爱华网主持人：品牌领先者可能有很多位，但是宝座只有一个。目前雅诗兰黛在中国还是一个商贸公司，包括像研发和很多制造。 陈富国：在上海有研发中心吧？ 沈祥梅：有一个小的研发中心。 主持人：目前我们可以看作是一个尝试，本质上是一个商贸公司，商贸公司的精髓首先是模式、渠道然后是人，这些方面怎样搭建架构并且有什么特点？ 沈祥梅：人对我们来讲最重要，我们是所谓的流行时尚化妆品行业，最重要的是人，我们所有的环节都是员工，第一线的员工把我们的产品一瓶一瓶介绍给顾客。服务的要求、培训、货品管理，我们的业绩不能说很大，可是我们的SKU非常大，雅诗兰黛400多个，倩碧300多个，M800多个。这一条对我们来讲是很重要的，我们第一个是人的公司。第二个是形象的公司，毕竟最基本的我们是在推广一个品牌，这个是最重要的。当然推广品牌有一个元素就是如何选择渠道，因为有的时候品牌很好，它必须要跟它所在的环境匹配，你的通路渠道没选对，或是布得太快太慢都会对品牌的发展有一些影响。所以我倒觉得说我们是一个人的公司，然后我们是一个行销推广的公司，在行销推广里面渠道的发展可以和通路配合，是整个行销的环节。 主持人：人的来源、培训、管理，这些方面有什么特色？ 沈祥梅：我们在上面投入的人力物力非常大，我们是一个很大的团队来控管所有的工作人员，这个环节我们投入的人力心力和物力最大。最后网友会选你是不是好的服务，他可能很喜欢这个产品，如果他不喜欢他在店面得到的感受，或是他在我们的柜台上得到的感受与这个品牌不相符合，他也不会再回头，所以这也是我们投入的所有广告都白费了，这是比较费神费心的。 主持人：说到这点我很有体会，我做访谈之前我们公关经理给我做了很详细的介绍，其中一个介绍我印象深深刻。就是如果说你在我们公司里面看到一个工作人员我不介绍给你他是他哪个品牌的，你可以看出来，因为他和这个品牌很类似。昨天我们过来看到了几场现场培训，我把现场的字抹掉我也知道是哪个品牌的。仔细看了以后我同事跟对方说，这些女孩子长得也不太一样，确实有这些感觉。这个队伍经过长时间的培训过程，比如现在有一个求职出现在您面前，不管他想应聘DA还是做行政或是品牌运作，基本上判断他可以做什么？ 沈祥梅：可以有这样的感觉，把人招进来以后真正让他了解到品牌的文化，但是真正适合还是需要比较长的时间。他整个的架构你会觉得他适合做什么牌子，但是他真正帮你传递品牌的信息还需要一段过程。 主持人：我们目前有一个成熟的团队和渠道、以及销售模式、宣传模式。我们注意到雅诗兰黛集团在中国我的感觉是它已经逐渐向第二阶段进发，第二阶段我不知道在专业上怎么讲，可能一个品牌被大家认知是很重要的过程，认知以后深切了解以及到最后比较深的忠诚度还需要一个过程。雅诗兰黛集团在中国今年改变了我们过去比较熟悉的策略，如果没有搞错雅诗兰黛和倩碧是在中国的高档化妆品市场比较早地推送赠品，赠品还是比较有吸引力的，像中样或是小样，很长时间感觉雅诗兰黛和倩碧这两个品牌已经明显，今年可能会有所改变？ 沈祥梅：早期进来的时候确实是这样，在早些年整个经济水平还没有到这个程度，我们毕竟是高档化妆品，还是比较贵，所以我们等于买赠也给消费者一点回馈，让他觉得买了比较实惠一点。第二也是在消费者赠品的状况下使用到更多的东西，等于把我们的产品线比较广阔地介绍给消费者，这是在品牌早期的第一个阶段，也就是导入期，必须利用这样的手段。现在品牌都已经成熟了，中国经济水平也比较高了，我们应该真正用品牌的实力和产品的实力来吸引消费者，赠送还是应该继续，消费者都喜欢有一点实惠的东西拿回去，这是大家都知道的。我们希望更关注在产品真正的介绍和了解上面，所以我们稍微有一点点转方向，把当初在赠品上的投入多做一点到品牌介绍和推广上。 主持人：具体是什么形式呢？ 沈祥梅：我们会加大广告的力度，软宣的力度，和深度沟通的模式。 主持人：比如面对消费者的一些体验。 沈祥梅：一些体验性的活动，讲座型的，或者我们自己也在思考像网络是一个很好的平台，可以提供互动的机会，这一方面我们也会加强。我们下个财政年度能够有一些更精准的活动。 