爱华网――新形势下的天狮集团营销战略 （一） 直销作为一种销售的渠道，多年来得到了许多企业的认可与采用。若干年前，随着几家国外大型的直销公司登陆中国，直销这一在中国人眼里十分陌生的销售模式在大江南北迅速的发展起来。随着这种销售模式的普及，可谓喜忧参半，喜的是资本的积累、货币的回笼、规模的扩展、能力的提升达到传统的销售行业所不能比拟的速度。忧的是随着别有用心的不法分子对这一行业的垂涎，进而发生了许多我们不愿意 看到的现象……经济发展的潮流永远汹涌澎湃，随着中国改革开放的进一步深化，对于直销市场的规范使得中国的官员们看在眼里，急在心上。另外，经济市场是一个包罗万象的、充斥着各种各样的销售模式的集合体。如果在这个集合体中缺乏某些构成的元素，那么可以称之为或者说可以理解为这个集合体并不完善。 中国是一个历史悠久的文明古国。纵览中国的发展史，处处闪耀着中华民族开放的心态、宽厚的胸怀以及对于新鲜事物无私的进行接纳的意识。汉唐气象、文明古风，无论在任何一个时代都向世人彰显着它的魅力。面对向国际市场开放的中国经济市场，直销这一课题已经被人们再三的思辨。随着２００５年直销法的颁布，中国直销市场的新纪元到来了。对于原来就已经在中国登陆的直销公司也好，还是土生土长的中国直销公司也好，虽然同样面临着中国如此广泛的一个直销市场。但是，各自都在心里盘算着怎样开始一轮新的“圈地运动”。 据有关资料表明，某国外大型直销企业在登陆中国以后尤其是进入２１世纪以后，它的年销售额以惊人的速度增长。而亚太地区直销销售量占全球直销销售量的将近一半。由此可见，在未来的日子里，中国直销市场会具有旺盛的生命力。 天狮集团是一家以生物高新产业为根本，兼顾金融、地产、教育、文化、物流等多项产业的大型跨国企业，国内生产基地坐落在天津新技术产业园区武清开发区。
集团组建于１９９５年，１９９８年初挺进国际市场，目前已经摸索出了一条符合自身发展的国际化道路，在１０３个国家和地区注册建立了分公司，并做到了研发、生产、物流、营销一体化，与美国、法国、德国、马来西亚、西班牙、埃及等十几个境外企业建立了广泛的战略合作伙伴关系，在国内注册了３２家省级分公司和若干二级分公司，下设数量众多的专卖店。天狮牌系列产品远销世界１９０多个国家及地区，在全球拥有１０００万人的稳定消费群体。在由全球著名品牌价值评估机构――世界品牌实验室和被誉为“经济联合国”的世界经济论坛（ＷＥＦ）共同发布的２００４年《中国５００最具价值品牌》排行榜中，天狮集团以品牌价值７４．１２亿元人民币名列第６４位。 天狮集团以尖端生物技术为依托，致力于发掘中国传统养生文化的精髓，开发了多个系列近２００种产品。集团从德国、美国、英国、法国、日本等发达国家引进了世界一流的生产设备和工艺，并通过了ＩＳＯ９００１：２０００国际质量体系认证，中国质量认证中心ＨＡＣＣＰ认证。下属的天狮药业有限公司通过了国家药品和保健品ＧＭＰ认证。企业拥有多项国家级发明专利，多项生产技术、工艺位居国内、外先进行列，曾多次获得国内、国际荣誉及奖项，被中国质量检验协会评定为“全国产品质量、售后服务信誉双保障企业”，被中国保护消费者基金会评定为“全国质量、服务双保――维护消费者合法权益诚信单位”，并被联合国自然科学院授予“国际生态安全最佳企业”荣誉称号。 高素质的人才队伍和本地化、制度化的管理成就了天狮国际化的战略目标。各类专业人才中具备硕士以上学历的雇员达３５％以上。天狮集团在全球拥有近５０００名管理人员，其中１５００多名为本地化的外籍人士。 秉承“做合格的企业公民”的企业价值观，天狮人积极承担企业公民应尽的责任和义务，先后拨款３亿多元人民币兴建了非营利性民办高等教育学府――天狮职业技术学院。截止２００５年，天狮累计向社会捐款捐物价值达４．３亿元人民币（其中百分之八十为多国外币），深受社会各界好评。 随着上世纪９０年代末，天狮集团大踏步的走向国际市场，中国５０００年的养生文化相继在欧洲、美洲、非洲、澳洲、远东地区绽放出迷人的花朵。也正像天狮集团所倡导的那样：健康人类、服务社会、发展实业、报效国家的理念，像誓言一般深深地镌刻在了每一个天狮人的心里，也正是基于这宏伟的理念，天狮集团才会在短短的时间内达到了如此快速的发展速度。 （二） ２００６年３月１５日在天津武清天鹅湖国际度假村，天狮集团召开了“第二届（２００６）天狮全球战略联盟大会――暨天狮集团与战略合作伙伴签约仪式”。这次大会的主题是“携手天狮，共创辉煌”，而这次大会的实际意义是向天狮集团的合作伙伴发布天狮全球发展战略。虽然在过去的十年中，天狮已将它的销售体系扩展到１９０多个国家和地区，并拥有近千种产品，但是用天狮集团自己的话讲：“依然无法最大化的利用其强大的网络渠道以满足远未饱满的市场需求。” 自主品牌走向国际是近几年来国家倡导的企业发展趋势，为此国家也为广大企业的发展和壮大提供有力的支持。温家宝总理在《政府报告》中提出：“针对我国的工业规模已经不小，但总体素质不高、竞争力不强的现状，必须按照走新型工业化道路的要求，从优化产业结构中求发展，从节约资源、保护环境中求发展，促进工业由大变强。”而且他还指出：“要大力实施品牌战略，要开发具有自主知识产权的知名品牌，要建立与大国地位相称的自主品牌。”对于直销市场而言，同样也存在着品牌建设的问题，随着理性消费的日益发展，随着消费意识的不断完善，随着购买者对于日常消费认知的提高，在直销市场中也同样存在着品牌竞争的问题。实际上，就整个中国的销售市场而言，无论是制造业还是服务业都面临着空前的挑战，在困境中与挑战中反映出来的实质问题是商品同质化的竞争。试想一下，在相近的生产水平、科研能力、制造水平的情况下，产品的特性、产品的独特“性格”又在哪里？多年来商人们也一直被这个问题所困扰。差异化较低的产品、差异化较低的品牌不可能在市场上永远处于领先的地位。即便是赫赫有名的名牌产品只凭竞争对手之间的降价战略、促销战略只能将企业拖垮，对于宝贵的企业资源的拼杀实际上是任何一个企业都不愿意看到的残酷事实。进行强强联合，实现自主创新，通过大幅度引进优质产品再加上自身的研发力量，丰富自己的产品线结构，是一条值得探索的道路。通过ＯＥＭ（委托制造商）、ＯＤＭ（委托设计商）引进、贴牌等方式壮大自己、增加力量，是一个快速丰满羽翼的好办法，而且还为更多的企业置办了“嫁衣”――共做“捆绑”发展，实现共赢。 随着市场经济以及营销管理的不断发展，人们认识到商品和人类一样同样存在着生命，任何一种商品早晚都要死去。
