爱华网它们一般用于促使消费者产生第一次尝试性购买行为，或用于消费者即将游离品牌时，再次吸引消费者重新购买我们的品牌。而消费者在终端消费者的过程中大量的购买行为产生于常规货架，在此种情况下，我们认为应该充分发挥常规货架的作用，使终端建设的重心体现在常规货架上。与常规货架要销量，与常规货架要终端生动化。分别充分发挥特殊陈列及常规陈列在终端销售过程中的作用。常规货架是企业一次性付出进店费、条码费后可长期展示产品的地方。不因货架陈列面的扩大缩小而造成费用的增减。同时也是消费者购买行为产生的习惯性位置。提高常规货架的有效使用率，使常规货架的资源得到充分发挥将成为终端建设的重要工作。也是削弱终端吞噬资金“黑洞能力”的有效方法但在实际的产品销售过程中，许多商家都容易忽视对常规货架的终端生动化建设工作，影响了常规货架的有效使用并造成资源浪费。常规货架的个性化价格标签、弹出卡、印有形象代言人的台卡等丰富的终端物料的充分使用，将辅助常规货架上的产品展示能够更好的吸引消费者的眼球，促进销量的提升。因而，在终端生动化陈列的发展过程中，应该遵循： 特殊陈列创造声势――促使消费者初次购买行为的产生或保 证消费者不游离品牌 常规货架扩充阵地――促进销量不断提升 特殊陈列――规模大、时间短、个性强 常规货架――品种全、展示稳、争抢快 遵循上述原则，在终端建设过程中实现特殊――常规――再特殊――再常规，有效轮替，品牌与销量共同增长的良好局面。在终端运做过程中还要注意以下几点问题： 在终端建设前期要以堆头、端架、店中店、游泳池等特殊陈列大张旗鼓地宣传企业品牌，展示产品； 与此同时，加大对常规货架生动化的建设工作，并逐步减少特殊陈列，以保证常规货架能够稳步替代特殊陈列吸引消费者； 保证常规货架生动化陈列的稳定性、持久性，同时使特殊陈列逐渐退出终端生动化的主战场，并根据企业实际需要间断性利用特殊陈列辅助常规货架的生动化陈列。逐步开始减少终端投入但同样能够保证销量的局面，以避免终端对资金的大量吞噬。 二、促销的有效性能够避免促销黑洞的产生 由于促销占终端资金投入相当大的比例，促销资金的无效使用是“终端黑洞”形成的重要原因，一般称之为“促销黑洞”。以终端为核心，销售压倒一切，强大的终端力量使产品在短期内销量放大。如果企业对消费者的需求关注不够，不能保证促销的生动化，调动消费者日益更新的兴趣，必然造成促销的无效性，陷入“促销黑洞”的陷阱。“有促销有销量，没促销没销量”是目前许多企业在终端销售上面临的严峻问题。尽可能的避免“促销黑洞”的出现，首先要控制促销成本，最大限度的保证促销效果。对促销品项、促销品项的销售价格、促销方式等各个促销环节加以总体协调把控，将促销品生动化，以保证促销的有效性而非单纯销量获得。 促销品应达到生动化 促销应关注消费者需求 促销过程中，要有效的节约促销成本促销要以利润为考核标准 三、加强品牌提升，是加大品牌力对终端竞争力的支持 品牌塑造是分阶段的，在企业前期的销售中由于和行业龙头企业存在“时间”和“基础”上的差距，品牌塑造上倾向于用物质利益的给予使消费者对企业品牌建立好感度；随着企业的快速发展和实力的提高下一步在品牌塑造上必须要依靠物质与情感利益的共同给予使消费者对企业品牌建立情感依赖。 促销已经不单纯只是物质利益的诱导，更需要将物质利益和情感相结合，让消费者获得更高的品牌归属感,逐渐变促销对消费者的吸引为品牌的吸引，这也将使企业尽量减少促销费用的投入，从而进一步避免“终端黑洞”对资金的吞噬，事实上，品牌的提升，就是终端竞争力的提升。 四、挖掘经销商资源，“征服”经销商 ----密集分销的渠道系统在对终端的控制和拉动终端销售的作用是非常明显的，但它也会使销售费用昂贵。综合企业自身的实际情况，充分考虑密集分销是否符合企业目前销售需求的形式。如果符合则可以使用但该形式要通过充分利用经销商资源来完成，并要深度挖掘经销商的资源，征服经销商，使企业销售费用的投入产出比最大限度的达到平衡。 如何深度挖掘经销商资源，使经销商为我们所用？ 1、了解经销商的个性特点与资源； 2、积极做好与经销商的客情关系
3、将经销商的经营场所作为终端建设的延展 4、对经销商进行培训，提高经销商经营素质的同时进行企业营销策略思想的灌输，逐渐达到有效控制 五、设置完善的终端建设管理方法 1、设置完善的终端建设管理条例； 2、建立系统的终端建设考核标准； 3、建立有效的终端建设监察制度； 4、树立正确的终端建设目标意识； 六、建立强有力的管理体系和企业文化 分析舒蕾出现的问题，管理上的高度集权在企业拓展期起到了积极的作用，然而随着企业业务的快速壮大企业内部就出现了安于享乐、疏于管理，甚至利用权利谋求私利的情况。所以，企业在发展壮大的同时必须建立强有力的管理系统，强化有效管理，注重企业文化建设，使企业员工真正建立对企业的归属感和强烈的责任感，为决战终端奠定坚实的人力资源。这同样是企业参与终端建设，有效避免终端黑洞必不可少的重要因素。 终端的运做已经成为快速消费品参与市场竞争的重中之重。谁的终端运做好，谁的投入费用产出比高，谁就能够在终端竞争中占有良好优势。我们有理由相信，将上述各方面工作结合企业的实际情况进行有效执行后能够较好的避免终端黑洞对资金的吞噬，使企业提高自己在终端运做的能力和效果，增加企业竞争优势，为利润最大化的实现添砖加瓦！