主持人：陈总认为像这种品牌经过导入期向成熟期发展过程中，每个企业会根据自己的情况，所属的市场包括竞争对手的情况来选择一适合自己的路，但是还有一定的模糊性和风险，陈总认为目前雅诗兰黛集团的选择，您从专业的角度来看大概是什么样的情况？ 陈富国：我只能从一般的概念说来谈，对于化妆品的国际品牌来说应该很有吸引力，因为中国本土化妆品的份额很少。中国人愿意接受这些西方的美容概念化妆品概念，这些都是导入的，过去20年消费者被教育了很长时间。现在消费者也愿意根据自己的经验选择，在中国市场上已经慢慢出现了以中国文化为概念的护肤或是化妆的产品。在这方面来说我觉得假如分阶段，下一个阶段所有的国际化妆品品牌都要考虑到怎么更好和本土结合，比如在表达上面，在产品概念上面等等。现在在上海雅诗兰黛已经有一个研发中心，这上面就是很大的输入，是非常重要的推动。另外表达元素上，其实这也是国际品牌的一个难点，怎么样既国际化又本土化。 沈祥梅：这个的确是一些挑战，尤其雅诗兰黛和倩碧的牌子来看，怎么样把品牌，它是国际品牌，应该是全球的品牌，但是你又怎么把它翻译到本地消费者认同的品牌，这是我们自己在行销推广上比较大的挑战。因为我们觉得一个国际性的品牌不应该到处改变，你今天走到巴黎、伦敦，任何一个地方，你看到的倩碧、雅诗兰黛、m和b都应该是一样的，这给消费者很大的安心和保障。你全盘照翻可能又和市场玻璃。这是理性面和感性面，感性面要尊重于原汁原味，理性面可能在产品侧重点上，谈这个品牌或是谈它带给你的好处功效的时候，要更贴近中国的消费者他需要些什么，他比较关心什么东西，从这个东西来走。我们现在来讲是这样来切入，理性面和感性面来分。
陈富国：其实未来的变化会很大，就现在来说我们的产品使用者我相信是受过比较好的教育，跟西方的沟通心态比较好。未来的成长、人群的扩张可能更加需要变化，这是很大的挑战。 主持人：除了未来的挑战，我们栏目关注一些在行业里面是品牌领袖的公司，但是我们也不回避这些公司曾经走过的弯路和曲折。您其实一直在辛苦做品牌的推广过程，这里面有没有一些打击或是挫折？或者今天可以当做教训和大家分享的？ 沈祥梅：我们做得很辛苦，你今天看到的这个办公室才五年，虽然雅诗兰黛和倩碧进入比较早，可是我们是比较晚进入中国设立分公司的集团。一开始我们花了比较大的心力在追赶竞争品牌，的确做得比较辛苦。这五年里面品牌和集团都一直在成长，我们也增加了很多人，基本上我们一半以上人都是服务低于两年的，因为一直在增加，非常新。比较辛苦的一点是说对这个集团认识的概念整合，他加入这个公司，不容易凝聚一个集团的向心力、共同文化，这是一个比较大的发展，因为它比较新，因为它一直在成长，新的人一直在加入，这是挑战和成长，这是我们比较辛苦的地方。其他的市场也一定会碰到一些挑战，这些挑战是正常的。我们碰到比较大的挑战是它是快速成长跟非常年轻的公司，你怎么去凝聚一个大家共同的向心力，共同的体验，大家可以同样的价值观，这是很大的题目。 陈富国：这个跟刚刚说到人的问题是一样的，这么大的一个公司在整合上面遇到的困难是很大的。 主持人：它是迅速膨胀，一面要追赶市场，还有竞争对手挤压，同时要把自己迅速膨胀的公司整合得比较清楚。 陈富国：化妆品是做体验的，消费者拿到的是最后体验，假如自己的体验都没整合好，你派这些员工出去怎么行。 主持人：这个过程碰到过问题吗？ 沈祥梅：有让我们不满意的地方，比如人员的流失，他加入一个公司我们希望让他觉得是加入一个团队，这是很辛苦的行业，如果你没有真正的核心概念或是核心的价值观的认同，你觉得它只是一份工作，今天的中国找一份工作太容易了。 主持人：尤其是年轻女孩子。 沈祥梅：特别进来的时候都光鲜亮丽，觉得来化妆上班就好了，其实它是很辛苦的行业，必须建立在你对它的集团、它的品牌有一个真正的理解。 主持人：我们今天的访谈暂告段落，这个时候我想到一句话，叫做上帝拒绝完美，但是就是有这么一些像雅诗兰黛集团这样的公司，想在竞争这么激烈的市场里面把它的很多品牌都做到最好做到完美。我们也会继续关注类似的公司，也希望雅诗兰黛集团能够在这条多品牌推进的路上越走越好，将来的花园会更加繁荣美丽，谢谢。谢谢各位网友，谢谢大家。
