的条件下,能善于利用手中有限的资源,把它无限放大,笔者在为一家化妆品公司做定货会议策划时,遇到了一位马经理,把看似再简单不过的会议政策作出不同了效果,给他一张白纸,他却给折出一朵花来,笔者就把他的政策给分析一下,希望能抛砖引玉,打开思路,让更多的人明白,销售政策原来还可以这样做。

  六月份,某化妆品厂家要在全国范围内召开一场全国定货会,会前制定了比较优惠的政策,其中有这么几个重要的内容,只要终端的加盟商定货一万元,就可以享受到零售价6000元的产品赠送,还可以得到价值500元的纪念品,参加公司组织的活动,在某海宾城市五星级酒店住宿两天,顺便游览该地的风景名胜。定货一万以上的客户企业支持的力度逐渐加大,这样的定货会对终端的一些经营者来说,没有多大的吸引力,别说是定一万送6000零售货品,有些专业线的企业举行类似的定货会,可以做到定货一万,额外厂家再送一万,也没有能吸引多少人参加,这样的定货政策笔者真为他们捏着一把汗。

  这家企业把定货会的政策给代理商传达下去,征求他们的意见,同时让他们再传达给自己下面的零售商,看他们能够邀约到多少终端的零售商前来参会,要知道,如果参会的人数不能保证,就会面临两种结局:要么会议流产,要么修改销售政策。政策传达下去之后,不出所料,零售商的反应果然很冷淡,看来会议要继续做,就必须修改定货会的政策,否则会议是没法再做下去的。但作为会议主办方,企业营销的费用非常之大,这些的费用无疑也要分摊到终端参会的零售商身上,在参会人数及回款额不能确定增加的情况之下,这势必造成在物料和产品的配送方面企业很难再加大力度,这可怎么办?

  笔者在与企业的老总在交流时,发现一个细节,就是在众多的代理商中,有一位温州姓马的代理商,他下面的零售商反映积极,决定参会的人数竟然占到了整个代理商上报人数的三分之一,这是怎么回事?笔者之后与这位马代理进行了沟通,谈过之后,觉得也没有什么特别,只是马代理提到他把厂家的政策做了小小的变动。怎么改动的?莫非这就是其中的奥妙所在?笔者随即马上让马代理把他给终端零售商的政策给传过来,政策的传真过来了,看完后,笔者吃惊不小,看似平常不过的政策,让他这么一整,真能让人心动了,马代理是个“牛”人。

  马代理的政策是怎么做的?现摘录其中重点的几条。

  只要交纳会议定金3000元,就可以享受到以下总价值上万元的超值配送及旅游:

  1、 给3000元零售价货品。

  2、 价值2500元的由本地往返广州的机票

  3、 凡是参会者均可以得到价值500元的纪念品(具有珍藏价值的奥运特许纪念币)。

  4、 价值2600元的五星级酒店两天的餐饮及食宿。

  5、 价值600元的沿海六个旅游名胜景点的门票。

  如此一算,终端零售商只要付出3000元,确实可以获得超出许多倍的回报,门槛特别低,并且没有什么风险,按照马代理的话说:“只要零售商的智力正常,眼前没有火烧眉毛或者刀架在脖子上的事,他们是不会不来参加的”。马代理他是怎么算的,这样一来,对零售商的吸引力大了,但如果他们只交这3000元,获得了好处,不再多进货,马代理这么做到底亏不亏呢?我们来算一下。

 化妆品:马代理火爆的“牛”政策
  如果零售商只交3000元定金,不再定货,我们看一下马代理到底亏不亏。零售商交了3000元,马代理首先给他们3000元零售价的货,完全给的起,马代理给零售商供货的折扣是5折,3000元本来可以给到零售商6000元的零售价产品,现在只给一半,所以马代理可以从中赚到3000元零售价的货品。至于承担2500元的往返机票,笔者了解到由于马代理提前定票,可以拿到很低的打折机票,平均每人往返只用了800元左右。而马代理赚到这3000元的零售货品足以支付机票的费用,所以他是不会亏的。而后面的三项,是主办方企业来承担的,根本就不用马代理来负责。纪念品和酒店旅游的费用,零售商都可以在住宿和旅游的过程中去核实,可能主办方花不了那么多的钱,肯定会拿到酒店和旅行社的折扣,但门市价确实是标注的这些价格,所以零售商在参会过程中,提不出任何异议。所以马代理这样做,可以肯定他是不会亏的。即便是很多的零售商钻空子过来,不再追加定货,马代理也是利用上游厂家的资源为他自己和品牌做了宣传,让零售商接受了企业和品牌的影响和教育,并与他们做了一次客情的促进,增加了一次交流机会,不赚钱也绝对值。 

  但会议的目的就是为了让零售商多定货,如果零售商都不再追加定货,那么参会人数再多,当时也不能产生多少回款,会议不就没有意义了吗?实际上只要是零售商交了3000元的定金,不追加定货的情况几乎是不可能发生的。为什么?马代理这样做:只要是再追加7000元的定货,除了正常的供货,马代理还可以给零售商9000元的零售价货品,因为只要零售商定货1万,厂家就会给他们6000元的零售价货品。之前定金加上这7000元的定货款,正好能够享受厂家的政策,即1万元厂家给零售商的零售货品为20000元+6000元=26000元,供货折扣是五折,7000元厂家正常可以给零售商14000元的零售货品,除去之前给的3000元零售货品,所以零售商可以多获得价值9000元的零售货品!换了你,作为零售商,除了再追加定货外,你还能有什么别的想法吗?而我们的马代理也照样会产生30%的利润,除去前面的一点开支,自然也很有的赚。这是按照最低的政策来算的,当然,零售商定货越多,代理商和厂家就会赚的越多,这个就更不必说了。

  在马代理的启示下,笔者与企业的老总做出了一套“傻瓜”模式,发给全国的代理商进行推广,结果是参会的人数翻了两倍,获得的巨大的成功,而成本没有丝毫的增加。会后企业老总发信致谢,笔者回答:这哪里是我们的功劳,是多亏了马代理的“牛”政策。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/152642.html

更多阅读

台湾“总统”大选:紫气升腾的马英九祖坟风水

风水网-北京大唐世纪风水网风水宝地频道带你欣赏名人名墓、名人墓地传奇、古代风水传奇、现代名人名墓、宝地墓地风水传奇真实案例等马氏祖坟马英九的祖墓位于湖南省湘潭县茶恩寺镇双阳村长家坪黄茅山。双阳村是一个环山抱水的好地

翻译:说道英文里的牛

  在中文里牛就是牛,一切战牛有闭的货色也十分简略,好比牛的肉就是牛肉,牛的皮就是牛皮,厦门专利翻译,雄性的牛是公牛,雌性的牛是母牛,未成年的牛是小牛,一头牛是牛,良多头牛也是这个牛,万变不离个牛字。可是就这一个“牛”字,在英(美)语里就大

顺丰开便利店:马云害怕的事终于出现了

前天上午,杭州城西银泰城附近的小区旁新开了一家“便利店”,名叫“嘿客”。在店里转上一圈,就会发现没有满货柜的饮料零食,取而代之的是两台超大寸的选购下单屏幕,以及一排可供手机扫码下单的虚拟商品,食品、服饰、母婴、数码、家电统统都

声明:《化妆品:马代理火爆的“牛”政策》为网友欣赏血肉分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除