丹奇日化:“中国制造”的OEM样本(4)



整个行业缺少一个明确的准入门槛!

    杨广群决定从这个空白点入手,制定一个既能保证质量、又能使自己产生一定利润,还能满足销售需求的准入门槛。

 丹奇日化:“中国制造”的OEM样本(4)

    经过反复研究,并与一些经销商探讨后,杨广群发现,如果加工的产品能够达到20种,每种200瓶左右,便完全可以满足前期的市场操作,客户在寻找经销商时,也会因为产品线丰富,容易谈判成功。如果把加工费用控制在4万元,对资金不是很多的客户将有莫大的吸引力。因此,杨广群果断提出“4万元圆您一个品牌梦”的口号――和同行相比,丹奇不仅在加工价格上有明显优势,产品种类也比较丰富,再加上质量有承诺,吸引了很多客户前来咨询。

    在广东一家美容企业做销售的李凡就在无意中看到了这则广告。李凡走南闯北好几年,深谙美容市场的运作之道,有自己的销售渠道,一直想做个产品,自己当老板。暗地里,他曾问过一些厂家的加工价格,但是,同一个系列的产品,有的厂家只要3万元,有的竟要30万元。这让李凡犹豫不决。丹奇的广告让他异常兴奋,也使他成为丹奇的OEM客户。今天,4万元起家的李凡已经成了一家化妆品公司的老板,资产上百万元。

    自从“4万元打造一个品牌”广告发布后,像李凡一样赶到丹奇的人络绎不绝。这一年,丹奇的客户猛增至60多个。而对杨广群来说,这一成功还有另一层更深的意义:因为确立了行业准入门槛,使丹奇在客户的眼中成为专业厂家的象征,对丹奇后来的发展起到了很好的促进作用。

    提升――十大支持俘获客户 

    2000年底,丹奇的价格门槛树立后,后来者纷纷以更低的价格进行比拼,有的甚至打出“9900元打造品牌”的令人咋舌的承诺,整个市场陷入疯狂的价格战中。杨广群意识到,这样下去只能两败俱伤:厂家没钱赚,客户的产品质量也无法保证。

    要跳出这个怪圈,必须寻找新的优势。杨广群发现,要做出一个有竞争力的产品,客户除了要加工产品外,还要奔波于广告公司做产品的外形、商标设计,联系外包装的材料、纸箱。如果丹奇能把客户关注的这些问题统统解决,减少他们在产品阶段时的麻烦,对客户来说,岂不是更有吸引力?

    2001年,丹奇在业内率先提出“十大支持,全程无忧”的服务措施。杨广群请来了一批专业的设计、策划人员,专门为客户进行瓶型和商标设计。丹奇还设立了网站,把最新的产品和设计放置在网页上,让客户在第一时间了解行业的最新动态,并就产品的生产加工与丹奇进行及时沟通。

    产品的条码、包材甚至仓储和发货,丹奇也全部免费。也就是说,丹奇的客户只需支付产品内容物的加工费用,就可以享受包括产品设计、商标、生产证明、条码、包装、发货等10项免费服务。

    这在当时的OEM厂家绝无仅有,市场波澜再起,丹奇又一次赢得了客户的追捧。这些免费的支持和服务无疑使丹奇承受了巨大的资金压力,将企业的利润摊薄。

    不仅如此,为满足各种客户的需求,丹奇还要承受原料积压的考验。比如一个客户要求加工的订单是5000元,其中需添加一种新原料成分,这种原料只需花费500元,但在市场上购买这种原料,一桶就要4万元。如果没有其他客户再用这种原料,就会使丹奇在资金上占压很大。

  

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