爱华网试点方案：1年和11次才修成的“正果” “在将近一年的时间里雅芳呈递给政府的直销试点方案一共改了11个版本。”高寿康向《中国经济周刊》透露说。对于拥有119年直销历史的全球知名直销商雅芳而言，在直销方面有着近乎无可比拟的优势，但在中国内地的直销试点方案为何会如此“颇费周折”？ 美国雅芳产品有限公司是全美500强企业之一，1886年创立于美国纽约。作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳拥有43000名员工，2004年销售总收入高达近80亿美元，通过440多万名独立的营业代表向全球145个国家和地区销售。 1990年，雅芳以直销员（雅芳小姐）开始在中国进行单层次销售，连续8年业绩稳步增长；1996年成为中国政府批准的41家直销企业之一。但当时由于非法传销公司泛滥成灾，全国各地百姓上当受骗事件呈上升趋势，很多人因非法传销家破人亡，直至已严重影响到了社会稳定。 1998年政府出手整肃非法传销，对各种无店铺的销售“一刀切”，要求直销巨头雅芳和安利也各自选择转型的商业模式。安利采用了店铺加雇佣推销员的模式，而雅芳则完全采用了店铺批发零售的传统商业模式。1998年6月15日，原以直销方式为主的雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，开始采用批发、零售方式销售产品。为此，雅芳先后建立了6300多家专卖店以及1700多个专柜。
雅芳在中国放弃直销转向传统店铺经营的做法，给政府留下了良好印象。业界普遍认为，雅芳成为直销立法前第一家进行试点经营的企业，与其“守法模范”的口碑有很大关系。 1998年转型后，中国雅芳严格遵从政府要求，通过专卖店与专柜等零售渠道进行产品销售，转型成为零售业的经营模式。2000年以来，雅芳中国公司增长率达到每年32%。 中国加入WTO后，重新开放直销势在必行。作为一家具有119年历史、在世界范围内享有盛誉的直销公司，雅芳虽然在中国成功转型为批发零售企业，但为改变中国的直销现状，一直与中国政府保持着紧密沟通，为政府提供世界范围内多国的成功直销经验以及丰富的行业管理经验。 2003年10月雅芳全球董事会主席兼首席行政官钟彬娴女士访华，其中与国务院副总理吴仪的会谈具有意义深远。 在中南海，吴仪副总理谈到了雅芳在十多年来在中国的发展和对中国女性的贡献、对雅芳在98年转型后推出的“适合中国国情的销售模式”给予了高度评价。同时，她还赞扬雅芳一贯恪守做一家有责任感和商业道德的企业公民的承诺。吴副总理还对雅芳在帮助世界各地的妇女改善她们的健康、发展方面所作出的努力表示赞赏。 到了2004年的2月9日，商务部宣布，中国有望于年内制订直销业相关法律，严格区分直销和各种形式的传销，在继续大力打击非法传销的同时鼓励合法直销，促进在华的中外直销公司共同发展。 此时，雅芳的中国模式探索也进入了实质性阶段。这年6月，雅芳结合自身的历史、经验、人才、技术优势，提出了适合中国国情、具有中国特色、既能够打击非法传销、又能够保护人民利益的直销试点模式。 据介绍，当时雅芳直销模式的特色之一，就有其大中华区总裁高寿康提出的“电脑披露系统”，即所有专卖店联网系统，电脑管理系统等等，通过这些系统，主管部门可以随时了解雅芳推销人员的个人基本信息、销售额、行踪等所有资料，方便相关部门的监管。 与此同时，雅芳已有的6300多家产品专卖店和超过1700个产品专柜，遍布在全国各级城市，既为广大顾客提供标准化的服务，又为消费者提供了退换货、咨询和售后服务的充分保证；同时，也使国家相关部门便于对所有经营点进行管理和监督，消费者不会投诉无门，进而从根本上避免了市场出现混乱的情况。 “国家不希望1998年的乱象重现。我们的任务就是找到一种适合中国国情的、有效抑制非法传销、服务全国人民的直销办法。”高寿康高度概括当初设计雅芳直销模式和方案的宗旨。 但在实际操作中，方案的最后出台过程复杂。尽管雅芳是一家在全世界拥有一百多年直销历史的专业直销公司，经验丰富，但在与中国政府相关部门的一次次交流中，他们深切体会到中国政府对直销的种种忧虑和慎重，体现在试点方案中，便是一遍一遍地修改，先后易稿11版之多。 据介绍，自2005年5月试点细则出台以来，专卖店、专柜和直销员之间有机结合的“三位一体”的销售模式已开始有效运转。由于三种销售形式满足了不同的细分市场需求，从而极大地促进了三种渠道的同步发展。
